在亿伦呼叫中心工作的几年时间,对电话营销有些个人的见解,希望能给大家带来一些帮助。
电话营销作为一种新的营销渠道出现后,在很短的时间内就受到很多行业的追逐,不错的销售业绩和较低的销售成本应该是电话营销销售的优势之一。
随着电话销售的发展,电话营销系统出现,电话营销系统的出现,使电话销售的复杂程度有了很大的改变,电话销售是基于大数据概率,有了电话营销系统,一线销售人员很容易整理出自己的数据,使管理人员对营销状况了如指掌,极大的改善了电话营销的过程及结果。
那什么样的企业什么样的产品适合电话销售呢。一般认为,哪些简单的产品更适合电话销售,但如果仔细分析,人们发现其实各行各业都适合电话销售,无论你是从事直销模式,还是分销模式;无论你是销售工业用品还是普通消费品;无论你是销售简单产品还是复杂产品;无论你是针对个人销售还是针对组织销售,这些都适合电话销售。只不过,有些不同点是:电话销售在整个销售过程中所起的作用是不限的,不同的电话销售人员所承担的角色和责任是不同的,电话销售的销售组织结构也不同。
不管是销售简单商品还是复杂商品,销售的过程都是:
1) 搜索获取线索;
2) 电话销售人员进行逐一电访;
3) 获取客户的信息及意愿程度;
4) 对线索进行分类(强烈反对、无意向、无表态、有意向、态度积极...);
5) 持续跟进;
6) 成交;
7) 统计分析;
8) 后续服务。
这种工作方式意味着每个电话营销人员都要处理大量的未知线索,需要整理哪些客户已经电访了,哪些还没有电访;哪些已经证实有价值的线索,哪些需要暂时保存;从不同角度对线索进行分类;另外还需要做好每天电访客户的计划。
电话营销需要处理的数据可以用海量来形容,一个专业的电话销售CRM系统,将可以把销售人员从繁重的数据整理过程解放出来,使销售人员有更多的时间去处理每一个销售机会,从而明显的提高成单数量。