第八届软交会于2010年6月22-25日在大连举办。海辉软件高级副总裁白昱在接受新浪科技专访时表示，在发展软件外包业务的同时，也会大力拓展国内市场，希望在两到三年内，国内业务占比可以达到三分之一。

　　以下为访谈全文：

　　新浪科技：各位新浪科技的网友大家好，欢迎来到新浪科技在大连软交会的访谈间，今天我们非常高兴请到海辉软件的白昱先生给大家做一个交流。

　　白昱：你好。

　　新浪科技：海辉可能是每次软交会上一个非常受瞩目的一个企业了，这次来您带来一些什么新的想法和目的。

　　白昱：非常高兴有这个机会跟网友和广大的观众一起交流，海辉是一家专门做国际外包的企业，我们的总部在大连，是1996年成立的，有十多年的历史。作为整个公司的发展，从大连起家。今天我过来很高兴跟大家做一些交流，主要在这几个方面，我们觉得每次过来主要抱着一个学习的态度，了解一下行业的动态和业务的发展，包括我们的一些伙伴，他们的一些做法，以及客户的一些想法。

　　这里可能要谈两方面的观点，给大家也是一个抛砖引玉，一个观点就是很多人都关注中国和印度的外包，这个话题很热门。我们一直认为中国和印度之间目前差距很大，但中国的增长速度会非常快。很多人都在谈中国和印度之间的竞争怎么怎么样，然后中国可能有一些优势要去追赶。我们想谈的第一个的话题是说其实中国和印度是两个不同的发展模式，印度作为一个产业的国家基础的政策，从30年以前就开始来做这个了。

　　新浪科技：30年的历史。

　　白昱：对，我们做外包时间很短大概就十多年的时间。其次我认为中国必须走一条跟印度不同的路，才能在国际上有一个自己的地位。所以我们今天谈第一个观点，中国目前在世界上服务外包必须走差异化的道路。我们讲说，以前做外包做的更多是利用我们成本的优势，就像我们制造业的发展一样，是利用成本优势来做一些定单。这种发展是很难有持续性的，特别是面临汇率改变，人民币的升值，然后工作压力比较大，土地的费用成长很快，所以你说成本上来讲，其实从成本上来讲，现在从国际的角度来讲我们已经不具有优势了，所以我觉得走差异化道路。

　　第二个观点中国相对于印度而言有一个非常重要的特点，我们有极大的内包市场，迄今为止中国已经是全球最大的汽车市场、手机市场、家电市场、钢铁市场、水泥市场，就是我们是最终的内需很大的消费者。这个市场对中国的企业的发展为什么是很好的条件呢？大量的海外的公司，他们从业务发展，产业链的发展的时候，他们走的道路大概是这样一个道路，设计和营销在美国，或者在海外，低端的制造是在中国，软件的一些开发放在在印度，然后把这个产品全球进行营销。最大的市场，大部分市场是在欧美。所以他们的设计原理是针对欧美市场设计的，然后在全球推广。现在因为中国市场发展，他们的整个全球的策略都面临调整，他们把很多研发的部分放在中国，我们刚才讲研发和营销原来都是在美国和欧洲，现在放在中国，就发现一个问题，如果在中国做研发，中国做制造，如果应用和开发、测试和服务外包的东西放在印度，然后再出口到中国，很明显不是一条明智的路。如果能在本土市场做研发、本土市场做营销、本土市场做生产、本土市场做开发的话，话成本最低，客户是最近。

　　所以在这个市场里面，你可以看到最近几年国内的服务外包有相当一部分是因为做内包开始发展起来了，那么这个是相对于印度最大的一个优势。这个优势我们还没有用到一个非常好的状态，我们完全可以利用这个市场的力量来推动服务外包的大规模的企业。因为当初大量欧美和日本的日本的生产型的企业到我们中国来一样，他们也应该把他们服务外包放到他一个最大的市场，最终的客户身边，对他来讲是最有利的。所以从这两个观点角度来讲，第一个它的差异化，第二个内包市场，如果能抓住机遇，完全可以超越印度，甚至成为全球最大的，最重要的一个办公室，这是我的想法。

　　新浪科技：那海辉会做一个什么样的事情？然后你们希望扮演一个什么样的角色呢？

　　白昱：海辉企业从第一天开始，它非常清楚就是做软件的服务外包，14年以来他没有做任何的软件产品，也没有任何的系统集成。直到现在这两个部分我们也看重，就是说我他在产业里面扮演一个非常支持和重要的角色，其次海辉还有一个很重要的特点就是它这个企业，是一个在国内少数几家，立足中国服务全球的一家服务外包企业，为什么这么讲？迄今为止，我们的美国，欧美的业务，日本的业务，包括中国的业务非常起步晚。所以我们中国的业务是起步是最晚的，我们是2008年开始研究关注中国的内包市场，我们起步是很晚的，但是这几您我们也发展很快，我们全球的从跨国的角度来讲，欧美的业务大概占10%左右，占日本的30%左右，中国的占20%。但现在比例慢慢均衡，我们希望用两到三年的时间，大概是各在1/3。

　　这个最大的好处就是说，一家长期做海外市场的企业，他是对海外的客户有高标准、严要求，有这样的要求来了以后，我们会把这样的要求和水平锻炼出来的能力来服务于国内的企业，这样的话让国内的企业一开始就有一个很好的服务水准，这就是我们在国内参与副一个重要的着眼点。

　　刚才你的问的问题是海辉扮演一个什么样的角色，我们希望在这次大的专业转移里面，我们扮演很重要的一份子，因为作为一个国内领先的服务外包企业，我们有这个责任，有这个义务，其实也有这份能力，去做到让这个产业转移让中国的步伐走得更远一些。

　　新浪科技：其实我们知道，你刚才强调国内的这种内包市场要占到大概是1/3这样的一个收入占比，但是其实我们知道国内市场只是跨国巨头也在抢中国的市场，他们也非常看好中国市场。你们跟他们的竞争你们的优势在哪里？因为他们可能有很完整的体系和他们的一个产品线，你们的优势在哪里？

　　白昱：和跨过企业进行竞争，我们把跨国企业分三大类，一大类是以一个美国欧洲大型的服务型企业，软件企业和IT企业。第二类企业是在某一个领域比较专长的企业。第三类企业是印度企业。三类企业它的竞争方式都是不一样的，像我们这样的企业相对于三类企业的的竞争优势和特点也是不同的，相对于IBM，HP这样的公司，我们的特点是我们分客户，因为像这样的一个大的企业，有一套自己完整的方法论。在中国来了以后，这些做法不一定能够符合中国客户的需求，这样时候我们在满足客户需求，我们在客户需求的一些做法方面，是很明显有很多方面是胜出他们的。对比一些专业的公司，我们相对来讲，我们比他们更全面一些，一家企业要和一个服务商合作，他希望服务商为他提供的服务更完善一些，能让他的交易成本降低。所以这样的话，我们针对专业公司我们比较完善一些，我们品种多。

　　相对于印度企业来讲，优势更为明显，印度企业大量大公司，包括前三大公司在中国都有收购，2004，2005年都有一些在中国有一些分支机构，现在规模做得还不小，据我了解他们绝大部分都是欧美的客户在中国的工厂发给他们的客户，本地的客户很少，其实最大的问题是文化的问题，文化的问题造成沟通的障碍，了解深度不够，客户需求把握不够，最后有很多谈判造成很大的障碍。一个典型的例子，中国银行曾经采购了一个全球最好的金融的核心解决方案的公司，这家公司在2007年的被印度的前三位的外包公司收购了变成跟印度公司合作了，那个项目持续了五年时间，最后在惨淡的收集而告终，我认为很多问题不是技术问题，也不是运营的问题，而产生在文化上。所以这样它就造成在我们中国相对来讲发展有相对的困难，所以我们有自己独特的优势，独特的价值，市场会留给能找到这样一个定位的企业。

　　新浪科技：那那在您看来，大连他自己也在讲他们要有一个自主创新的，本土企业和外包服务相结合的路，今后可能都是以本土的企业，希望本土的企业能够成长为跨国企业，那您会鼓励他们去海外的进行兼并并购，您觉得这样的本土企业他要到海外去并购的话，您觉得需要注意哪些分析的问题，中国的企业显然已经到了这样一个时期。

　　白昱：海辉是有这么一个特点，我们1996成立到今天14年的时间，我们在国内的服务外包企业里面，少数几家真正做了大量海外并购的公司，是因为我们收购了有四家海外公司，两家新加坡公司，一家日本公司，还有一家欧洲的分支机构。我们之所以能够做到这一点，其实我们认为有三个经验跟大家分享。一个经验就是海辉的特点，我们从2005年改制开始，大量的资本经营以后，整个企业的股东结构基本上多元化的，这样最大的好处就是有大量的资金融进来，所以海辉这家公司，是国内外国公司里面可以讲国际化程度最高的，我们的 CEO是新加坡人，美国的老总是美国人，新加坡老总是新加坡人，日本公司的老总是日本人。

　　所以从整个角度来讲中国当然就是我负责了，就是中国人。这个最大的好处就是说，你要让美国人和美国人沟通是比较容易的，中国人和美国人沟通稍微难一点。那既然跨国公司到中国来经营，他带来的一些东西，他也请本地的优秀人才做。他的中国公司的负责人，为什么中国公司不可以在美国请一些美国优秀的人才做我们公司的负责人呢？如果你能有这样的胸怀，能吸引这样的人才进来，我觉得并购不是问题。这是第一个。

　　第二个就是你要在组织架构的设置方面也要有一些灵活性，因为这两个国家文化是不同的，要兼顾一些文化上的差异。

　　第三个是执行层面，在执行层面的时候，如果你要做并购，做什么东西，一定要有一个非常明确的目标，在这个目标下你可能做一系列的工作，而不是说今天为了收购而收购，不是为了做秀。很多企业问到我们的时候，很多媒体说海辉做海外并购没怎么听说呀，因为我们的目的不是为了做秀，是我们为了我们当地的业务，或者某一类的技术发展做储备，要么就是买他一个很好的市场，要么就是看它某一个技术为我所用，所以我们这样一个并购对我们来讲是企业自身发展的需要。我们在2010年在美国收购了云计算的公司，我们也是在今年3月份收购了一家中国公司，是专门做应用，行应用测试的。所以我们都是在补充我们的一些技术产品和某一个市场的空间里面的内容，所以这是有一个明确的策略。所以我想讲的是明确的策略，第二是针对的国际化，第三个是兼顾文化。要做到一个执行层面的灵活性。

　　新浪科技：那海辉接下来这种并购还是会继续做下去？

　　白昱：一定会做下去，这是我们很重要的一个成长策略，因为做服务外包，就是要做客户，做产品，做市场，所以一定在在我们自己核心的理念技术之上，通过并购，通过自身发展两条路同时进行。

　　新浪科技：好的，非常谢谢白总接受新浪科技的专访。

　　白昱：谢谢。