上周，Avaya在成都召开了中小企业合作伙伴大会，对于Avaya的中小企业客户来说，IP Office就像Avaya在中小企业的一面旗帜，跟IP Office有关的就跟Avaya中小企业有关，跟中小企业打交道，就是靠IP Office来说话。

值得一说的案例：华夏人寿

　　作为Avaya面向中小企业实时协作的旗舰解决方案，Avaya IP Office全球客户已经达到30万个。过去两年里，Avaya IP Office的销售增加了50%。

　　在中国，Avaya做出了IP Office在全球最大的项目之一华夏人寿保险股份有限公司，全国部署Avaya IP Office系统超过100套，未来2-3年内可能再部署将近200套。

　　华夏人寿在北京总部采用了Avaya S8800媒体服务器，在省级分公司和地级分公司，则安装了Avaya IP Office。 Avaya IP Office是Avaya公司面向小型和中型企业的旗舰产品。 采用新的架构之后，华夏人寿可以在总部的Avaya S8800媒体服务器上对整个系统进行管理。同时，每个Avaya IP Office又作为相对独立”的系统运行，既使总部有网路故障，所有的Avaya IP Office仍然可以工作。分公司内部或者分公司之间的员工，仍然可以进行通信和协作。

　　华夏人寿行政采购负责人蒋健在接受采访的时候，一再强调自己不懂技术，是个外行，华夏人寿在产品选型的过程中，其实有很多的周折。

　　华夏人寿今年增加了一个新的职场，原先的电话设备还是2006年采购的，不能升级，我们要在不影响工作的前提下，拿出解决方案。”蒋健说，同时，更重要的是，预算很紧，只要超出预算，就算废标。”

　　在解决方案的要求上，华夏人寿的规模年底将达到5000多人，需要电话设备的扩展性能够符合要求，能够平滑升级；此外，稳定性、可靠性都是必不可少的条件。

　　但是预算资金的门槛，还是让华夏人寿在最初产品选型的时候，还是没有把国外品牌考虑在内。

　　一次意外的机会，Avaya的代理商北京神州世通信息技术有限公司获得了两个小时的设备测试时间，获得了令人满意的结果，神州四通和Avaya、华夏人寿一起，解决了资金、技术难题，最终促成了这一成功案例。

　　IP Office与Aura没有楚河汉界

华夏人寿的人员规模超过了5000人，以人员规模来划定，这并不算中小企业的规模，看上去并不符合Avaya IP Office的适用范围，因为Avaya IP Office的容量最大是到1000个用户，以华夏人寿的规模来看，Aura才是符合这样规模的解决方案。

　　Avaya大中华区副总裁、销售运营总监沈晓辉称，其实Avaya IP Office和Aura的定位都是针对很基础的解决方案，针对不同的用户，重叠的部分一定会有，客户也不会有明确的分隔，就像奔驰的汽车，C系列和E系列虽然有不同的市场定位，但是在一些模糊地带，也很难讲清楚适合谁。

　　同样，对Avaya来说，划分细分市场的时候，最直观的方式，就是划分用户数，但是这种划分方式也会有很多变动因素。

　　可能在中小企业客户群里，联络中心也会有复杂的集成，即使小，但其复杂性属于大型企业用户的范畴，客户化需求比较高，那其实他们需要的通信系统就相当于大型企业。”沈晓辉说。

　　从华夏人寿的实际情况来看，Avaya IP Office是当下适合的解决方案，随着用户需求的提升，Avaya IP Office也可以成为Aura的一个分支，出于投资保护的角度来看，一步一个台阶的往上走，也是用户通信系统升值的空间。

　　向内地市场进发

　　在本次Avaya中小企业合作伙伴大会上，沈晓辉向合作伙伴们明确的传达出了一个信号，Avaya将会向非沿海市场拓展，而这次中小企业合作伙伴大会的举办地选在成都，也是因为这里地处中西部市场的要塞。

　　沈晓辉指出，中小企业市场很大，Avaya虽然已经占据了很高的市场份额，但是现在Avaya占据的市场份额还没有高到无法发展的地步，在进行了客户细分之后，沿海地区有需求的客户，Avaya会尽可能满足。

　　而在更加广阔的内地市场，其实也有很多高端的中小企业需求，内地的合作伙伴无法满足，正是Avaya的机会。而且从高端产品看，竞争也没那么激烈。

　　Aura ME可以支持高端的需求，但是对价格敏感且需求相对简单的中型企业，Avaya IP Office 8.1可以支持Aura不覆盖的大部分中型市场机会。