我很讨厌一些房地产销售给我打电话,上来就说“我是某某房地产公司,请问近期有买房子的打算吗?”进一步沟通,得到的答复就是约你来售楼处详谈。时间一长,接到这样的电话我基本都是挂断了。因为电话没有沟通好,根本没有再去售楼处的意愿。
房地产电销人员任务量重,每天可能打上百个电话,每个公司都有量身定制的话术。但是我觉得一个好的销售,工作不能照本宣科,不能死板地读着话术,这样效果不好,多半都是事倍功半。因为没有用心了解你的每一个潜在客户,不知道他的需求喜好,比如是刚需,还是改善?家中几口人,有没有老人孩子?是否偏爱养花养草有院子的房子、能承受的价位等等。
我喜欢一些有经验的房地产销售人员,你和他聊房产会很开心,他对当地的楼盘概况比较了解,明白你的需求,同时本着换位思考的原则,把客户当作朋友,说出自己的见解,不强迫,用专业水平和人格魅力去征服你,有适合客户的,性价比高的房子会主动介绍推送。这样的销售无疑是优秀的。
买房毕竟是件大事,不能强买强卖,要给购房者一点时间。沟通中多提出问题,并试图让客户表达意见,以便了解客户的真实想法。在沟通环节,获得对方的信任,诚实为本,说话速度不宜太快。不放弃老客户,学会尊重对方,一个好的房地产销售人员,路会越走越宽。
房地产销售人员表面上销售的是房子,其实也是在打包销售的自己的专业知识、独特的见解和眼光。在用优质服务获得客户认可的同时增加了收入,也提升了自己的业绩,何乐而不为呢?