——泰康人寿董事长兼首席执行官陈东升谈人寿保险
相对于国外寿险业成熟的发展历程，中国的保险业仍处于初级发展阶段，但潜力巨大
寿险在西方已经有200多年的发展历程，目前西方国家仍然明显主导世界保险市场，占全球寿险总保费的90%以上，远远超过他们占全世界人口14%的比例。
全球保险业最重要的国家是美国和日本，这两个国家的保费收入占全球总保费收入的50%以上。之后是四个最大的西欧国家：英国、德国、法国和意大利。
在许多发达国家，保险已经进入成熟阶段，成为人们生活中不可缺少的一部分。在美国，85%以上的家庭都参加寿险，据不久前的数据显示，他们在完善的社会保障基础上，已经有了超过了150%的保单密度。
2001年，世界总保费规模为24083亿美元，中国只有255亿美元，我们仅占世界保费总规模的1.06%。2002年，我国的国内生产总值为10.2万亿元，而保费仅为3053亿元，占国内生产总值的2.98%；占居民储蓄存款的4%左右。
我们说美国是世界经济强国，实际上这个经济强国是以强大的保险业作为一个重要后盾的。美国一个国家的保费占到世界总保费规模的三分之一；在美国的个人金融资产中，现金和银行存款占15.5%， 股票和股本投资占27.5%，保险和养老金占29.8%。
目前，中国保险业总资产仅占到GDP的2.2%，而发达国家比例在10%左右；2003年，中国的保险深度，即保费收入占GDP的比重为3.33%，相当于世界平均水平的42.7%；中国的保险密度，即人均保费是34.7美元，不到世界平均密度的10%。落后从另一个角度说明了中国保险业发展潜力巨大，所以在中国保险业被称为朝阳产业。
融入全球化并持续快速发展的中国经济带来的蓬勃活力，将使包括保险业在内的各个行业迎来大发展
中国加入WTO后，参与到新的一轮世界产业结构调整中 ，成为新的世界工厂。中国低成本、高素质的劳动力对国际资本非常有吸引力。中国的劳动力资源的丰富几乎可以说是无限的。过去的世界工厂为什么从日本转移到亚洲四小龙，再到泰国等亚洲国家？原因就是这些国家的劳动力是有限的，而在中国则不同，中国有庞大的劳动大军，有9亿农民做后备队伍。目前，我们已经看到，一些制造业开始转移到中国，特别是有相当技术含量的劳动密集型制造业，如集装箱、机电设备、纺织品等等。国际资本的聚拢，就业机会的增加，出口的快速发展带来了中国经济的持续繁荣，而最显而易见的就是国人生活水平的提高和消费能力的不断升级。
前一时期国务院副总理曾培炎曾经指出，消费结构的不断升级换代，带动了中国经济出现新一轮快速发展。由于中国经济出现自主发展的势头，发展周期会长一些。中国经济的崛起应该是人类历史上最难忘的创举，这个奇迹的创造得益于中国的改革开放。中国的保险业搭乘中国经济的列车必然也会赢得大发展。
未来二十年，中国的社会结构由金字塔向橄榄型转变，这为保险业带来巨大的商机.
党的十六大提出，再用20年时间建设高水平的小康社会。这是真正的进步和变革。高水平的小康社会，会带来社会结构的根本性变化，简单说就是从金字塔型的社会结构转变为橄榄型的结构。金字塔型的结构表现为顶尖的少数人是富人，越往下穷人越多。橄榄型的结构则是中间人群占社会的大部分。橄榄型结构使社会更趋于稳定。
在中国，这个中间人群就是指工薪白领消费群体。“工薪白领消费群体”这个词是我们在充分分析了中国社会的经济结构后，对某一类特定人群进行的创造性定位，也是我们泰康人寿首次提出的一个全新的概念。
“工薪白领消费群体”是指那些依靠出卖知识、劳动、技能来获得收益的特定人群，他们大多能够购买住房、汽车，和少量的金融资产。他们的教育、素质以及职业技能都相当出色，在各自的行业中成为驾轻就熟的行家里手，其中有部分人已经拥有了成为资产者的财富，也许他们会选择一种平和、舒适的生活。不过，社会赋予他们的角色将使他们中的多数一如既往地奋斗下去。
工薪白领消费群体是中国社会的中坚力量，带有比较强的群体特征，他们希望拥有体面的职业、充足的闲暇、稳定的收益、健康的身体、幸福的家庭。这种白领现代生活观体现了从低水平小康社会到高水平小康社会的转变。工薪白领消费群体的崛起，他们的价值观、生活方式和消费趣好等都会给社会带来种种影响。这一变化对学者来说值得研究，对企业来说是值得挖掘的新商机。谁能跟随这个群体，与这个群体共舞，谁就能获得巨大的经济效益。
保险实际上是一种生活态度与生活方式，所以泰康的品牌突出的是时尚感和生活感.
进入21世纪，无论是传统的制造业还是现代的服务业，发生了一个很耐人寻味的变化，就是品牌已经突破了产品本身固有的内涵，融进了许多感性的、精神的东西，如服务、微笑、高附加值、理想和追求都物化到产品中，形成品牌。可口可乐不只是一种饮料，它转化为美国文化的象征；手机不只是一款通讯工具，而变成时尚的代言载体。这种品牌在现代社会是最有生命力的。
说到人寿保险，除了产品本身具有的保障和储蓄功能，从更高层次看是一种爱心的体现，而再往高则是一种新的生活方式。生活方式就是在一个时期内，人们去趋同、去追求的一种生活模式，包含精神和物质层面。生活方式会固化为一种模式，这个模式最后被主流社会认可为成功的象征。
工薪白领人群的生活方式或者说是成功的象征，就是拥有健康、幸福、美满的新生活，就是拥有体面的职业、充足的闲暇、稳定的收益、健康的身体和幸福的家庭。而通过寿险，这种美好的生活是可以安排的。寿险作为一个很好的载体，保障、投资、教育基金、养老，寿险含盖了各种功能。人一生中的每个阶段，都可以有寿险进行安排，寿险充满了对人一生的关爱。
我们讲健康不仅仅是一种纯医学的健康，我们还指健康的生活方式，对生活的态度，健康的生活价值观，是广义的哲学意义的名词。
过去谈到金融保险，就想起华尔街，财大气粗、森严、神秘，实际保险是非常生活化的，离我们的生活非常近。在美国，人们离开保险寸步难行。中国的留学生到美国，第一件事是租房子，第二件事就是买保险；富人必备的三个“生活助理”就是私人医生、私人律师和私人寿险顾问。在美国保险已经成为生活的一部分。
我们一直在倡导一种新型的、时尚的、亲和的寿险文化，我们用橘黄这种温暖的颜色体现我们的理念，我们用新生活广场替代客户服务中心的名称，就是希望我们与我们所服务的对象没有距离感，并逐步深入他们的生活。
“三大件”成为中国百姓生活水准的代名词。保险进入“三大件”满足了人们对安全的需求.
新中国成立之后，“三大件”成为中国百姓生活水准的代名词，所谓老三件是指手表、自行车、缝纫机，80年代开始又有了洗衣机、电视和冰箱。我认为21世纪汽车、住房、人寿保险将成为人们消费的新三大件，从中也衍生出教育、娱乐、旅游等需求。但我认为保险是最基础的需求。
著名的社会心理学家马斯洛曾经提出过“需求五层次”论，他认为人类的需求有五个层次：生理需求、安全需求、社交(爱与隶属)需求、受人尊重的需求、自我实现的需求。人类需求是从低层向高层逐步递进的。人们首先满足了低层次的生理、安全等需求，再逐步满足更高层次的归属、尊重和价值实现等需求。生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅等等。它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。当一个人为生理需要所控制时，那么其他一切需要都被推到幕后。
当生理需求得到满足之后，安全的需要就会递升上去，也会成为一种基本的需求。在目前中国，温饱已经大部分解决，我们看过去的三大件基本上是衣食住行范畴的，这部分需求满足后追求的是生活稳定、免于灾难、希望未来有保障等，如失业、意外事故、养老保障等。每一个在现实中生活的人，都会产生安全的欲望、自由的欲望、防御的欲望。而人寿保险正好满足的是这种安全的需要，还有部分就是尊重的需要，让自己年老的时候，能够老有所养，活得很有尊严，不会成为别人的负担。
不管把人寿保险当作投资还是消费，它的实质是用今天的钱做未来的消费，也可以说是用今天投资未来。保险可以让人的一生在自己的控制下平稳、安全地度过，所以保险对于一个人、一个家庭，甚至一个国家，作用都是非常巨大的。
从对美国家庭消费统计来看，税和保险的支出占年收入的33%。1997年在美国时，我清楚记得保险支出占家庭年收入的12%—20%。现在美国一人一年买人寿保险支出2500美金左右，一家三口一年保险支出为7000—8000美金，按美国家庭年收入3—5万来算，占年收入的10%—20%。汽车、住房、人寿保险一直是美国家庭支出的前三位。
表1 单位：美元
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表1 单位：美元 |
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年代 |
2002 |
2001 |
2000 |
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美国保险密度（人均保费支出） |
3613 |
3266 |
3152.1 |
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家庭保费支出 |
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10451.2 |
10086.72 |
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家庭保费支出占家庭支出的比例 |
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24.36% |
23.51% |
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说明：
1、2001年美国中等家庭平均收入42909美元，2002年为42409美元
2、美国平均家庭人数3.2人
3、数据来源：美国商务报告 |
中国
如今生活宽裕的中高收入居民消费倾向也出现明显变化,恩格尔系数(食品支出占总支出的比重)非常低，投资和保障意识增强。
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年份 |
恩格尔系数 |
年份 |
恩格尔系数 |
消费性支出（元） |
支出实际增长（%) |
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1991年 |
53.8 |
1996年 |
48.6 |
3920 |
1.8 |
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1992年 |
52.9 |
1997年 |
46.4 |
4186 |
3.6 |
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1993年 |
50.1 |
1998年 |
44.5 |
4332 |
4.1 |
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1994年 |
49.9 |
1999年 |
41.9 |
4616 |
8.0 |
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1995年 |
49.9 |
2000年 |
39.2 |
4998 |
7.4 |
调查显示,越来越多的高收入居民,在消费时追求精神消费和服务消费，而购买保险正属于这一消费范畴。1999年调查的中高收入家庭平均寿险支出2065元,财险支出1185元。其中,购买保险的家庭占总样本的49.3%。经过这几年发展，这个群体一定会增加。这个人群是目前非常有影响力的人群，他们的生活观、价值观代表着未来的消费方向，商机巨大。
我们针对这样的中高消费人群培训我们的销售人员，直至能为他们提供专业的寿险理财服务。我们告诉营销员不仅要卖保险还要帮客户进行设计，按客户的收入和需求状况来设计保单，并且要告诉客户正确的保险观念，比如如何选择保险公司和保险产品等等。
保险属于金融产品，应以安全性为第一要素，关注资金的安全性，其次是流动性，第三是盈利性。选择公司同样要找安全性好的公司，看它的信誉，具体就是信用等级，信用等级体现了一家公司的财务状况，是评价一家公司安全性的根本指标。同时也要看公司的企业文化，经营风格和理念等等。具体说到泰康，我可以负责任地说，我们是国内为数不多AAA级保险公司，首席精算师和财务总监都是在全球范围内招募的，我们连续七年一直没有呆坏账，泰康是一家值得信赖和依托的保险公司。
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