感谢邀请。销售冷场无非两种情况：一是还没有听到自己想要的结果；二就是自己想陈述的还没有陈述完毕。如果自己想说的已经陈述完毕了，而没有自己想要的结果，这时候不要太多废话，可以礼貌的撤了，为什么要走，因为你是新手，聊下去不是你摸客户的底，而是客户把你摸个底朝天。给自己和对方思考的时间，客户或许只是想沉一下压压价，你着急说的越多错的越多。

而如果自己想陈述的还没有陈述完毕，而对方还有要你聊的意思，那就要再聊，打开话题有很多种方式：适度退步（刚才的话题我回答的匆忙，还有几点没有说的，还得打扰您这几分钟。）、适度对比举例（都是同行，您这应该也知道，张总家就是用的咱们的货，用的还是不错的，他说.... 都是同行，我就坦诚一点，我的货和某某家的货价格虽然一样，但是我售后率比他低多了，这个我觉得也很重要，大家都省心。）、适度为对方着想（我这个产品一个比某某便宜2块钱，以您的销量，一年就是多少钱啊，这个可都是纯利润。）等等。

如果自己想陈述的还没有陈述完毕，对方也不想和你聊了，那就礼貌的用话术为下次见面留下伏笔。对方不想听你说无非你说的没满足他的需求或者不靠谱呗，这个自己反思或者找人指点就好了。如果对方连下次约谈的机会都不给你，建议这个客户你别跟了，要么给别人跟，要么放弃，赶紧找搭理你的，因为花太多的时间在这上面，影响后续的开发。

很多销售课程会教你察言观色，看客户细节找到话题，比如客户桌子上有个烟灰缸，证明客户很有可能吸烟。如果客户用的是钢笔，证明客户有可能喜好书法或者字写得不错，客户带着手表就是时间观念强等等。个人认为可以了解，但不要刻意找这种话题，合作是平等双向的，你是为客户解决问题的，不是来拍马的，能做负责人或者采购经理的，都是明白人，只有你的产品能帮到他，能让他省心，你的能阐述的清楚，让他动心才会有结果，你刻意的逢迎，一般很难成。

贯穿我整个销售生涯的理念其实都是客户需求，销售其实就是客户需求和个人需求统一的过程。我们找解决方法，但我们都不希望出现这种情况，所以还要先做些前置的准备工作。

第一要了解自我，我个人的理解就是每个人都有自己的销售风格。自己是一个某一方面专精的人销售，那就要做一个专家式的交流，不要刻意的因为想成交套近乎，这样会稀释自己的风格。自己是一个不善 言辞，但是很诚实可靠地人，那就要和客户强化这一样，形成自己的风格。仪容仪表也要和自己的销售风格匹配销售，自己的销售风格是诚实可靠，那就不要刻意的打上一头的发蜡，皮鞋擦的蹭亮，随意一 点，注意不是邋遢，让别人一看容易产生信任感就好。

第二要了解自己的产品。无论什么类型的产品，都要记住三点：自己公司产品线以及基本技术参数、市场竞品差异化、独有特点及优势。这三点搞不清楚，能成交的不是卖方市场就是瞎蒙的。

第三了解对方。在这里我做个设定，个人认为，了解这家公司做什么的，对你的产品有没有需求，还是比较简单的。但是了解你要面对面聊的人他的个人喜好生活习惯，我认为基本是不可能的。所以把 功夫多下在客户对你产品的需求上。

第四了解要见面客户的基本需求。大部分的客户还是希望找到能赚钱，又省心的产品，在这个基础上规划自己的话术方向。（个别采购要回扣的，我不想提。）除此之外还要了解自己的目的，初次拜访 大部分不是想拿下客户，更多的是想试探一下或者让客户和自己之间又相互的了解，所以自己的目的也要明确。

第五，调整心态，你真的不是去求客户的。而是去帮客户的，你能为客户解决当下的问题，还能为客户赚钱或者省钱。心态在这里面最为关键！！！

第六、把自己想要表述的点，写下来，不是想一遍，是写下来。到时候把自己写的都阐述明白就好了。不要想太多的随机应变，新人先从积累开始。

我抛砖，求引玉。