在商言商,商人的法则:赚钱。

1984年,在广东三水市一个原叫三水酒厂的小厂子里,厂长李纬带着研究人员经过120多次试验之后,终于研究出了一种能够让人快速恢复体力的运动饮料。他们把这种饮料叫做“健力宝”。机会总是偏爱那些有准备的人。

当健力宝研制成功后,李经纬得到了一个准确的情报:第23届

奥运会将在美国洛杉矶举行,中国将派体育代表团参加。李经纬决定冒险赌上一回:他要让“健力宝”一夜之间走向世界。更为巧合的是,亚洲足联会议恰恰在这个时候召开,地点就在广州的“白天鹅”宾馆。李经纬通过各种关系网络,给“白天鹅”赠送100箱“健力宝”,各国足球协会知名人士在会议桌上畅饮着免费赠送的“健力宝”,嘴上流露出来的自然是一串串的赞誉之词,顺势把“健力宝”推上了奥运会饮料的竞技场。专家们在畅饮之后一致认为“健力宝”有其鲜明的中国特色和良好的体育功效,其后便被指定为中国体育代表团的首选饮料。但这100箱赠送仅仅是开始。1984年,李经纬冒险赞助了12支国家队的专用饮料,更多免费赠送的“健力宝”从三水出发经广州,直赴北京,然后飞往美国的洛杉矶。对于当时年产值仅90余万元,纯利润不足5万元的三水酒厂来说,赞助25万元的确算是巨资了。

在该届奥运会上,中国运动员因首次出征就获得了16枚金牌而轰动世界,作为中国运动员专用饮料的“健力宝”也顿时名扬四海,备受关注,各国媒体称其为“中国魔水”。“健力宝”的知名度提高了,巨额赞助得到了回报,到1985年它的效益见到了成效,产值达到5000万元。李经纬从体育事业中看到了“健力宝”的曙光。从此,对体育的赞助热心不已:连续3年赞助各种体育比赛700万元;同中国12个体育运动队签了合同,直至第24届奥运会,免费供应他们“健力宝”;获得第6届全运会饮料专利权;被指定为1990年第11届亚运会独家专用运动饮料……此后,健力宝的产销量逐年递增,到1996年,健力宝的销量就达到了70万吨,同年百事可乐在中国只有50万吨。1997年,健力宝的销量更创历史新高,达74万吨。

然而,健力宝在市场经耆方面的能力,并不是很出色:1994年大举进军美国却折戟沉沙;涉足快餐业却由于缺乏资金被迫宣告流产;20世纪90年代中期后,健力宝在已经成功的内陆市场里,越来越感受到市场的压力,面临的问题不断恶化;在中国饮料消费市场不断增长的同时,健力宝的市场份额开始缩小。在1997年达到最高点后,健力宝的形势急转直下。从1998年开始,健力宝的市场销量每年以七八万吨的速度“持续”下滑。最终沦落到几易其主的地步。

健力宝是一个非常优秀的品牌。迄今为止,在健力宝的20年发展历程中,虽然企业经历了非常多的磨难,但健力宝这个品牌还没有跟哪一件负面的信息联系在一起。健力宝的产品畅销20年还没有引起一件影响品牌形象的纠纷。假如曾经的健力宝能够有非常良好的经营能力,那么,或许能够成为与可口可乐分庭抗拒的中国饮料牌。

假如判定心牌的标准可以用数字来表示的话,那么,数值越大,品牌也就越强势,越显示出其能打动消费者的心智。当然,有权给品牌打分的,并不是企业,也不是政府,而是最普通的广大消费者。

所以,企业在研究品牌规划时,千万别忘了与品牌关系最密切的因素—消费者。