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影响ABC公司线下销售渠道盈利性的因素分析

1.计算机市场需求趋于饱和

根据第三方数据公司IDC市场份额报告显示，中国区计算机的出货量自2013年开始呈现下降趋势，山西市场也面临同样的问题。究其原因,一是提前透支消费减少了当前的市场需求。计算机已成为人们的生活必需品，在城市地区已基本普及，乡村地区在国家家电下乡计划和分期付款模式的刺激下，普遍存在提前消费的现象，这必然会导致当前市场的疲软。二是其它电子产品挤占了计算机的原有市场。在智能手机、平板电脑等电子产品大行其道之前，计算机除了用于办公外，在很大程度上也是用户娱乐、休闲的重要载体。随着智能手机、平板电脑的普及，计算机所承载的娱乐休闲功能被逐渐替代。三是计算机硬件的更新速度下降。相对以往，计算机的硬件功能提升不明显，导致用户购买新一代产品的意愿不强烈，变相延长了计算机产品的生命周期。

2.线下销售渠道的经营理念落后

经营理念决定着企业的销售方式。在山西地区，ABC公司的线下渠道在销售方式上存在误区。一是不重视对老客户的营销。线下销售渠道为了获取更多的当期利益，更多地倾向于一次性销售，甚至有以残次品代替优质品的现象。此种做法，不仅失去了对老客户进行二次销售的机会，而且失去了老客户背后潜在的客户群体，增加了客户的获取成本。二是不重视对多元化销售渠道的构建。B2C电子商务平台已成为现代销售中的重要渠道，严重冲击着线下实体经济的发展。而山西大多数的线下渠道并没有建立起线上销售通路，依然固守着传统的线下渠道，限制了更多的销售机会。

3.厂商的经营政策变动频繁

ABC作为上市公司，其财务报表需要向社会公布，管理层需要zui大限度地保证其良好的当期经营业绩。一旦其股价下跌、经营受到质疑，管理层迫于压力便会进行业务变革。自2014年开始，ABC公司整体业绩下滑，各项业务变革纷至沓来。合作伙伴（分销商、经销商）作为ABC公司渠道体系的重要组成部分，对ABC公司的依附性较大。频繁的业务变革引起的渠道政策变化使得合作伙伴的经营缺乏稳定性和连续性，对合作伙伴的长期经营造成了不利影响，客观上损害了合作伙伴的利益。