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保险电话销售技巧 约见成功的人和不成功的人差异何在？

我在公司里虽有总经理办公室，可我却不喜欢进入像鱼缸一样的密室，而是喜欢经常呆在电话销售的办公区。有意思的是，是获得约见的人还是不能获得约见的人，你在旁边听一听就能判断。差别在哪？是话语的不同。不能获得约见的人和客户说话时使用的是“疑问句”。“您觉得怎么样？”“做……可以吗?”“……怎么样?”说过这样的话后，通常他们会被对方拒绝而挂断电话。发现这样的人以后，我或者其他管理人员会立刻跑到他跟前说“××，刚才你用了疑问句式啦”来提醒他注意。

使用疑问句式往往是本人以前的说话习惯致使无意识中这么做了。本人也会慌忙改正：“啊，是吗？我会注意的。”使用疑问句式的人，资料送出的越少，获得约见的次数也越少。所以发现不对后，要立刻改正。那么，能够获得约见的人会怎么说呢？是用了肯定句式。请您听我介绍！”“请您给我O分钟时间！”句尾带着肯定的语气就显得很有自信。不会令对方厌烦，反而会感到有气势。放弃疑问句式，采用肯定语气的说法，可以无形中打消对方的疑虑电销卡，促使对方主动。仅仅是这一点，就可以提高三成的成功率。

可是，实际上，无论用多么肯定的语气来表达电销卡，还是会遭到一些拒绝的。如果仍然拒绝就算了。这样的人有自己的原因和情况，我们没有必要费尽心思跟这样的人争取约见。我们的目的不是仅仅获得约见，得到订单才是最终目标。所以“能否获得约见=对方是否有意向”，有这样的判断标准就可以了。抛弃那种“不漏过一个地预约、不放过一个地拜访”找出有意向的客户，与客户尽可能多的约见，完整地介绍产品的想法。