周掌柜一篇《荣耀手机的战争与和平》，揭示了手机市场的另一面，，在风光的销量数字背后，不只有白热化的市场竞争，还有线上线下的一场场肉搏战。尤其是在缺少华为这个“友军”联合作战，线下渠道更加独立的配景下，荣耀最终领跑互联网手机的胜出是一种幸运，也是一个一定。

在上半年过后的庆功时刻，荣耀总裁赵明并未过分强调销售收入和利润，反倒是反复提及荣耀轻资产、高效率等模式。在手机行业纷纷效仿OV重模式的风向下，荣耀坚持轻资产的线下布局可以说是一股“清流”，同时也面临着更多的质疑。

诚然，在线上站稳脚跟的荣耀，势须要循序渐进的开辟线下市场。而剖解荣耀的轻资产生意，所包罗的不止创新型的渠道合作，还承载着荣耀的品牌势能、共赢思维和O2O营销，以及一连串的化学反应。

品牌势能：线上和线下的界限在哪?

荣耀是一家互联网手机品牌，这个定语离不开三个支撑因素，一是荣耀官方的定位，二是消费者的最初印象，三是线上60%以上的销量基础。可就目前来看，几乎所有的一二线手机品牌都在疯狂进军线下，营销资源也大幅度的向线下倾斜，似乎只有荣耀成了其中的“异类”，在线下市场采取了轻资产的布局。

从传统的线下模式来看，最大的特点就是“重”，将全国分为多个区域，培养区域的一级代理商，然后二级代理商，加盟门店或者是自营门店，还包孕督导、销售、培训等一整套的线下人才体系。这种投入也并非没有回报，即便到了电商高度发达的今天，线下渠道依然占据了手机市场70%的销量，任何一家手机巨头都不愿放过这块肥肉。

其中也包孕荣耀，只不过荣耀在线下渠道的开拓上选择了“轻”模式，荣耀在国内下到各省的线下人员仅有二十多个，只需维护最简单的荣耀零售渠道沟通。这种模式的代价非常明显，初期渠道商对荣耀信任度大打折扣，终究发力线下需要承担巨大的投资风险。而更令线下渠道商纠结的是，其他品牌为线下市场留下了25%-28%的利润空间，而荣耀给的利润却捉襟见肘。

但这并不料味着荣耀缺少优势，一家面向年轻人的手机品牌恰是荣耀的优势所在。

从赛诺的统计数据来看，本年1-7月的互联网手机销量排行中，荣耀以3063.8万台和434.36亿元的成绩名列第一，排名第二的小米，取得了2739.5万台和324.31亿元的成绩。这一数字背后，意味着荣耀的营销和渠道策略已经初见成效，对于线下渠道商而言，荣耀的品牌积累和美誉度，预示着在线下市场将大有可为。

另一个核心问题，线上线下的界限在哪?放到4-6级市场的语境中来看，这种界限确实存在，互联网营销尚未在这些市场大规模渗透。但荣耀的主要消费者集中在了18-35岁的年轻用户，他们是互联网时代的原住民，对互联网营销的感知甚至要优于线下和电视广告。另一个隐形因素是，荣耀品牌在年轻用户中有着高于其他品牌的忠诚度，也就意味着在线下渠道的高转化率，弥补了盈利空间上的短板。

同样的，即即是轻资产的模式，荣耀也在积极进行线下布局，赵明在多次公开演讲中提到过“有伴侣才有未来”，事实上这也是荣耀在线下市场的又一优势。

共赢思维：连结界限，克制欲望

关于荣耀的价值不雅观，外界记忆尤深的可能还是“笨鸟精神”，在手机行业疯狂追逐风口的2015年，荣耀用“笨鸟精神”诠释了本身的坚守。其中不鄙吝(巨资投入研发)、不封闭(汇聚全球最优秀的资源)、不投机(做极致的产品)、不妥协(近乎失常的品控)、不独享(有伴侣有未来)、不忽悠(互联网应传递正能量)的笨鸟基因，用来解读荣耀的线下策略，似乎依然奏效。

线上线下渠道的界限正在消失，但品牌和线下渠道商之间的界限仍值得坚守。

在互联网手机的线下渠道布局上，小米的方式最为激进，一边在一二线城市开设了一家又一家小米之家，一边积极拉拢迪信通等线下渠道商。可以简单的理解为，小米既在效仿苹果，又试图正面对抗OPPO和vivo。这种模式能否成功还不得而知，至少为小米的线下渠道埋下了一个陷阱：未来该如何平衡自身与渠道商的利益?究其根本，这还是“吃独食”的思维在作祟。