金融行业长春电销卡

以客户为中心的角度讲，希望公司从产品到服务都是从客户的角度出发考虑问题，以往大家都讲保险是卖出去的，很多时候是看有什么东西提供给消费者，而很少从消费者的角度或者是投保人的角度去考虑他们究竟需要怎样的产品。公司最近开发了一个名为“336”的保险购置原则，涉及三个购险原则、三个保障支柱和六张保单。

第二个重点是以科技为支撑。招商信诺在科技方面的投入顺序也是以客户为中心的，我们最早的投入是以服务客户为主，最后才是销售。在前几年，系统性地做了一些金融科技布局，这两年也取得了不错的成绩。

第三点，以健康保障为专长，招商信诺已经在保障领域积累了一些特有的优势和经验，以往保险产品发挥作用更多的是在保障方面，例如重疾险的设计会有一个固定给付的设计，生病得到赔款后治疗还得靠自己，我们希望能够在健康管理方面作延伸，提供好的医疗资源进行疾病管理等等。

经济观察报：疫情期间，公司各项业务受到了怎样的影响，采取了哪些应对措施？

赖军：疫情对于保险行业影响还是比较大的，对于招商信诺的影响也不小，我们三个主渠道，一个是电销，平时的工作主要在呼叫中心完成，但在疫情期间，聚集性的工作受到限制，出于对销售质量和客户体验的考虑，我们只开放了部分远程、线上呼叫；另外，5000名电销伙伴中有1600名身在武汉，上线时间也比其他地方稍晚；银保渠道因为银行网点业务的限制也受到一些影响，呈现一个逐步复工的状态。还有一个是团险，也就是高端医疗险，很多的企业也保持一个观望的态度。

尽管如此，公司在1到4月份还是取得了不错的成绩，4月基本上完全可以复工了，通过我们跟银保渠道紧密地合作，加之通过一些线上的消费者教育、投保人教育等工作，追赶了一些业绩，续保也有一些功劳。

关于这次疫情，大家把它叫做“黑天鹅”，实际上就是意外，保险就是要预防这些意外，但问题是目前为止，大家对疫情的发展还没有定论。在这样一个事情的冲击下，会对很多事情产生长远的影响，包括人们的观念、对于风险的认知或者预期，甚至包括生产生活方式都会产生比较深远的影响。从业务经营的角度来思考，不能觉得这个事情过去就过去了，可能很难回到过去的状态，这就需要在经营中加强线上的、远程的经营能力。如果再出现类似事件，公司的线上经营能力能否支撑全部的业务？在线上和客户交流的时候如何保证品质？

因为我们没有代理人队伍，也不太依赖面对面的销售，会有更好的基础向线上转移。

经济观察报：电销可以说是招商信诺的一大特色，目前这一渠道的业绩如何？在行业整体面临的电销渠道占比下滑的情况下，如何看待电销渠道的发展？

赖军：从行业整体数据来看，电销市场的确呈现下降状态，特别是在经营电销的保险公司也有减少，但是招商信诺本身是增长的，公司在整个电销市场占有一成多的份额，排在第二位，处在增长的过程中。