1、给顾客各种各样的意向”

　　意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他(她)都以为自己占了便宜。推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的圈套”。例如：我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢?” 当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深询顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’，‘望女成凤’，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何?”

　　当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。顾客进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。

　　2、一步一个脚印沿着顾客的话大作文章

　　牢牢掌握顾客所说的话，来促使洽谈成功。比如有一顾客这么说：我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而里好象不具备这种条件。” 那么，你可马上接着他的话说：假如我推荐另外一处有山湖水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买?” 这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。譬如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：这部画，颜色搭配不怎么的，我喜欢那种黄红比例配调的。” 我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样?” 我没有足够的现金，要是分期付款行吗?” 如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗?” 唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊!” 您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度再买吗?” 一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。

　　3、设法使顾客乱了阵脚

　　设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚，再进行你的推销。对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由于推销员而造成的。这种方法，对那种说服力极强，应变能力好的推销员特别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。

　　4、以你的漠视引起他们对你的兴趣和好奇心

　　有这样一类顾客，恃才傲物，自以为无所不知，无所不晓，更是无所不能。你说什么他会马上接着你的话说出你下一句想说的。在他们看来，根本就不用什么推销员，就可以买到最好的商品而完全不必与什么推销员打交道。

　　对待这种类型的顾客，当你和他们交谈时，你可以表现一种客气态度，但在这客气之中包含着一种对成效是否成功漠不关心的神情。就好象你根本不在意这件事一样。这时，他们就很想知道你为什么那么漠视他的原因。在他们脑中，总认为自己是一个了不起的人物，理应受到他人的尊重和注意。他对他们表示冷漠，他们就会恼怒，最终以购买你的商品而告终。与他们谈话，你尽可以用下列这样的语气：尊敬的先生，您大概不知道吧，我们的商品，并不是随随便便地对任何人都进行推销，这会影响我们的荣誉!” 当你说出这一段话，你也也不必对他们说什么，就会使他们发生反应，不等他们开口说话，当他们还处在一种惊奇的状况时，你又接着说：我们公司只对特殊的顾客服务，对顾客和服务项目都要经过严密的核查和选择。这一情况，相信大家都略有所闻。在选择推销对象上，首先，我们要求顾客必须符合一定的条件。话又说回来，能符合这种条件的顾客不是很多。因此，总会有例外情况，我想像您这样有知识的人一定能够理解我话中的含义，是吧!” 说了这么多之后，你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情：如果您想了解我们对顾客的服务事项，我可以提供一些资料给你们。不过，在这之前您是否需要先申请一下付款的手续问题?这对我们两者都有利，既可以节省您的宝贵时间，同时也方便了我们。” 顾客同意你的意见，并表示想买的意愿，而你仍应装出一种满不在乎之神态。等到时机成熟。你就可改变推销策略，热诚地为他们服务，直到填好个订单。

　　5、把严肃的话题转化成趣味幽默来处理

　　当问题发生在公司与客户的关系之间，幽默也能发挥双方都赢的作用。客户的过期帐单堆得愈来愈高时，通常就成了等待解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面一公司老板自处理。您知道，艾迪，我们很感谢你与我们的交易。”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说：但是你的帐目到现在过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”问题可能就此解决，完全得益于这位老板对问题做趣味、幽默的处理。在商场上，细腻地运用幽默往往能处理微妙的事情，轻而易举地化干戈为玉帛，实在是妙极了!

　　6、应付突然”的最佳方式是以突然”为拒绝理由

　　在商谈中，还有一种特殊情况，那就是商谈的对象是承包工作人。承包者要求提价时如何应付呢?

　　首先，你必须知道，当各种经费涨价时，承包者也一要求涨价，或者承包者已经有很长的一段时间维持用一个价格，这就意味着承包者将会提出涨价的要求。预料到他将涨价，就应该事先研究对策，先要想好拒绝承包者涨价理由及方法。当他提出要求时，就可以不慌不忙的应付。但是，如果承包者突然要求涨价，该怎么办?

　　(1)以种种借口让对方知道短期之内不能达到目的。在这段时间里，你也就可以寻找其它的理由，见机行事。

　　(2)拒绝提价，但以其他条件让步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式为原则，使对方了解自己的严正立场，也可以起到一些失了一地别地补”的效果。

　　7、把客户的抱怨夸大

　　当由于种种原因，买卖关系处在战争”或冲突”阶段时，幽默这种东西就更显得魔法无边了”。

　　比如，有时候，由于商品经营者的过失，使顾客的利益遭受损害，导致顾客的强烈不满，这要怎么挽回呢?

　　一天，某牛奶公司的经理室，冲进来一顾客，只见他手里拿着一瓶酸牛奶，气冲冲地对经理就说道：这样的酸牛奶能喝吗?岂有此理，我要求赔钱，你们的售货员还不答应。现在，我们一起上法院去论理去?”

　　经理拿过那酸奶，发现其中夹杂着玻璃碎片，不禁大吃一惊。但他很快镇静下来,向那位顾客发问道：请问，这酸牛奶您喝过没有，要是已经喝了，那咱们是先上哪个医院检查检查，然后回头再上法院吧?”

　　这句话，大出那位顾客意外，反倒令他有点不好意思了，只见他满脸怒气即刻消失一大半，开始平心静气地提出他的意见和建议了。