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我国中小企业销售管理模式分析

(一)营销环境

我国西部中小企业面临的营销环境包括以下几个特点：首先，国内市场面临着国际化的特征，尤其是加入到世贸组织之后，西部企业之间的竞争日趋激烈，不仅相继争端市场份额，而且国际化的发展格局为西部企业的发展带来了居多的挑战。其次，世界经济面临规模化的特征。改革开放以来，我国企业的实力虽然有所增加，但是企业的规模也世界其他企业的规模仍然无法相比，使得企业成本面临着十分巨大的压力[2]。最后，随着西部大开发战略的不断推进，我国西部企业融入到市场当中，使得市场竞争出现多极化的特征，极大程度的恶化了企业的发展。

(二)西部中小企业的营销管理现状

首先，我国的西部中小企业对于市场营销有一个基本的初步的认识，但是对于这种管理模式的认识仍然存在一定的误差。其次，企业的经营观念十分落后，比如其中存在不同程度的库存过量、市场份额经常丢失以及竞争效率十分低下等问题，对于正确处理企业和市场之间的关系造成了一定程度的影响。另外，西部中小企业当中市场营销人员的素质普遍低下，对于企业的发展造成一定的问题。比如销售人员在制定销售计划的时候无法在正确分析市场形势的基础上，使得销售计划与市场本身的发展存在一定的空缺，不利于企业的后续发展。最后，我国的西部地区地广人稀，尽管市场营销的前景广阔，但是很多市场没有得到切实的开发，对于西部整体的发展造成一定的影响[3]。

(三)西部中小企业销售管理的缺陷分析

1.营销组织不健全。现阶段，相当一部分西部的中小企业都缺乏既定的营销管理部门，因此在管理的过程中无法为企业发展制定针对性的规划措施，不仅使得销售管理难以实现推广，而且对于市场整体的掌控也造成一定的影响；2.缺乏明确的营销策略。目前，相当一部分的西部企业都缺乏既定的市场定位，难以评估自身在市场当中的位置，在发展过程中没有自身的明确目标，因此就难以跟随市场的变化进行调整，无法实现对于企业的整体评估。此外，西部中小企业在发展的过程中也存在销售管理人员技能不足、销售后勤的支持不足以及管理误区比较广泛等不同的缺陷，对于缓解西部和东部之间的地区差异造成了很大的障碍。因此在进行管理和改革的时候应该重点针对这些部门制定措施。