对推销人员的培训，要根据培训目标、参加培训人员的原有 水平和企业的营销策略等拟定培训计划，设置推销培训的具体内 容Q 一般来讲，推销培训主要包括以下内容。

(1)思想品质教育。主要是指对推销人员进行职业道德教 育和职业荣誉感教育，以增强其事业心和自信心。同时，还要进 行全心全意为顾客服务和遵纪守法的教育等。

(2)产品知识培训。这是推销人员培训的基础。推销人员必 须对本企业的产品有彻底的认识。只有这样，在其推荐、介绍产 品时，才能取得顾客的信任。推销人员应了解产品的特性、功能、 使用方法、制造程序、生产成本及利润情况厂

(3)企业知识培训。熟悉企业的发展历史、组织结构、经营 方法、财务制度、营销目标策略，主要产品的销售情况、价格，运 输、安装和服务的政策与程序。通过这些知识的掌握，能尽快地 消除新招聘人员的陌生感，提高推销人员的销售信心。

(4)市场知识培训。介绍消费者地区分布及经济状况，消费 者购买动机与购买习惯，影响消费者购买的有关因素，用户所喜 欢的产品形态，企业在市场竞争中所处的地位等。

(5)竞争者资料介绍。竞争对手的推销战略及新产品开发 情况，竞争产品的特点、性能、成本、利润、使用方法及与本企业产 品的比较、分析。

(6)推销技巧培训。介绍销售程序和责任，讲授推销实务，进 行推销实践训练(示范、演示、观察等),分析和把握顾客心理等。

(7)交易知识。介绍记账、使用支票、提款、汇款、计算利息 等业务知识,有关分期付款、寄售等方面的知识等。

政策、法律培训。推销人员要顺利完成推销任务，必须 了解有关的政策、法律。例如，经济合同法、反不正当竞争法、商 标法、专利法、产品质量法、税法等。