上汽集团奇瑞汽车有限公司成立于 1997年。奇瑞公司成立以来，在不到两年的时间里顺利实现 3万辆轿车下线。 2002年，奇瑞轿车产销量双双突破 5万辆，比上年同期增长 78.11%，在国内汽车市场占有率达到 4.4%，成功跻身国内轿车行业“八强”之列，成为行业内公认的车坛“黑马”。

　　 芜湖邮政一直关注着奇瑞公司的发展，早在 2001年奇瑞公司正式获准进入国家轿车生产目录后，就成立了奇瑞项目组，开始跟踪研究奇瑞轿车的发展将能给邮政带来的机遇。

精心谋划初战告捷

　　先进的理念和优秀的方案是成功赢得客户的两件利器。在接触中，芜湖局发现奇瑞公司中多数营销人员对直复营销的理念并不陌生，高层主管对这一理念也能够接受，但对这种在国外常用的营销手段在中国的效果却心存疑问。

　　芜湖局敏锐地捕捉到了这一商机，经过精心策划， 2003年 7月，将一份数据库营销方案递到了奇瑞销售经理的手中。为了促成这个项目，芜湖局将现有的几个商函营销的成功案例，向他们一一作了详细介绍，重点向他们详细介绍了芜湖另一家大型企业———芜湖卷烟厂通过商函营销取得不俗业绩的成功案例，并请他们实地考察了商函的整个制作过程，使他们对芜湖邮政商函的制作水平和设备有了直观的感性认识。

　　 经过不懈的努力， 2003年 11月，在奇瑞公司新开发的产品“东方之子”轿车正式大规模投向全国市场后，奇瑞公司营销人员将通过商函进行直复营销的推广方案上报给了公司高层领导，并很快得到回复：“可以尝试。”

确定目标受众试点成功

　　为了最终促成该项目，芜湖局做了很多细致的工作，提供了三个备选方案。最终奇瑞公司选中了在全国挑选一个省份作为商函营销试点单位的方案。在选择哪个省份进行试点时，奇瑞公司经过仔细研究分析，最终选择了山西。山西省地处中西部地区，经济、政治、文化发展均处于全国中游水平，具有一定的典型性和代表性，在山西市场上取得的经验或教训均有参考价值。

　　当目标受众与潜在顾客相吻合时，广告便成功了一半。芜湖局从客户的角度出发，仔细研究分析了“东方之子”这款车的价格、特性、定位，结合当地市场环境和目标客户的特征，把寄递的目标受众群确定为四大类：政府部门的采购办、金融系统、各大专院校和各大企事业单位。推荐这四类客户为目标受众主要考虑以下几个因素。 1、“奇瑞·东方之子”为一款中档公务用轿车，主要销售对象为政府、企事业机关办公用车。 2、这四类目标客户中，除企业外，其余三类客户名址相对稳定性好，在名址准确率不高的情况下，选择这三类客户，妥投率将有一定保证。 3、山西经济不太发达，可适当减少对企业寄递的数量，而增大其他目标客户的数量。

　　经过筛选，首次邮寄量被确定为 25860件。

　　高水平的投递质量是商函营销成功的保障。为此，芜湖局积极通过省局寻求国家局的支持和帮助，以确保试点成功。 2003年 12月 15日，芜湖局制作的第一批奇瑞商函通过邮路发往了山西。为了确保投递效果，山西省局作了大量细致工作，在各地、市、县邮政局的努力下，取得了让客户较为满意的结果，有效投递准确率达 94%。

　　 奇瑞公司在 2004年 2月对此次采用邮政商函的形式发布宣传广告效果的评估报告中指出：在 2003年 12月 20日至 2004年元月 20日的一个月内，“东方之子”在山西全省的销售比上月翻了一番。在购买者中有 31.3%是在收到奇瑞公司的商函广告后 ,被吸引前去购买的，广告促销效果非常明显。

再次携手商函为客户助力

　　对于首次采用商函形式进行促销 ,就取得如此骄人成绩 ,奇瑞公司非常满意。 2004年 1月 28日，芜湖局收到从奇瑞公司传来的好消息：奇瑞公司决定扩大试点范围，继续采用商函形式向全国其他省份邮寄商函。此次，奇瑞公司决定向经济比较发达的江苏和山东两省寄发“东方之子”轿车的商函广告，以了解商函广告在经济发达地区是否有效。

　　再度合作，芜湖局及时总结了第一次试点中的经验教训。首先，对信封进行了改进设计；同时，对数据的选择和操作流程也进行了改革。这次，芜湖局用上了国家局提供的 2003年全国最新组织机构名址库。此次寄递的主要对象仍是政府机关、金融行业、大中专学校和部分企事业单位四大类，但在选择上不是简单地通过几个关键词来挑选名址，而是进一步具体、细化客户特征。

　　再度为奇瑞公司寄递大批量商函，同样得到了国家局和山东、江苏两个省局的大力支持。 2004年 5月中旬，奇瑞公司驻当地的商务代表处通过第三方实际测得的妥投率山东省为 90%、江苏省为 94％。

　　 此次商业信函的投放同样取得了良好的市场反响，在 4、 5月份，全国轿车销售普遍进入淡季，销售量明显下滑的大背景下，“东方之子”轿车在山东和江苏两省保持了平稳发展的销售态势，在苏北和山东的局部地区还出现了增长。