电话营销管理是指以电话为主要沟通工具，以电话为主要沟通媒介，与客户建立长期、稳定、有影响力的关系，从而达成销售目的的一种营销方式。它是一种低成本的销售方式，是目前企业常用的一种营销手段。

电话营销可以给我们提供一种更方便、快捷、经济的信息沟通渠道，帮助企业完成更多的销售任务，目前在各大企业中应用十分广泛，并帮助企业取得更好的业绩。

那么企业应该如何做好电话营销管理呢?

建立客户档案

客户档案是企业为顾客或潜在顾客所建立的一种记录，它包括客户的姓名、联系方式、地址、号码等。电话营销管理人员需要根据企业的需要，建立一个客户档案，并通过对客户档案的分析，了解顾客需求和特点，为下一步顾客沟通和服务做好准备。

建立客户档案的步骤：

1、根据企业需要选择客户档案类型。目前，我国企业的客户档案类型主要有两种：

2、选择合适的分类方式。

一般将客户分为八大类：

3、收集整理各种资料。包括公司简介、产品介绍、服务介绍、顾客反馈等内容。通过收集整理这些资料，可以了解顾客的需求，从而为顾客提供更多更好的服务。

建立客户对公司产品的认知度

当客户接通电话时，客服应首先询问客户的姓名、年龄、工作、职业、居住地等基本信息，了解客户的基本情况。然后向客户介绍公司产品，可以从产品的特点和优势开始介绍，让客户对公司产品有初步的了解。这样，才能建立起客户对公司产品的认知度，为后续的销售打下良好的基础。

提高客户信任度

客户信任度是客户是否购买你产品的最大原因。对于客服来说，与客户建立长期、稳定、有影响力的关系，从而让客户产生依赖感，最终达到购买目的。在与客户沟通中，应注意沟通方式，保持良好的心态，真诚地对待每一个客户。这样，客户才能与你建立长期稳定的关系。

设计沟通话术

客户一般在电话里不会太过深入地和你讨论产品的问题，但是通过系统可以有效地将自己产品的特点展示给客户，从而为客户解决一些实际问题，因此要在电话里设计有效的沟通话术。例如：

如果你的产品不是很贵，而且你的产品很特别，那么在电话里你可以这样说：

xx先生，我觉得您可能会对我们公司的服务提出一些质疑，您说是不是?

我觉得我们公司在这方面做得不错。我想告诉您，如果您对我们的服务有什么问题的话，随时都可以和我联系。

提高沟通技巧

沟通的目的是建立客户对我们的信任，使客户更容易接受我们的产品或服务，要达到这一目的，可以采取以下几种方式：

1、以产品为中心，介绍产品的功能、特点和用途;

2、以客户为中心，了解客户的需求，与客户建立良好的关系;

3、以结果为中心，向客户展示成功的销售案例。