推销人员业务培训的完整流程，一般都包括确定培训需求、 建立培训目标、设置培训内容、编制培训计划、实施培训计划五个 方面。下面对这些步骤分别进行介绍。

确定培训需求就是根据企业状况进行培训需求分析，即为确 定员工是否需要培训，哪些方面需要培训的分析。企业存在的主 要销售培训需求包括表6-4中所示的几个方面。 实际操作中，用于分析培训需求的方法很多，最为常用的方 法包括文件资料分析法、意见征询法、问卷调查法、人员访谈法和 现场观察法。它们的具体含义不再介绍，读者可以顾名思义，或 者查阅专门的相关图书资料。