销售过程中的提问能力和销售人员的销售能力是成正比的。因此，作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多销售人员在打电话缺乏提问题的意识，他们根本没有想过应该怎样帮助客户解决问题。他们满脑子想的只是如何让客户买自己的产品。

1.问题类型

那么，电话销售人员如何在电话中引导客户提出问题呢?根据提间的角度，我们可以简要地把问题分为两大类:开放式的问题和封闭式的问题。

第一，开放式的问题。

开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有:什么、哪里、告诉、怎样、为什么谈谈等。

第二，封闭式的问题。

封闭式的间题是指为引导谈话的主题，由提出者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在能不能对吗、是不是、会不会、多久等疑间词之间。如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够毫无拘東地回答，这样才更有可能从中获得有用的信息，找到新的商机。

2.问题的具体内容

在与客户交流时，需要向客户提一些问题，而这些问题可以分为以下八类。

(1)判断客户的资格。

根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合目标的客户。例如可以提问这样的问题有些公司已经采用电话销售，您是否有电话客户呢?

(2)客户对系统或服务的需求。

根据客户表现的需求意向，用封闭式的提间方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其他所需的信息。如:可靠和可管理性、易维护，哪一点对您来讲最重要呢?为什么?

(3)了解决策人。

欲了解确定客户方的决策人是谁，用委婉的口气提问。直截了当地问客户您负责这件事儿吗?显然不是一种好的提问方式。如果换一种方式问:除了您之外，还有谁参与这个决策呢?客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺利一些。

(4)预算。

为了能成功地推销出产品，一定要了解客户方的预算。如果客户的顶算较低而你却需要向他推销高档产品，成功的概率相应地就会很低。让客户回答预算多少，可能会有一些困难，你可以从其他的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。