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    中兴通讯副总裁钟宏:打造中国企业网首选品牌

    CTI论坛9月21日独家专访(记者冯慧平)近年来,中兴通讯把企业网市场作为公司最重要的发展战略之一,企业网产品销售捷报频传,业绩连续三年增长50%,数据通信和多媒体视讯产品销售额纷纷突破15亿元,在能源、交通、军队、商业市场等领域牢牢占据领先者地位。

      相对企业网市场的老牌选手思科,沿袭原3Com产品技术的H3C,中兴通讯于2005年才进军企业网市场,但优势明显,作为中国电信业的领军企业,中兴通讯在政府、能源、教育等行业市场,有一定影响力和品牌认知度。2009年9月16日,时值2009年通信展,中兴通讯副总裁兼企业网营销总经理钟宏,就中兴通讯企业网产品及市场发展等热点话题,接受了CTIForum记者的专访。



    图:中兴通讯副总裁兼企业网营销总经理 钟宏

    体验营销促进发展

      CTI论坛:作为电信设备和网络解决方案供应商,2005年,中兴通讯成立了相对独立的企业网营销中心,请您简单介绍一下中兴企业网这几年来的发展?

      钟宏:应该说这几年中兴在国际国内的业务取得了很好进展,中兴企业网,除运营商市场外,在整个行业份额应该是很不错。目前主要是军队、政府、教育、能源、电力、交通等等、在企业网这块是固网网络化、信息化,对于移动需求,相对比较少。2005年步入企业网市场以来,通过不断加强产品、方案定制能力,培育合作伙伴,提供优质服务,在营销渠道上大获丰收,成功打入企业网市场。在全国七大片区,各省市搭建了稳定的渠道运营平台,形成稳定的渠道营销网络。

      CTI论坛:今年中兴通讯举办了名为奋进2009”全国巡展,请您对于这次大规模巡展做一下点评,配合销售签单情况如何呢?

      钟宏:这次巡展来自政府以及行业客户很多,拉近了中兴通讯和客户之间的交流,这次巡展主要是面向大客户,目的是给客户近距离体验,在巡展期间体验具体的解决方案以及高端产品,给用户搭建平台,让用户自己体会,对比高清会议电视,或者是出现应急情况的解决方案等。

      巡展期间,大客户交流互动很充分,可能和这次活动形式有关,用户更加了解了中兴通讯的产品与解决方案。有些项目在巡展前就达成了合作共识,但通过巡展,用户对项目理解会更明确,合作起来会更有针对性。

    IP成企业网应用趋势

      CTI论坛:请问企业网的新产品与新技术有哪些?如何与不同行业进行对接应用?

      钟宏:本次通讯展的新产品与技术,主要是安全防护和动态反馈的T600、T1200、T8000等全系列数据通信产品,以及720p、1080i/p高清视讯会议系统、高清双流盒和便携终端等多款成熟多媒体视讯解决方案和产品,也参加各站技术交流和业务展示。同时,在视频监控方面,中兴通讯也将推出移动地图视频等多款新品和新应用。

      我们在给客户介绍时,根据不同行业不同客户进行规划解决方案,针对石油、电力、政府、轨道交通、金融与教育等等,不同行业有不同需求。像教育行业用IPP6较多,这些技术与其他行业关系就不大了。

      CTI论坛:此前中兴通讯提出 SmartIP”,H3C提出ItoIP理念,锐捷也提出BIIP理念,您如何看待IP承载概念在网络架构的应用。目前中兴通讯有哪些解决方案?

      钟宏:IP在网络架构的应用趋势是必然。在通讯领域,信息或者计算机网络融合以后,计算机网络终端的核心就是IP,虽然在IP基础上为了考虑安全性,可靠性增加很多延伸技术,但它的核心技术是IP。中兴通讯日前发布了以整合IP价值链为目标的SmartIP解决方案,努力建立一种全新盈利模式。SmartIP核心思想是把IP多业务承载网演化为IP多业务承载控制平台。SmartIP不仅是承载网,可以用来承载多业务,同时它还是一个业务控制平台,可以实现对承载网上业务控制。

      CTI论坛:企业网产品,有多少是来自于数据网络?移动通信业务是不是会越来越大?

      钟宏:目前来看,数据网络所占份额大约有一半。从它的应用能力和技术来看,未来三到五年,应该说它的比重会越来越大。移动网络成本比较高,它适合网络运营商构造一种运营网络,对于企业内部信息化的网络,它不需要移动方式,因它是办公的网络,对网络要求比较多,需要维护的点比较多,对安全要求也高,从这些角度看,固网比移动好多了。对于安全性方面,固定网络要比移动网络好管理的多。从实际需要来看,固定网络比移动的需求多。

      从技术角度看,现在IP网络不单单是交换机或者是路由器,业务支撑和识别也要求高了,反过来很多业务也可以在数据网上实现。像调度系统的交换机需要换一个,就得换一个,将来这些业务可能就不需要。它的位置会越来越大,将来在数据网络投资和市场规模上,两者区别应该还是很大。

    客户需求技术领先

      CTI论坛:中兴通讯企业网主打政府,轨道交通,金融,制造业等行业客户,实施团队的优势在哪里?与其他厂商想比有哪些优势?

      钟宏:中兴通讯的员工,首先就像我们提出的口号,以诚相待、合作共赢。非常看重客户的根本要求。我们营销中心很大,在通讯行业,最看重是客户之间的信任,这就要求员工要以诚相待,通过战略合作实现双方共赢,反过来,有些客户也是通过前期合作,到现在越来越广泛合作,让客户感到营销中心是非常可靠,我们不仅仅提供解决方案,还包括到应用产品的服务。在新需求方面,进行前瞻性的技术研发,热门说法就是创新型技术,在网络安全方面。我们也会对客户进行局域网安全方面的服务。解决客户下一步需求。客户的反响也比较高,所以技术创新、客户定制、本地化服务等这些方面看我们存在着明显优势。

      CTI论坛:相对于思科、H3C等同行厂商,中兴通讯企业网进入比较晚,核心竞争力有哪些?

      钟宏:中兴通讯企业网的核心竞争力,第一是技术,公司在人员构成,研发队伍占到四分之一,技术人员达到30%。应该说技术是高新技术企业或者说通讯行业的原动力。要满足客户新需求,不能只满足一个阶段的需求。第二是服务,无论在国内或国际,我们都强调本地化服务。因为技术可以来自不同国家。但客户在本地,就应该做本地化的报务。我们通过研发专家给客户定期举行研讨会,来了解客户需求。看看在未来一段时间内,客户有哪些制订的计划。来实现他们的需求,也通过这些来提高公司竞争能力。

    信息化是未来市场

      CTI论坛:像中兴这样的民族品牌,走出去开拓国际市场,形成了国内国际双市场的竞争局面,目前,中兴海外市场开拓情况如何。企业网在整个中兴所占份额有多少?

      钟宏:近几年,中兴在海外发展全球140多个运营商应用,海外业务量比较大。目前我们在海外机构设置上,比较大的国家是印度,有单独的销售机构。在印度七八个主要城市设有办事处。而且,在印度当地,有我们自己的生产和研发队伍。在其他国家,有我们单独的事业部,如非洲、南美、欧洲和北美,还有亚太地区。

      中兴国际业务已经超过国内业务,海外业务,在去年销售收入中,占到60%,企业网收入,对于整个中兴来说应该比重比较少,10%不到,但今年会超过,而且会有很大突破。

      CTI论坛:中兴通讯企业网连续三年业绩增长50%,到目前,今年目标完成率是多少?这期间有哪些令人兴奋的重大项目呢?

      钟宏:目标是要50%以上,争取达到100%,在国内市场,成为客户的首选品牌。主要是在国家基础建设方面,对信息化有明显需求,像电力行业客户,数字电网要是启动在未来五到十年,都是很大市场。比如说咱们国家的铁路,高速铁路要提速,在全球应用领先,那对信息化需求量还是很大,另外,在城市建设中,地铁建设也非常快,我们也做了非常多的项目,还有石油的数字油田项目等等。应该说这些产业并没有因为经济危机受太大影响,不管在成长速度,还是投入力度,都是有保障。加上经济恢复时中兴的投入,对中兴通讯企业网将来发展起到决定作用。

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