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煤炭销售存在问题分析

1.销售渠道、销售模式单一

国内经济发展进入新常态，煤炭企业生产出来的煤炭主要用于发电、化工原材料进行使用，这部分煤炭需求客户一般资金实力较为雄厚，资金回收速度较快。另一部分则是通过经销商面向中等以下规模的企业或者居民生活使用，受以前计划经济的遗留的工作思路影响，很大一部分企业仍旧只关心大的客户，忽略中小客户，导致煤炭销售价格容易被下游企业把持，且受下游企业的经营状况影响较大，同时由于疏于对煤炭经销商的管理，容易导致煤炭经销商处于低价竞争之中，造成市场竞争无序。

2.煤炭企业销售管理理念较为落后

国内大部分煤炭企业以产量衡量企业地位，陷入“吨位就是地位”的盲区，仅仅是通过扩大产能及企业规模来增加企业的盈利能力。国内的部分煤炭先进企业则是运用以需定产的方式运行，由于国内煤炭市场需求量及价格不是处于稳定的状态，这种较为先进的营销理念很难真正的在企业生产经营活动中得以实现。销售管理理念的较为落后造成煤炭销售企业销售模式，销售渠道，资金支付方式较为固定，并且很大一部分企业对煤炭销售工作不够重视，对企业的长远发展代来不利影响。若是煤炭企业盲目的投资，扩大产能，则会导致煤炭市场供过于求的局面更加剧烈，煤炭销售价格将会持续的下跌，给煤炭行业带来严重的不利影响。

3.未精准进行市场调研

把握市场动态需要精准的调研数据，精准的市场情况信息在企业制定战略发展目标时能提供良好的数据支撑。煤炭生产企业应该在精准的市场调研的基础上，制定实施针对市场变化的策略。由于各种原因的影响，当下许多煤炭企业未能对市场变化情况进行准确的研判，制定合理可行的煤炭销售目标，只追求眼前利益，忽视长久利益，制定的策略缺乏长远目光，销售政策存在盲目性，致使煤炭企业销售管理工作出现较多问题，煤炭销售工作推进不顺畅，影响企业效益。

4.煤炭销售人员专业技能不足

煤炭企业的经营状况与煤炭企业销售状况密切相关。煤炭企业需要有相关专业知识背景的专业销售人员来进行销售工作，主要是因为未经培训的销售人员基本技能有较大的差别，他们一般都是不能对市场进行精准研判和预测，缺乏营销和策划能力，煤炭推销和价格的商务谈判经验和知识不足，资金回笼慢，这些不足之处就使得这些销售人员满足市场需求，给煤炭企业发展带来不利影响。同时，有些煤炭销售人员由于缺乏法律知识或者藐视相关法规及企业规定，与部分煤炭采购或者经销商进行不合法交易，对煤炭企业的利益造成损失。