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    2005,直效服务营销新世纪

    当服务营销的热潮在健康产业里涌动的时候,会议营销发展的发展问题成了我们关注的热点。我们不否认尽管会议营销还不是真正意义上的服务营销,但服务的意识却落在每一家会议营销企业的培训教材之中。2004年还有2个月即将过去,在过去的十个月里,我们历经了太多的风风雨雨、坎坎坷坷,毕竟我们还是风光的走过来了。

      会议营销该走向何方?成了我们保健品人2004年最关注的话题。9月10日大连珍奥成为了中国6家内资参加“厦门直销会议”的企业,让珍奥的走向前景不需太多猜测。9月18日在北京某研讨会上与中脉的一位大区总经理同台交流,他告诉我中脉今年预计完成18个亿的销售,这个数字已经让我惊讶,更让我惊讶的是国庆回江西老家,一位江西中脉的朋友告诉我,在全国经济排倒数第几位的江西,中脉公司的月销售已经超过800万,他们正在向1000万冲刺,中脉的整合营销又一年得到回报。天年在04年完成了产品战略性结构调整,破常规的在华东建立了自己的生产企业,结束了十年产品的OEM之路,在营销策略上又是聘请中国直销理论研究权威——胡远江教授为顾问,同时积极备战2008年奥运会,提前四年成为了奥运会指定产品。企业短、中、远期目标规划明确,不愧是老牌会议营销企业。预计04年的销售,据内部一位高层好友透露,肯定高于03年。

      会议营销向整合营销、向直复营销(直销)的道路已经或正在被企业走过,会议营销发展的第三条路直效服务营销又该如何走下去,似乎又是一个疑问。

      会议营销作为一个土生土长的本土营销模式,在中国特定的历史阶段、历史环境、历史文化的孕育下,迅猛成长。到现在只不过6岁而已。一个6岁的孩子却在中国保健品市场掀起了不小的风云。但现在这个孩子已经度过了他的童年期,他要上学了,不能野下去了。太多的企业利用会议营销完成了原始积累。会议营销成了第成本启动市场的法宝,我的一个准客户甚至对我说:“我有个新项目要上,但先期不准备投过多的资金,你用会议营销来帮我做吧!”实质上现在的会议营销即使相对两年前,投入成本也已经不低了,都是竞争惹的祸。市场的恶性竞争,让很多企业的日子并不好过。但这些并不足损害会议营销。真正损害会议营销声誉的是我们会议营销企业自己,过度的宣传,急功近利的行为,忠诚度的透支,这些都在危害我们整个行业,下半年初沈阳某会议营销公司把顾客丢在旅游营销半途的恶性事件,随着中央电视台的报道,让国人为之震惊,也加速了国家出台关于社区规范管理的文件。

      会议营销的操作有太多的隐蔽性,这是让政府比较头痛的地方。缺乏监管必然导致腐败!会议营销的腐败也是源自于此,所以政府加强会议营销企业的监管也在必行,会议营销企业的监管是非常容易的,会议营销企业80%以上的销售来自会议,所以管理好会场就可以了。只要建立会议审批制度,就能保护该行业良性的发展。其实熟悉会议营销的同行们都知道,会议销售好与坏,工夫关键在场外!我甚至可以武断的说:“只重视会中的企业是肯定要犯错误的!”如何做好场外服务成为了会议营销企业发展的关键。会还是要开的,重要的是建立一套良好的服务体系,如:服务落地店管理系统、顾客俱乐部管理系统、售前预热系统、售后服务系统。而直效服务营销这是在这样的基础上孕育而起,成为了会议营销的发展方向。“直效”有别于直复,“服务”是营销的核心理念!

      直效服务营销的兴起将把中国保健品营销真正的带入服务营销时代,他是以顾客为中心的多对一营销方式,建立一套强大的顾客服务网络,在为顾客服务的整个体系中,不但有直接为他服务的健康顾问,还有企业基层管理人员,还有企业聘请的医学专家,甚至信息化管理的自动系统(如建立电脑自动顾客生日邮件发送系统)等。

      04年被称为直销元年,直销市场的即将开放,这是我们直效服务营销人不得不面对的问题,我曾经特别撰文谈直销开放对我们的冲击,最大的冲击将会是来自团队管理方面,面对有着60多年经验的直销,我们这个只有6岁的小朋友,在经验上有着先天的不足。人性化的制度,梦想化的管理,巨额的回报,这些都将直接冲击我们的薪金制度,动摇我们的团队稳定。当然我们也不用悲观,因为我们是在中国这个特定的历史土壤里生存,如果我们仔细分析一下我们的生存环境,我们会发现,原来我们的直效服务营销将会有广阔的发展前景。

      首先我国政府是不会让直销市场完全开放的,直销对人思想与行为的控制,太容易演变成为社会问题,,一人富贵的背后是万人的举债。对于非法传销,我们更是有理由相信国家是会严厉打击的。在国家不得不接受世界直接营销大潮的事实中,直效服务营销将成为国家支持的营销模式。从最近国家透露的直销法草案,我们可以分析出国家对直销的谨慎与提防,对单层次营销的支持。25%的提成比例限制,让多层次较难生存。而对于同样是单层次管理的直效服务营销来说却足够了。既然承诺开放直销市场,国家肯定会在该领域或是相近领域找到风向标式的营销模式,那么直效服务营销就大有机会。

      我们来详细分析直效服务营销与直销对比的优点:

      一 真正能为国家解决就业问题,按员工人均月销售5000元计算,再加上管理人员及各种服务人员,每年每产生百亿的销售,就可以直接解决二十万人的就业。预计2010年达到五百亿市场份额的时候,可以为国家解决一百万人的就业。而直销所谓解决就业,其实玩的只是 “一将功成万骨枯”的游戏。

      二 直销服务营销产品的独特性及消费人群的有限性,决定了该类企业绝不会造成社会或是政治问题。

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