通过客户提出来的异议，推销人员可以理解客户到底在想什 么。有经验的推销人员知道，最困难的是面对那些保持沉默、不 愿交流的客户；而那些提出异议的客户，实际上是对产品感兴趣 的人。有句俗话褒贬是买主，喝彩是闲人。这句话对我们分析 顾客异议很有启发。老练的推销人员都有这样的经验：喜欢挑剔 的顾客多半是诚心要买的。所以，正确对待异议的态度应当是欢 迎它。如果没有异议，就可能没有买卖。有研究表明：当客户有 异议时,64%的结果是成功的；而当异议不存在时，则成功的概 率只有54%O 一般来说，在面对客户的异议时，最好要抱着以下 的态度和看法。

(1 )异议是宣泄客户内心想法的最好指标。

(2 )异议经由处理能缩短销售周期,而争论则会拖延甚至葬 送销售进程。

(3 )没有异议的客户才是最难应对的客户。

(4 )异议表示你提供的利益仍然不能满足对方的需求。

(5 )注意聆听，区分真异议、假异议及隐藏的异议。

(6)不用夸大不实的话来处理异议，当不知道答案时，请说 我将尽快提供答案。

(7 )将异议视为客户希望获得更多信息的信号。

异议表示客户仍有求于你。