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    不会销售的人,如何做好销售?

    我做销售做了六七年了,我来分享我是如何从销售小白一步一步努力,拿下24个月的销售冠军,走上销售总监的经历,希望对你能够有所帮助。

    我认为不会做销售的人,进入到销售行业,要从熟悉产品知识,开发客户,做好客户记录,用心做好客户服务这四个方面用心做。

    01 熟悉产品知识

    作为一个销售员,你要想把手里的产品销售出去,你首先得对自己的产品了如指掌,也要适当了解同行类似的产品,清楚自己产品的优劣,这样在见客户时,碰到客户咨询产品情况时,或者对比同行时,你能够对答如流。让客户感觉到你是专业的,可靠的。

    你想想,如果你需要购买一件产品,去咨询一个销售员,他总是支支吾吾,无法回答你的问题,你立刻就对产品失去了期望值。所以,前期不管你从事什么销售,对产品熟练到如数家珍的地步才行。就像餐厅服务员,你去点菜问哪道菜什么口味时,她回答的时候,细致周到,仿佛自己每道菜都细细品尝过一样。你需要有这样的专业产品知识功底。真的达到,刚好他需要,你恰好专业的地步。

    02结合自身优势,大量开发客户做好客户积累

    在熟悉好产品专业知识后,接下来就是要进入销售的第一步了,好好开发客户。开发客户的方式有很多种,比如微信群里,市场陌拜,电话销售,或者通过线上渠道,去找到你喜欢的客户。

    我记得当时刚进入公司的时候,同事们都出去市场陌生拜访寻找客户了。我也尝试跟着他们出去陌生拜访过几次,后来发现自己根本不会跟人打交道,屡次碰壁还收获不大。回公司后,好好想了下,这样下去肯定是不行的。思来想去,想了一下,自己之前不是由电话营销的经历吗?于是就把公司同事打废弃掉的客户资料,全部搜集起来,花了一个月左右的时间,累计了第一批意向客户。

    作为一名销售员,前期要度过销售的生存期,就是要不断开发积累更多的客户,客户多了,只要销售技能不太差,业绩就不会差到哪里去。

    我曾经跟团队的伙伴打了一个比方来说明客户积累的重要性:如果你的篮子里有三个苹果,其中一个烂了一点,你会补舍得扔。但如果你的篮子里有300个苹果,烂了的苹果,你可能随手就拿出来扔了。而客户数量也是如此,如果你前期客户数量不多,哪怕有些客户质量太差,你都舍不得丢掉,因为丢掉了你根本就没几个客户了。而往往这些质量不好甚至根本没购买意向的客户,不仅会浪费你的时间和精力,而且业绩效率会很差。有些销售员刚开始不明白这个道理销售,最后就卡在这里了。

    作为一名销售员,刚开始进公司的热情状态会比老员工好,但这个状态基于对新环境和工作的新鲜感,会随着时间慢慢退下去的。你需要在这个状态下,一鼓作气销售,完成销售第一步客户积累。

    03做好客户记录和客户分类

    当你在开发客户的过程中,一定要详细做好客户记录。

    比如我在电话营销开发客户的时候,我每打一个电话都会用笔做好记录。哪个客户不需要,哪个客户说过几天再联系,哪些客户在用同类的其他产品,哪些客户有客户需求,让发资料或者约时间见面...

    当我做好这些记录后,每天电话开发客户时间结束后,就会根据这些记录情况,做好意向客户记录分类。一般都会分

    A.B.C

    三类客户:

    A.有需求有消费能力

    B.有消费能力但需求度一般

    C.目前不需要但又消费能力

    与此同时,根据二八法则定律,80%的业绩源于20%的重点客户。我专门用一个笔记本详细记录了重点客户,做跟进。因为当时我们做的是线下针对企业管理的课程。我会做以下记录:客户公司规模,成立多长时间,之前有参加过哪些学习,跟他联系过几次,客户的反馈情况如何...

    而这个客户记录本,我基本每天都会带回住处,好好去复习。毕竟客户逐渐越来越多,好记性不如烂笔头。在不断去看客户记录本的时候,会更加清晰你如何安排跟进计划。有很多时候,客户跟进会碰到问题,或者没有跟进思路的情况。当你翻开客户记录本,看看之前跟进的详细记录情况的时候,你会逐渐有思路,并且渐渐明朗起来。

    在做销售的过程中,做好客户记录和复习客户记录本,基本成了我每天必做的事情。有些时候,看着看着客户记录本就睡着了,晚上做梦都会梦到客户。有些客户,你可能只见了两三次,但你在复习的时候,脑海像放电影一样,再见面的时候,你会觉得特别熟,好像老朋友一样。

    所以,在销售过程中,客户记录和客户分类是一定要做的。这样更有助于你如何把更多精力放在意向客户上,更好出业绩。而我记录的重点客户记录本,也确实在我的用心努力下,为我创造了不少的业绩,她们有好些都成为了我的好朋友。

    04用心做好客户服务

    销售工作是一个需要用心去做的工作。市场上不是只你一家卖这个产品,客户都会进行货比三家,选择性价比高的作为自己的合作伙伴。我在做这行销售的时候,有时候,前脚刚踏出客户公司门,后脚就有同行的伙伴们进去。有几次还在客户公司那里碰头了。

    这个时候,如果客户是否选择你,就看你是否用心了。有句话叫:你不用心,客户不动心。

    有很多人会觉得,用心是个很宽泛的概念。我来分享一下,我如何把“用心”运用到自己的销售工作上来的。

    我记得,当时还没流行微信,我们会通过短信的方式跟客户做连接沟通。在这个时候,我把客户做了一些分类:比如有的客户在跟她交流的过程中她谈及到了团队凝聚力的问题,我就整理一些团队管理的方法。有的客户在接触的过程中,他可能对身体健康比较重视,我会找一些养生类的知识。有的客户可能对小孩教育这块比较苦恼,我就会找针对小孩教育这块不错的内容做分享...

    周末节假日,我结合客户的情况,给他们编辑藏头诗,打油诗,或者对联的方式表示短信祝福。我记得有一年春节过后,我们团队自发去市场挑选果篮水果,去给客户送信念祝福。我当时还专门买了贺卡,用客户的手机号码给客户编辑了新年祝福诗...他们收到了都非常开心。

    而每次我出去外地学习的时候,在空余时间,我会去当地去逛逛看看,有些化妆品店,名酒店,服装店,或汽车店。每当我看到不错的东西,我会想起我的那些客户。比如有的店内陈设非常不错,我刚好又做化妆品店的客户,我就会跟她发短信跟她分享看到的店内陈列情况。有的店内服务非常有特色,我就会直接打电话给做名酒店的客户,跟她分享客户服务的体验感受...

    销售,不是只有客户有产品需求的时候你才出现的。做销售,产品是媒介,其实更多的是如何做人与人打交道。

    这里我还想起一个做保险销售的故事:一个朋友他在大学的时候兼职做保险,快半年了还没开几单,有一个客户他跟进了好长时间没太大进展。有一次周末,他又去这个客户家里了,在闲聊的时候,他发现客户的小孩是学画画的,马上就要参加考试了,但很多专业绘画知识都还没掌握。刚好这个朋友大学专业就是画画,于是就去辅导客户的孩子去画画,通过一段时间的努力,帮助孩子顺利考过了。这个客户就问这个朋友目前保险业务做得如何,最后找他买了两三百万的保险。让他一下就拿到了当月团队销售冠军...

    说这个故事的目的,是想告诉你:做销售不是单一的把东西卖给别人。是为了帮助别人去解决问题。当你去帮客户解决问题的时候。客户也会帮你解决问题。

    最后,我想分享国内战略大师王志刚说的人与人打交道的三个层次:

    第一个层次:让别人不排斥你

    第二个层次:让别人喜欢上你

    第三个层次:让别人离不开你

    这三个与人打交道的层次,是在人与人建立信任的不断提升,你同样可以把它运用在你的销售过程中。做销售,当你不断提升自己专业能力,在客户当中体现自己价值的时候,当客户想到这个方面问题就想到你的时候,你的销售就开始慢慢进入了感觉。我也是通过这样的方式,从销售小白,到连续拿下两年的月度销售冠军,晋升为市场销售总监的。

    销售,是一门工作,更是人与人打交道的智慧。只要你想,它可以有很大的发展和发挥空间。你也会通过自己的努力做好财富和人脉的积累。如果你不懂销售,从熟悉产品知识开始,大量去开发客户,做好客户记录,并做好客户服务。相信,从这些基本功着手,你会做得越来越好!加油!

    我是@80后杨同学,如果你也从事销售,涉及团队管理,也专注个人成长,欢迎关注和我交流。身在职场,传递职场慢慢正能量!

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