从最初开始办辅导班的时候，王校长的辅导班场地面积不大，但面积和收费额不一定成正比，面积不大的辅导机构也不仅仅是为附近的学生服务。你可以辐射全市区。只要你有能力。

一个面积100、200平米，从最初1个员工发展到近百名员工。从最初的一个校区到现在的12个校区，营业额从十几万到几千万，到底是如何做到的呢？

王总最初是我们增尼智教育培训ERP系统的客户，因为熟了，所以也就成了朋友。最初认识的时候，是他的第一个小辅导培训班刚开始经营，和我们联系的。

王校长说，管理软件能干什么，就是一个工具，市面上这类软件很多，为什么选择你们的软件，是因为你们的软件是一体化，一站式，是对辅导学校进行深度管理、专业化管理软件。

其他类的软件看着什么功能都有，看着有、却没办法进行深度应用。

举个简单的例子：

问：退费的问题，报名的30个人，退了5个人。退费率是多少？退费学生名单？

答：退费率16%=退费人数5/报名人数30

退费学员名单=这五个学员的名单信息。

这个没什么错误，但这个数据对辅导机构有多大的作用呢！好像用处也不是特别大。

校长需要的是什么的数据呢？增尼智辅导培训ERP系统又是怎么做的呢？

1：开课前退费比率，退费学员名单，退费原因。（学生一堂课还没上，就退费了）

2：开课后退费比率，退费学员名单，退费原因。（学生开课后，上过课了，进行的退费）

3：班级退费分析，包括比率，明细。

4：咨询市场人员退费分析，包括比率，明细。

5：老师退费分析，包括比率，明细。

6：学科退费比率分析，校区退费分析统计。。。。。。等等。

一件事情发生了，肯定会有来由，有过程，有结果。

退费也是如此，是服务态度不好？还是老师讲的不好？还是非学校的因素？应该和涉及到退费的员工联系起来，形成考核机制。

还应该进行分析，形成规避机制。什么地方的问题造成的，是咨询市场人员的服务态度问题，还是上课老师的教学质量问题呢。

最终落实到人，落实到团队，落实到校区。

这才是一个辅导培训机构系统要实现功能。如果你觉得你现在用的管理软件，也能实现这一的功能。那你实际在软件中操作下试试。是这样的吗？

就好像一双鞋，大人能穿，小孩也能穿，起到的作用就是我没光着脚。合脚不合脚就不必说了。穿一双不合脚的鞋，还不如光脚走路快呢。

我选择软件不是仅为了记账用，也不是仅给会计用，我是为了经营用。不仅我要用，单位的很多人都要用。

要本着工匠的精神去做事情，不管是选择一个软件，还是经营学校。不是凑合，而是极致。用心去做和不得不做是两个不同结果。

不是说选择一套非常好的软件就能增加营销，就能有质的提升，就好比说管理系统，大家都说搞电子商务，你去注册个网店，把产品搬到网上展示就是电子商务了吗？

大家都说微信营销，你注册个公众号，就是做微信营销了吗？

你觉得走路慢，买辆汽车，买个汽车就能快了吗？得有人开呀！没有谁一天能够长大，你要想长大，首先得把长大的材料准备足，大处着眼、细处着手。为了上管理系统而上管理系统，不如不用。

我们都知道，工匠精神在制造业说的很多，对细节有很高要求，追求完美和极致，不惜花费时间精力，孜孜不倦，反复改进产品，把99%提高99.99%，

对精品有着执着的坚持和追求，其利虽微，却长久造福于世。

在一个辅导教育行业说工匠精神，到底是指什么呢。其实从其核心意义去理解，各种心灵鸡汤和人生哲言，早就给了我们答案。

这两个字所表达的，无非就是“做好自己，成就他人”。它代表着一个工作的的气质，坚定、踏实、精益求精，贯穿到工作中的各个环节。非一人非一时，

而是时时刻刻，事事如此。

阳光下没有新鲜事物，其实很多最为关键的商业逻辑与思想，并不是全新诞生的，而是早已形成了的。

过去、现在、将来，它们只不过是在不同的时间，进行不同的演绎罢了。

王校长又是如何把他的学校进行演绎，把学校做大做强的呢。

1:营造浓厚的学习氛围。

哪怕是一个小辅导班，也可以划出来一块地方，精挑细选一些当下针对学生学习有帮助，针对家长对孩子教育有帮助的书籍，字画等，并可以进行免费阅读或借阅，再比如一些机器人、3D打印机等，不是为了卖这些产品，而是为了衬托辅导培训机构的整体形象,家长和学生的印象和感觉。做到大而精，小而美。

就像是搞对象，你一次次请姑娘吃饭就能追的到吗？你要首先让人家认可你，认可你的话，你就得提高你的档次，增加你的内涵。

2:以质取胜，教研是本，大数据是根，根本结合才能因材施教。

在竞争异常激烈的辅导培训市场，为何一家“精而美”的小机构，能够开的起来几十人上百人的大班课？不是他们的招生有多么新颖，而是其以效果为导向，让他们做到了以质取胜。

对教材的选型，上课老师的队伍的建设。面对丰富的课程，该如何为孩子选择最合适的课程。有了课程后，该如何发掘孩子的天性，激发孩子学习的兴趣。

举个小例子：比如通过积分的方式激发孩子课堂的上课纪律，让孩子提高专注度，抢着回答问题等。教学效果当然非常棒。

3:让员工有"我的"思想。

学校是个大平台，每个员工都是自己的CEO,每个员工都按自己的角色在这个平台上发挥自己的能力。

比如，让咨询自己根据自己的招生情况，让老师根据自己所带学生的情况，自己和学校一块关注学生，自己的学生自己关怀等等。充分发挥每个员工的潜能。"我的"学生、"我的客户"、"我的"学校,

只有有了"我的"思想，员工会把学校当成自己的学校经营，每个人都是一个"学校"，那学校这个大平台就充分发挥了作用。

让听得见炮声的人来做决策，前端业务直接面对消费者和市场，会越来越多，越来越灵活。因为市场和消费者会用脚投票，自然辨别和筛选出对于前端的评价。

市场的一线员工和团队，开始拥有了组织资源调度的权力与能力，它们通过自己对顾客需求的感知，探测到市场机会，跟着调动总部和职能部门等后方资源来满足前线需求。

学校平台还会不断通过对单体员工的人才盘点、绩效评估等，进而了解全学校的人才布局和结构，与员工一起帮助员工学习成长。

在必要的时刻，可以为各种单体员工调兵遣将，提供各种支援。

学校的精力正从直接管理抽出，放在了打造系统平台上，后者能够带来整个企业强大的协同效率。

事情都是人做的，要和员工一起分享利益，尽可能多的分享利益。员工在为自己工作，为自己做事情，当然，如果某个员工连为自己做事情，都懒得做，做不好，那他就不适合这个团队了。企业文化要以员工为核心,通过营造员工喜欢的氛围,管理方式应更多从员工角度思考，这样才能留住他们的心。

4:奖励，奖杯机制。

好的奖励制度是激发员工激情，积极工作的关键因素，比如说物质奖励，金钱奖励，精神奖励（包括口头的在会议上的表扬，发证书和奖杯）还有参与奖励（比如可以跟高层一起吃饭，一起旅游）还有晋升奖励等。

在精神层面让员工快乐。评比、奖励、标兵等文字性的内容要上墙，贴到墙面上。奖状、奖杯要发实物，而不仅仅停留在口头。

人都是有恶的一面管理系统，就是卡耐基说的人性的弱点，大家都有，比如好安逸，不希望有压力，好面子，自私，贪婪，偷懒。

相对应的制度可以很好的弥补这方面的缺憾，但是指望一个惩罚制度出来就可以万事无忧，那是管理的最大悲哀了。如果管理要到惩罚去管理的时候，只能说这是很悲哀了，因为这是管理的下下策。你管理起来也会很累，今天罚这个，明天罚哪个，整个团队也是怨声载道，死气沉沉，团队士气都会受到极大影响。心态不好了，精神面貌差了，能对顾客有好心情吗。在使用惩罚制度时候要灵活，惩罚不是目的，它只是一个手段，目的是一个要他下次不要反错的，而且是他心甘情愿的服从学校的规范管理。

5:顾客口碑的获得。

人与人之间存在着一种无穷的力量叫做口碑，因为口碑在人与人之间流传的时候他是本着人类分享的天性，以一种无私，无利润的的形式存在，所以当口碑在传递的时候不仅公平，而且速度极快，最重要的是这样的口碑会让我们在家长和孩子的身上获得到”相信”这两个字。

比如有个家长带着自己的孩子来学校咨询报名，家长先后到过好几个培训机构进行过咨询的，家长的孩子不太爱说话，多少有点自闭。很多机构顾虑较多，不乐意接受这个孩子在自己机构学习。家长又不愿意出更多的费用。来到王校长辅导培训机构的时候，也是这个情况。王校长了解后，按正常的学生进行报名上课。后来和家长成为了朋友，再后来，孩子有个亲戚在一个学校当老师，对王校长的做法非常认可，间接的给王校长的辅导班带来了10多个学生。

6:家长与学生潜力最大化

要家长或学生帮自己拉更多的学生，如果是以价格优势来拼得客户的话，这个虽然是最好的，也是最直接的，但是市场上价格乱得很，特别是没什么价格优势的卖家。

如果靠服务好，那也许还有得弄，但是服务好的条件就是学生家长有需求的，我们又达不到，那或许又无法达成让家长报名了。怎么才能使孩子家长帮我们招更多的学生呢？优良的教育质量。

优良的质量不是你自己觉得你做的如何，是学生和家长觉得你做的如何，因为客户不会在乎，也没有时间去在乎你的感受是什么，客户的心中最清楚的就是自己的感受，有很多咨询市场人员会用”我已经问心无愧了，我已经做的够多了！”来当作自己的台阶，其实你做的够不够多，够不够好，你的感受可能不会是业绩的来源，客户觉得你做的够不够多，够不够好才会是真正业绩的来源。

每个人员的个性和能力差异点不一样，对待孩子家长的方式也不太一样。总之，就是让“做好自己，成就他人”。比如。

6.1多做一些贴心的小事

孩子家长的需求中有一样需求叫做”感受”，这是销售中很难去捉摸，但是在成交的过程中又相当具有决定性的关键。发自内心真正为顾客着想，顾客是能感觉出来的。

6.2留意客户的小动作

喜欢抽什么香烟，喜欢喝什么饮料，在适当时候让他知道你清楚他的习惯，让他知道你真的关心他。

6.3不要只是自私的关心学生家长这次跟你是否报名了没有

这样的咨询人员在客户的眼中是一文不值的，他也许现在依然跟你做生意，但是只要有机会他随时会找机会把你替换掉！

6.4先不要只是关心他能为你做些什么

先关心以你自己现在的能力可以为孩子家长做些什么？让他花钱成为你客户之前先得到收获。比如除了咨询课程之外，你大可以使用自己的专业知识对孩子如何升入自己心仪的目标学校进行分析。

6.5整理出学生家长类别

比如把累计报名续费超过多少金额的学生家长分出来。组织附近游学、近距离旅游、烧烤等活动，增加和学生家长互动的粘性。

6.6真正把顾客当顾客

以崇敬的心去做销售。当人对顾客的崇敬，并不是一直对顾客说"是"。

客户如果愿意开口帮你说话，那么他所说的那句话的力量可能会比你自己说的一百句来的有效，因为他那一句话的力量就是来自于真正的分享。

7:发挥营销渠道，建立多种合作

没有了森林，一个大树是活不舒服的。花好需要绿叶来补充，创建好的生态环境，把自己的招生渠道建立起来，走量也是个方式。比如：异业合作、学校合作、专家合作等。。。。。。

辅导培训行业真是个没技术含量的活吗？有学生，有老师，然后上课。如果真的很简单，就不会出现洗牌的过程，别人家的辅导机构为什么招生量没有降？又或者别人家的辅导机构为什么关门了？

看似没有技术含量的辅导培训行业，它的技术含量往往是最高的。咨询人员和孩子家长了解的信息是不对等的，过去的时候，谁的促销多，谁的广告多，谁就能带来更多的招生。

而现在家长获知辅导学校的的信息和来源有更多的途径。咨询人员对家长内心的真实想法是不了解的。不是说你告诉她什么就是什么，而是她认为的是什么。。。。。。。

作为学校校长的你，是否你还是重复着昨天的工作，想当然的工作，走一步说一步，反正搞个微信发点资料就没准招个学生，还在想着，大家都别闲着，去学校门口发单子吧，总比在屋里坐着强。

每天思虑万千，又没有头绪，无从下手。

招生好的时候，没时间上软件，忙着招生，忙着上课。。。。。。

招生不好的时候，又说辅导培训行业不好做了，也招不上来多少学生，用不用软件无所谓。。。。。。

经营好的时候，不需要看报表，不需要关注经营数据，不需要关注学生、家长在想什么，教室都不够用。。。。。。。

经营不好的时候，不需要看报表，不要关注经营数据，没什么数据需要关注的，员工都减少了，教室都空着。。。。。。。

不管是什么时候，对一个辅导培训机构来说，开源节流，加强管理，用数据说话，而不是靠感觉经营，只要从当下开始，就都来得及。