本报记者 赵 岩 北京报道

　　2009年初，IBM收购慧点科技9％的股份，成为其战略投资人。而这之前，IBM更是展开了以2000万美元入股中国通信服务、收购四川长虹1.56％的股份、购买海信网络科技近20％的股权等等一系列投资行为。这显然是IBM放弃个人电脑业务之后将业务重心调整到软件和服务上的整体思路的延续。在金融危机的大背景之下，IBM的这些投资行为在一定程度上向外界表明了其战略投资的决心。

　　IBM的投资之路

　　IBM中国的资本运作，起初是基于其业务在中国市场的渗透。

　　以它与中国著名的地图软件公司——灵图的合作为例。后者成立于1999年，发展两年后，遭遇了业务困境，开始寻求资金支持。2001年，灵图开始接触IBM，但最初只是建立了基本的合作关系，即接受后者的解决方案。

　　灵图接受了扶持，并立刻受惠于双方合作。2002年，中国联通开始在12省上马OBS(新一代光交换-光突发交换)服务系统。灵图借助IBM电信业的技术，与自身产品形成方案，很快与中国联通达成合作。灵图的电信领域收入从几十万元人民币增长到250万美元，也为IBM创收1000万元人民币。

　　此后，IBM分别发布了Partner world行业网络计划、“碧海蓝天”计划，向更多行业渗透。也就是这个时候，IBM的世界全面向发展中国家展开：“公司挑选出了50个未来有望发展壮大的小市场，在美国之外还有一片广阔的天地。”IBM总裁兼CEO彭明盛说。与此同时，风险投资成为了IBM发展做热市场的一种必不可少的手段。

　　当IBM前总裁郭士纳决定建立风险投资部门时，他的策略和英特尔或者摩托罗拉完全不同。后面两者的模式都是老老实实地投入巨额的资金，而IBM则做了另外一些令人惊异的事情，它的风险投资部门更像一个“中间商人”，它把真正的风险投资、新创公司，IBM以及它的客户联系到一起，最终自己获得最大收益。

　　而此时，随着传统的严格集中于投资的企业风险投资模式的快速消亡，波音、戴尔、应用材料和惠普等公司都因缺乏回报而关闭了风险投资部门。

　　大象的转身

　　而此时，彭明盛已经抛弃了IBM的个人电脑业务，斥资逾百亿美元用于软件收购，并将公司的业务重点放在国际市场以及他所称的“基础设施”上，即供大公司和政府使用的软件、服务和电脑。

　　国际市场指的是在美洲（以巴西为基地）、中东、非洲、东欧和亚洲，彭明盛掌握的数据显示，这些发展中国家市场对IBM销售额的贡献率达到了21％。

　　IBM的业务架构早在五六年前就开始从个人电脑相关产品上向外转移，个人电脑在当时已明显呈现日落西山之势，而如今更是走到了尽头，取而代之的是手机。“实际上手机在娱乐、小额贷款和其他方面已经取代了个人电脑。”彭明盛在接受《华尔街日报》采访时这样说道。

　　在判断在一个地区开展业务的时机问题时，IBM也显得与众不同。“其他人往往只重视GDP数字的高低。而在数字的背后，是老百姓开始使用信用卡购买手机和汽车。”彭明盛说，关键在于要密切关注消费群的发展变化。尽管IBM的业务对象是基础设施、后勤中心、银行系统、电话账单和呼叫中心。“但只有在有利可图而不是利润微薄的地区才有发展。”

　　彭明盛曾这样描述进入新市场时的心理状态：当他们急需寻找合作伙伴时，你应该雪中送炭；因为当情况变得越来越好时，所有人都会蜂拥而至。这就如同IBM大中华区“中国投资基金”董事合伙人、大中华区副总裁吴宝淳在收购慧点时说的那样，“金融不稳定的形势之下，企业方面管控的重要性，能够给企业提供最好、最新的应用软件和解决方案，能够把企业级的协助软件更提升一层”。

　　投资计划按部就班

　　IBM的野心与英特尔、摩托罗拉相比，显得有点另类。IBM企业战略和风险投资部副总裁范德音说，IBM不会投资一家公司，然后等待着它成长，最终获得股权收益。

　　这是一种股权之外的合作。

　　范德音提到的“技术创新生态系统”，也是以整个产业的生态体系为主轴，当公司内部资源不足时，再向外寻找可以投资的公司，以弥补公司发展的需求，建立更完整的经营生态体系。

　　IBM的出发点在于，那些有创新能力的公司创造的新技术，是否能够为其所用，那些新兴的公司是否能够使用IBM的产品、技术以及服务？

　　“我们的合作伙伴卖得多，我们也卖得多。”范德音这样描述IBM的获益。当然，这也和那些中小企业的看法不谋而合，当雷曼兄弟倒闭的那一刻，金蝶软件执行董事、副总裁兼首席财务官陈登坤就曾表示，金蝶更关注的是与IBM的业务层面的合作，雷曼兄弟是否撤资都不会影响到金蝶与IBM的业务合作。“接受IBM中国投资基金的注资本来就是战略投资，经过一年多的合作，各方面都有长足的进步，比以前更牢固。”

　　对于小公司来说，它们可以使用IBM的技术和市场，结合它们的创新技术，来寻找一个更为广阔的市场。合作伙伴可以使用IBM的某些技术来建立和设计自己的产品，而IBM如果认定这些产品适合自己的客户使用，那么它也会推荐客户去使用这些产品。“这真的是一个伙伴的关系——我们拿到了钱，他们的生意也更好。”