判断客户意向是销售在跟踪客户过程中需要反复确定的一件事，销售要通过沟通来反复确认客户的意向，才能正确采取销售策略。

一． 客户没有意识到问题

在与客户沟通过程中，销售可以挖掘到客户的需求以及痛点、问题，但是有些客户并没有意识到这些痛点，觉得不会造成什么影响。此种状态下，销售需要做的就是让客户看到问题所在，意识到问题不解决的严重性。耐心的引导客户，让客户愿意采取实际行动解决问题。

二．客户不想解决问题

有客户可能没意识到问题，那么就一定存在意识到问题但不想解决问题的客户，这类客户不想解决问题实质上是认为这些问题不会造成什么实质性影响，为这些问题花费一定的成本在他们眼里可能没必要。那么，销售可以给客户计算不解决问题会带来哪些显性成本和隐性成本，让客户明白不解决问题实际上比解决问题成本更大。

三．客户对产品比较纠结

处在纠结产品状态的客户，一方面已经意识到问题的严重性，另一方面也在思考解决方法，也就是具有购买需求。销售要根据客户的痛点针对性地展示自己产品的优势、亮点，且引导客户看到产品的价值以及我们的产品如何帮助客户解决问题，解决问题以后可以获得哪些好处等等。

总结：

客户意向并不是一成不变的，它会随着销售的跟进而变化，因此做好客户意向标记是跟进过程中非常重要的一步。建议大家使用CRM客户管理系统，销售与客户沟通的重要信息，比如客户的需求、痛点、购买历史、偏好等等，都可以在客户管理系统中进行记录，及时更新，每次与客户沟通时可以进行前后翻看，以方便对客户有全面的了解，从而采取针对性的销售策略。