电话销售约访一直都是个头疼的问题，客户往往刚打通电话没说两句就把你给挂了。那么，下面我来讲讲如何提高销售约访的成功率。

首先，需要提醒的是，约的目的是见，不是卖。在B2B销售中很少可以直接通过电话卖出东西，越大的单子越不可能。所以目标不要太高远，客户答应见就是成功。

答应见是何其艰难的事情！无数大订单、大项目连面都没见就丢了。英雄难过电话关电销，“约不约”往往是个生死关口。接下来我们先分析一下客户不见你的原因。

一、客户为什么不见你

我的一位客户与我交流，她接受过多次电话销售的培训，里面所讲的内容大都是关于话术的，比如客户说要开会，就马上说我等您；客户说开完会还要出差，就马上说我还等您；如果客户说出完差还要休假，就马上说我死等您。

我给客户介绍了我们的约谈方式，他觉得有所不同，但说不出哪里不同。我告诉她说：最大的不同是要找到客户不见我们的原因，然后针对原因提出解决办法，而不是提供话术堵住客户的嘴。

之所以这样，有两个原因：首先，约访是销售的一个环节，我们需要在这个环节就开始推动销售，而不是欺骗客户；其次，因为实际情况是千变万化的，而话术是僵化的，缺乏针对性。客户换种说话就卡壳。

从价值型销售的研究来看，客户之所以拒绝见你，通常是因为五个障碍，他们就像五座大山组织了客户与你见面。

1. 障碍一：成本

客户见你是有成本的，比如要话费两小时的时间。没有回报谁会愿意无缘无故的付出？客户要开会、要出差、要写报告，哪件事都比你的事情重要，所以没时间理你

在约访中，客户通常会问你来的目的。他问目的的目的，不是拒绝你，也不是答应你，而是在权衡。因为客户没有发现机制所在，所以他不知道付出成本值得不值得。

销售经常犯的两个错误，一是没有价值，无非就是送资料之类的没营养的事情；而是没有正式的目的，比如，我去看看你，和你聊聊之类的事情。没正事因为这客户不知道要付出多少成本。

2. 障碍二：怀疑

约访之所以难，核心的问题就是很难在短时间内建立起信任感。客户街道电话后，首先要对你进行有罪判定，除非你能证明自己不是个骗子，否者你就是个骗子。现在骗子太多了，估计比销售还多，而且在客户看来，骗子和销售也差不多（关键是这个想法也很有道理），所以客户宁肯不做，也不愿意面临被骗的风险。

3. 障碍三：压力

压力是指决策的压力电销，当销售谈到产品的时候，客户面临着买或者不买的决策，任何采购决策都会有压力。买吧，有花钱的压力；不买吧，与你谈了半天，有人情的压力。所以最好的办法就是干脆不见。

4、障碍四：失控

失控的意思是指客户没有机会表达自己的想法，谈话失去了控制。

4. 障碍五：竞争

客户已经有心仪的供应商，相处得也很好，甚至回扣都谈好了，你的出现会打扰他的既定计划，所以多一事不如少一事。

还有一种情况，客户没有做好心理建设，你是不速之客，我和你是不期而遇，我根本就没想过买东西这件事，这是另一种竞争形势：什么都不做。

二、因价值而见

原因找出来，接下来就是对症下药的问题。需要声明一下，销售里永远没有什么一用就灵的绝招，包治百病的仙丹只在骗子那里有，任何的约访技巧（也包括所有的销售技巧）都是为了提高概率，而不是一定能成。只要能提高约访成功的概率就有价值了。

（1） 文字约访：下面举个例子，并加以说明

（2） 电话约访

我们先看个案例

在说电话技巧之前，先解决一个痛苦的问题：客户根本不接电话。这个问题常常因为客户是高层。解决这个问题的办法是定期发短信。短信内容一定不要谈业务，就是诸如周末快乐、节日快乐、身体健康等，每周发一次（不要太频繁），一定要定期发，连续1~2月，然后再打电话，客户基本会接。

接下来我们对上面的案例做个分析，展示一下约访技巧：

1. 语速要慢：好处是给人信任感、让客户清楚听到你在说什么、可以让客户随时插进话。

2. 简洁清晰：让客户感觉你在谈正事，谈正事不容易挂电话。

3. 控制谈话：一开始是客户在提问，谁提问谁控制谈话，而销售通过“浸提打电话给你，就是想了解一下咱们新生产线的规划情况。”这句话抢回控制权。

4. 冲击个人动机：客户在想什么？他在发愁怎么做规划，抓住当前客户最关心的。

5. 冲击他的压力：领导给了完工日期，他能按时完成吗？

6. 体现自己的价值：“从规划、设计、安装、α测试到β测试，时间还是比较紧张的。”这句话之所以说得比较细致，销售是希望展示自己的专业，和说自己工作多少年是一个道理，让客户感觉到和你谈话有价值。

7. 降低见面成本：“交流时间大约一个小时左右。”这句话说明见面的成本有多大。

最后，及时结束，一旦客户答应见面，就不要啰嗦了，直接表示感谢，结束对话，免得夜长梦多。

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