《风言风语话电销：晓风老师手把手教你做电销高手》

　　与晓风姐结识于2007年，那时我刚刚迈出校门，踏入电销的大门。算算已经8个年头了。在结识的这8年中，她提出了很多电销理论，都是在实践中摸索，又在实践中被考证和复制。听说她要出书，很为她高兴，同时也为我们广大电销同行高兴，因为这是一本电销的教科书。

　　在晓风姐观念引领下，我也来浅谈一下电销的新人培养。对于目前的保险电销，新人培养是管理职来说是最重要也是最头痛的。新人如何更快，更好的成长呢，我觉得只要以下几个步骤。

　　第一步，塑性。

　　首先，新兵入营，要让他了解保险行业，是为了让员工对自己从事的工作有认同感。第二是让他了解公司，为了让员工有归属感，第三是了解目前的工作，是为了让他们有追求有目标。第四了解未来方向，是为了让员工有规划，有动力。

　　第二是基础管理阶段，要提出指标和要求。

　　基础管理首推TSR的分时管理，让新人知道一天每个时间段的工作内容。可以有目的高效的工作。同时给出工作指标，如：通时、同次、新介绍量、赠险量、月考核标准、晋升目标等。

　　第二步，培训。

　　通过培训的给予，来协助TSR达成各项目标。系统的培训对于新人是极其重要的，是让TSR提升技能和保持良好心态的最佳途径。

　　培训第一项内容是流程，因为流程是成交的关键，没有流程无法达成成交。

　　电销的五大流程：开场-产介-健康-核资料-成交确认。教会TSR主动带流程，在一个流程结束后主动带入下一个。TSR只要会带流程即可，这个过程追踪5-7天。这个过程让TSR学会主动引领，掌握如何带流程。利用这5-7天的时间，切身领悟概率营销的含义，就是遵循大数法则打出销售概率。

　　接下来进入第二个步骤，流程与流程之间的衔接。首先五大流程之间的衔接，如在产介后和核健康前，学会设坎。例：张先生，这个计划虽然好，但也不是每个客户都能加入，有很多人因为健康问题不能加入，所以您必须回答几个健康问题，通过才能申请。

　　在核健康后和要资料之前需要热销来吸引客户引起客户兴趣，新人不会热销，最简单易学的方法就是，学会公司介绍，增值服务，举例子讲故事，产品亮点，渠道介绍。可将这几项内容排列组合，可用作热销、稳单、回答反对问等，任选2-3项即可。

　　在要完资料后和成交确认前是稳单动作，任选上述2-3项内容。

　　最后一个步骤，成交确认后记得自我介绍热销自己。以上步骤追踪5-7天，线下对练、通关熟悉掌握。

　　第三个步骤简单反对问题处理

　　交TSR常见陈旧式反对问题处理，不用太多。对于客户提出此类问题 的处理技巧就是简单及带入下一次沟通流程。固化时间一周左右。

　　第四热销结尾

　　在客户提出考虑或是商量的时候，坚持三次，用晓风姐指导的促成三板斧。若三次还未成功，结尾热销，为下次通话做铺垫，以此提高二次回访的接通率。

　　第五以上培训全部结束后，开始针对TSR个性问题进行个别培训，1-2周时间持续固化。

　　以上培训后，TSR基本技能培训初步完成。

　　第四，打造荣誉体系

　　让新人先追求容易达成的目标，给予奖励，鼓励，表彰。帮他建立荣誉感，慢慢增加难度，让他追逐荣誉。最后让他慢慢习惯荣誉，以达成向绩优转化的标准。

　　新人的培训一定要简单，易于复制。

　　李蓓

　　李蓓：晓风老师学生，有丰富的一线实战及管理经验。从事电销行业8年，销售坐席期间业绩平台在30万，主管期间打造百万团队。被评为全能教练。从新人90天成长到高手打造，主管的育成训练，到筹建区部 电销中心等都有丰富的教练经验，目前为泰康人寿、太平人寿、中国人寿、中英人寿等多家电销中心做驻场教练，业界拥有良好口碑。