在电话销售过程中，进行完电话谈判后，接下来的程序就是要进行客户拜访，这是个重要的环节。对于销售人员来说，拜访客户可谓是最基础最日常的工作了:市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、维护感情还是需要拜访客户。很多销售人员也都有同感:只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。

然而，可能是因为怀有一颗被人求高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售人员司空见惯，所以就有很多被拜访者对那些来访的销售人员爱理不理;销售人员遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。因此，销售人员觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准，方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手，拜访成功，其实很简单。

1.开门见山，直述来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，电话销售人员可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明，比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家;是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持;等等。虽然这些电话销售人员之前已经在电话里和客户谈过了，但是为了再加深一下客户的印象，电话销售人员就必须再重新进行下来意说明介绍。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当你的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销对方将有一种强烈的白忙活甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

2.突出自我，赢得瞩目

有时，销售人员一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道你是哪个厂家的、你叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，你必须想办法突出自己，赢得客户的关注。

(1)不要吝啬名片。

每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的经营品种来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、两次、三次，直至对方记住你的名字和你正在销售的产品为止。

(2)显著表明信息。

在发放产品目录或其他宣传资料时，有必要在显眼的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拨打这个电话，我们随时都可以为您服务。

(3)引起重视。

以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:你看，我们公司这个产品销得这么好，做得这么成功;这次与我们合作，你还犹豫什么呢?

(4)表现关系。

适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的铁关系。如，当着被拜访客户的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的铁关系，再者，表现这种铁关系也要有度，不要给对方拿领导来压人的感觉;否则，效果将适得其反。

3.察言观色，投其所好

销售人员拜访客户时，常常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情地对我们说:我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。对方说这些话时，一般有几种情形;一是他确实正在忙其他工作或接待其他客户，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。

当然，第一种情形之下，我们必须心等待，主动是开，、或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、我豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售帮手以坚定客户购买的决心;在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遗受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们，作为娱乐的工具。这时我们要有能与之融为一体、打成一片的姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。

4.明辨身份，找准对象

如果销售人员多次拜访了同一家客户，却收效甚微:价格敲不定协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，销售人员就要反思:是否找对人了，即是否找到了对销售人员拜访目的实现有帮助的关键人物。这就要求销售人员在拜访时必须处理好握手与拥抱的关系:与一般人员握握手不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地拥抱在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实身份我们一定要搞清，他到底是采购经理、销售经理卖场经理、财务主管，还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职务的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员;要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

5.宣传优势，诱之以利

商人重利。这个利字，也可以简单地把它理解为好处，只要能给客户带来某一种好处，你就一定能为客户所接受。这就要求销售人员必须有较强的介绍技巧，将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与你做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种利你要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多，你日后的拜访工作就越顺利:因为没有谁愿意息慢给他们公司带来利润和商机的人。

6.端正心态，永不言败

客户的拜访工作很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售人员既要发扬四千精神一一走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养都是我的错最高心态境界:客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务…为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝不害怕、不回避、不抱怨、不气馁的四不心态，你将离客户拜访的成功又近了一大步。