自上次的分享：《为了最美好的一天，婚庆公司借助CRM提升业务实现》，很多婚庆企业来电话、来QQ咨询我们的客服同事，希望更多了解提升售前管理的问题。上次我们主要分享了婚庆企业的业务跟进过程，比较多在意向客户和签约之后，今天我们继续探讨分享：婚庆企业如何获取更多的意向客户。

　　不管是婚庆行业还是其它服务业，比较常规的售前过程包括：发现线索，确认需求，跟进意向，培养热点，促成签约。其中：意向客户的基数几乎决定了签约量。根据XTools为婚庆企业提供CRM导入的经验，为行业客户提出一些建议：

　　店面来访：把每个进店人员落实为线索

　　店面是固定的品牌传播和招揽客户的阵地，虽然有各种网络广告和渠道，但其作用都是吸引客户来店签约；所以接待好每一个到店人员，绝对是重中之重，这部分也是最有效的管理。

　　进店的客人心里抱着一个清晰的目标：我要找一家靠谱的婚庆公司。这么说土了点，但是“专业性”绝对打动进店客户的最有力武器。 我们并不建议在第一时间就连珠炮式地提出一系列问题，问题越多客户的戒备甚至逆反心理可能越强。给客户一个缓冲，一个安静的微笑帮助客户过度适应；带客户巡视店面，在重点布置的区域多做引导和停留。招呼客户坐下之后，再开始正式而认真的沟通。

　　为了让这个过程更显出专业范，向客户传递出靠谱的信息，建议您使用XTools掌中宝的速建客户，在手机或者PAD上（建议用，更具高大上品）可以高效记录客户需求。比如：可以把速建选项定义为：

　　1.来访人【男方、女方、双方、家长】

　　2.婚礼时间【两个月内、三个月内、六个月内、半年后】

　　3.形式【中式婚礼、西式婚礼、不限】

　　4.观礼人数【50人以内、50-100人、100-200人、200人以上】

　　5……

　　一边和客户来言去语；一边在pad上点点戳戳，引导客户表述答案。怎么形容这个场景？恰似：宾主两欢，其乐融融！客户来店，感受到了与其他婚庆店不一样的专业且科技的服务，难免在内心多打几分，为后期培养为热点客户打下基础。

　　来电咨询和网络咨询：客户视图+集信实现立体跟踪

　　电话咨询和网络咨询是婚庆企业除了地面部队之外，最大的线索来源。但是电话和网络咨询往往不能获取客户详细的信息，或者电话号码，或者QQ号、邮件地址，都有可能成为获取客户详细信息之前的核心标识。在咨询阶段，一定要注意力集中的收集、建立客户信息反馈的等信息。客户经常会在沟通中逐步清晰化需求，销售行为的关注点首先是重现客户的咨询要点，然后是据此产生的主观分析和跟进方案执行。

　　零散的沟通慢慢变成密集的联络，最终引导客户来店详谈，是多数婚庆客户售前跟进的主要里程碑。推荐在客户视图中详尽记录客户档案，并使用历史跟踪记录还原每次跟踪的要点。待到客户来店详谈时，据此为客户提供一个系统的参考方案。同时也方便于日后工作，对酒店、策划案、人员协调、临时变动等事宜的明确。