第一节 销售八步骤

　　(一)了解：知已知彼、百战不殆

　　1、内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；

　　购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手；

　　2、处理WALK-IN客：

　　(1)保持笑容及礼貌，表现诚恳；

　　(2)保持冷静；

　　(3)询问客户的要求；

　　(4)询问有否看过楼；

　　(5)介绍适合的楼盘，报出价钱；

　　(6)建议先看楼，如合适再商议价钱；

　　(7)签看房确认书；

　　(8)进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？

　　(9)是用来投资或自住(自用)？

　　(10)如果是楼换楼，是否先出售自已的单位？

　　(11)用户人数；

　　(12)做何职业？

　　(13)了解客户对物业的印象；

　　(14)为什么会选择此物业？

　　(15)了解客人是否有看其它的屋苑？

　　(16)几时开始看楼。

　　(二)约看、带看

　　1、怎么约看：

　　(1)迅速、第一时间带看；

　　(2)主动定时间、地点。

　　2、带看流程：

　　(1)填定看房确认书；

　　(2)确定带看路线、由远及近；

　　(3)确定主力案源，每次不少于三至四个盘；

　　(4)先到现场；

　　(5)带看要广泛，增加熟盘。

　　3、带看技巧：

　　(1)要表现的精神、活跃 、健谈；

　　(2)有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色；

　　(3)保持与买卖双方谈话的时间；

　　(4)适当时诱导买家屋内的特色地方；

　　(5)适当时要求买方给于意见；

　　(6)若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱；

　　(7)询问业主买楼的原因；

　　(8)回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象；

　　(9)要求还价。

　　(三)促销

　　1、针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面

　　2、促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫(这套房子有人马上复看或付定金等)

　　3、怎么促销：

　　(1)用手机作为工具(同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业)；

　　(2)塑造另一组客户(有人马上要定)；

　　(3)团队促销：同事客户已约好几点来付意向金；

　　4、同事客户马上要复看

　　5、安排二组客户同时看一套房子

　　(四)议价

　　逼价与出价：推测客户的诚意度

　　1、即场(分开买家和业主) ；

　　2、电话；

　　3、价钱控制；

　　4、团队；

　　5、消息；

　　6、危机感；

　　7、YET,BUT；

　　8、代客决定；

　　9、留意对方说话；

　　10、客面前；

　　11、业主卖楼原因；

　　12、谁先出价谁先死。

　　(五)坚持

　　1、比较行情，已很便宜

　　2、卡价：有客户谈过某价，房东也不卖

　　3、盘有其他地产倾价

　　4、业主最后底线

　　5、本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱

　　6、业主过了今日会加价

　　7、千金难买心头好

　　(六)吊价

　　吊价原则：

　　1、买方不加我不降

　　2、买方有加我少降

　　吊价技巧：1、辛苦度：深度、晚上汇报、一日多报

　　2、交换筹码：要此价，租赁合同签两年

　　(七)谈判的要点

　　1、弄清你需要什 2、弄清别人需要什么

　　3、交流 4、准备

　　5、让步 6、争执

　　7、威吓 8、影响力

　　9、提议与反提议 10、打破僵局

　　11、对待谈判的态度 12、假设

　　(八)收意向

　　1、额度：1)租赁，0、5-1个月的租金 2)买卖，总房价款的1%-2%

　　2、目的：1)先收先谈(保留金及游戏规则)

　　2)给房东一个诚意度，对谈价格比较有利(买卖中较多)

　　3)明确条件，把要谈的条件书面化

　　4)OK即转定金，可以制业主，NO全额退还，无风险

　　5)少收后补，不用付术多意向金

　　(九)结案(成交)

　　第二节 操作技巧

　　(一)洽谈案子技巧

　　1、信心、布局、辛苦度

　　2、了解-铺垫-让对方喜欢(包装)-促销-一定要逼真-坚持位置的互换

　　3、逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力

　　4、不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节

　　(二)议价要素

　　没有卖/租不掉的房子 ，只有卖/租不掉的价格

　　1、可信度

　　2、寻找议价点(找出房子缺点)

　　3、制造竞争对手(另有同样一套房子，价格比你低)

　　4、布局

　　5、塑造双方良好感觉(客户觉的你很好，虽然另一套比你好但决定还是要你这套 )

　　6、卡时间点(客户明天要走，今天一定要定好一套)

　　7、不要自我设限，议价无底

　　8、辛苦度、多回报、深夜洽谈

　　(三)议价规则

　　1、1/2法则：报价格1000，谈900，议800

　　2、理性分析(专业程度)

　　3、坚持不出价

　　4、 一定要有筹码交换

　　(四)为何要付意向金

　　1、这房子还有人争着看，付意向金可取得洽谈先机(先付先谈)(保留)

　　2、与业主谈条件(大家有个书面依据)

　　3、体现个人服务态度，强调公司信誉，取得客户信任；收意向是我们的操作；

　　配合(对大家都好)

　　4、谈成后避免业主又反悔(变定金了)(举例说明)

　　5、表示真正的诚意

　　6、业主要求(因他没空也不愿跟那么多人口头谈)

　　7、谈不成会退(意向金介绍清楚)

　　8、业主会见钱眼开，比较容易谈成

　　9、大家都是付意向金成交的(群众心理)(别人也是这样子)(举例说明)

　　10、业主希望租/卖给有实力的好客户