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成交话术预演在“加贺田式销售技巧”的理论当中排在第五行。理论上它处在商品介绍和成交之间，而实际当中不固定。

我们要在商谈进行过程中不断进行成交话术预演。

刚刚提到的包括支付方法二选一等在内，都是“核心预演”，而在证明商品必要性和介绍商品过程中的简单问答， 我称之为“外围预演”。

我举个外围预演技巧的例子。

“现在为您展示的中卧和刚才为您展示的朝南大卧，如果让您来选的话，您觉得哪间会更加适合当主卧室呢？”

“现在有很多孩子还在上幼儿园，就被家长送去课外班了。课外班姑且不论，我觉得为了避免今后麻烦，应该尽可能早地培养孩子对学习的兴趣，那我

要请问太太您了，一 是让孩子更早对学习产生兴趣，二是晚一些才让孩子喜欢学习。要是让您来选，您觉得是更早好呢，还是更晚好呢？”

诸如此类，即是我所谓的“外围预演”销售技法，它们比起“核心预演”销售技法要温和许多。而且，进行的时机尚处在证明商品必要性和商品介绍阶段，顾客不会有太多警惕，而是会把这些当作纯粹的打比方。

而这些“外围预演”技法会渐渐地发挥作用。我们不断地提出这些易于回答的问题，从而引出了顾客们一连串的肯定回答。在这个过程当中，顾客将愈

发难以说“不”。我们的目的，就在于通过铺垫使量变引发质变，从而使“外围预演”销售升华为“核心预演”销售。