首先给点很实在的心灵鸡汤：

1、对于一个电话销售，电话就是你的武器，你只有真正爱上这个工作，爱上通过电话和他人交流，爱上通过声音传递你的价值和情感，你才能真正把这份工作做好。

2、在你最初做的500个电话销售，你会从恐惧到逐渐适应到学会总结，所以，在前500通（最少）电话，你要不断总结，不要因为沟通的失败而丧失信心，尽量让自己的心态变得客观和理性，认真分析总结电话销售的不足之处。

在电话里得到客户的认可无非两点：

1、你的沟通很有魅力；

2、你传达的信息对他很有价值。不断从这两个方面去分析，找到提升点。但即使如此，你还是要将拒绝当成正常，不断调整！

我在厦门一家做软件开发培训的公司的电销经验:（我们的任务是去人才网上找求职于软件开发的简历然后电话邀约上门了解软件开发（即编程）的课程，简而言之就是做招生的工作）

1，每天上班开始写下自己的工作计划，写下今天上班要做的6件事，越具体越好，比如9点到12点打10个电话，邀约一个上门，拜访一个重点客户…我现在虽然辞职但是保持着这样的好习惯。

写下工作计划:

第一，瓦解你的拖延症，并且让自己的工作井然有序高效展开。

第二，可以激励自己用尽各种方法全身心的投入到实现目标当中，而不是没有计划浑浑噩噩一天下来没有做成什么。

第三，当你一天下来完成了这些计划会感到很充实，工作效率提高，不要因为白天工作拖拉没有达到业绩导致留下来加班。我隔壁的同事就是白天拖拖拉拉没有自己的计划，晚上加班到九点多也不见得有很好的业绩。

2，下班后，写下这一天的工作总结。

第一，回想自己这一天都做了什么，打了几个电话，有几个上门了。有什么重点客户，

（第二第三划重点）

第二，记下自己电销过程中碰到的话术瓶颈，并思考自己对于这个瓶颈有什么解决方案，然后在和同事讨论有什么解决方案，最后和经理讨论，把觉得可行和没有想到的好方法记下来。

做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：二流叁玖玖伊伊七叁，验证码：相信，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。采用自己的答案去对参考答案的方式。

一方面，可以提高自己思考能力和解决问题的能力，另一方面，与同事和经理交流有醍醐灌顶的作用，想着自己当时怎么没有想到这个点子，拍案叫绝是很爽快的事情，也便于自己把解决方案记在脑中。

同时，也可以增进与同事经理的感情，办公室里呈现热于讨论，交流思想的热络氛围。

第三，反思自己这一天做的好的地方，继续保持。做的不好的地方，想想改进方法。不管是商务礼仪电话销售，就像我接待上门的客人没接带好，被经理骂的狗屎一般（骂的好（狗脸狗脸））…………如果不反思，你永远都止步不前，还什么每天进步一点点？

第四，锻炼自己归纳总结的能力，同时提高自己的文笔和表达能力。就像我现在把经验分享出来，之前的经验都是每一天零零散散，你要自己思考怎么归纳出来，写出来，分享给大家，同时也形成自己的宝贵财富。

————————大招预警————————

3，电销六要素:语言，语速，语音，语调，条理，动作。

第一，语言，用清晰标准的普通话。像我的普通话在大学的时候是严重被嘲笑的对象，当班长的时候台上讲话一堆，没几个人听懂……当然自己有在刻意的注意并且练习。

如果碰到来访电话，在电话响三声后接起，不要刚响马上就接，为了打消客户认为我司电话少，门可罗雀的窘境。

第二，语速，平稳。我旁边的同事讲话特别快，我怀疑客户有没有听清楚……过慢，像午休过后的我，语速慢到想睡觉，这样会让客户失去耐心，让人觉得缺乏时间观念。

第三，语音要清晰干脆亲切。这个我也是反面教材，经理说:我说话声音软绵绵绵绵……明显是气虚的表现，自己心里虚怎么能够说服客户。同时说话虚软绵绵给人不坚定的感觉，没有说服力，所以同样的利益点我抛和经理抛的效果是完全不同的。的确我在生活中是一个犹豫不决不坚定的主，所以从你的声音我就能听出你是怎么样一个人。

气虚的人先去把身体调理上来，平时做事更要改一改，让自己更加坚定。

第四，语调。洪亮的声音为佳。不要低声细语。

第五，条理分明，有逻辑顺序，有重点

第六，动作，左手拿话筒，右手做记录

4，我和同事讨论怎么样在电话里面说服客户，总结如下

第一，条理清晰，注意语音语调语速

第二，多提问，引导客户自己说出利益点痛苦点对抗点（这三点后文会说）

第三，有耐心讲，你有耐心讲，他才有耐心听

第四，讲故事带入情景，比如

我前天接待的一个学员和你一样，他也是…

我身边有个朋友就是你这样……

我有个朋友也是做你这个工作的……

第五，少说空泛的东西，要有内容。

第六，说话要有自信，这个最重要。自信传达你对公司产品的认可，自信让你更加坚定，坚定则更容易说服他人。

第七，客户说什么，先肯定，不要打击。

客户:我现在在做技术维护的工作……

我:技术维护啊，这是好工作啊，工作轻松还工资高……balabalabal

（这里用的是同理心理，如果客户觉得手头工作不好的话自己会把痛苦点说出来:哪里有，技术维护最苦逼了，工资低还没有发现空间……你看如果是我把这个技术维护工作的反面说出来电话销售，客户不一定听得进去）做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：二流叁玖玖伊伊七叁，验证码：相信，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。

5，客户分析三点:利益点痛苦点对抗点（站在客户立场）

第一，利益点（对我们公司的销售活动有利有推动作用的点），那我们公司来说，一方面就是客户也认可编程这个行业（认为工资高前景好），更进一步就是客户也认识到自己不足需要培训（厦门这边编程工作有门槛需要有项目经验）

第二，对抗点（就是出来阻碍从事这个行业和参加培训的点）比如有家里介绍工作，家里人不同意

第三，痛苦点（就是客观上的困难造成客户主观痛苦的点）比如没有钱没有时间学习

6，电销心态的调节

第一，初入电销的岗位，都会惧怕打电话，因为不知道怎么说，害怕被拒绝被骂，生怕聊崩。前期的话可以拿一些D类回访客户来练手，D类无意向客户拒绝的比较多，打多了就可以上道。

第二，打了很多以后的心累挫败调整。

一阿Q法:我要试一下这个客户拒绝我的方式是什么？这个客户这么优秀一定想要培训，可能就差我这个电话。

二假设法:假设你有他们的把柄，根本不用怕他们。

三最坏结果法:最坏的也是听几句骂，他也不能把你怎么样，也不能打你，也不认识你。