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影响ABC公司线下销售渠道盈利性的因素分析

.厂商、分销商、经销商之间存在博弈

ABC厂商、分销商、经销商之间由于利益焦点不同，彼此之间存在博弈。一是厂商压货造成渠道体系内低价货源的充斥。厂商为了自身业绩会对分销商进行压货。在终端销售不畅时，分销商为了提高自身库存周转和资金回流速度就会低价甩货。而经销商受逐利性的影响必会在市场上寻求低价货源，从而造成整个渠道价格体系的混乱，进而损坏厂商的品牌形象，影响消费者的满意度。二是分销商与经销商之间存在返款纠纷。ABC公司给经销商发放账面返款后，经销商需要从分销商处兑现，然而分销商从自身利益出发往往会拖欠返款。当出现新、旧分销商的变更时，返款金额需要厂商、新旧分销商和经销商四方一起核对，各方为了自身利益经常出现扯皮推诿的现象，导致返款纠纷的发生。

5.地方政府政策及监管不够完善

目前山西省对计算机销售行业的中小企业在市场监管和融资扶持等方面的服务仍有待提高。一是对于计算机市场的监管不力。山西地区的市场监管部门对于ABC品牌未签约经销商的打击力度不够，从而导致未签约商能够轻松进入山西的计算机市场。未签约商通过不正当竞争等手段，抢占市场份额，扰乱市场秩序，损害其他合法经营者和消费者的权益。二是对中小企业的融资扶持力度不够。山西地区，作为ABC公司合作伙伴的经销商和分销商，基本属于中小企业的范畴。中小企业融资困难主要归因于两个方面。一方面是银行惜贷。金融法制不完善、银行经营策略趋向稳健、银行的业务量和经营成本增加、中小型银行缺位等导致银行不愿发放贷款给中小企业，因此导致ABC公司山西地区的分销商、经销商无法获得银行贷款。另一方面中小企业自身的制度缺陷以及由此产生的一些不规范行为，如缺乏有效的抵押担保品、缺乏完善的会计管理制度等，在社会信用制度不完善的环境下，使得正规的信贷机构不愿给中小企业提供融资支持。