这是我4年前，一天2万块培训费用的内容，分享给你们，希望对你们的业务有帮助，另外我很好奇，现在的公司不给电话销售培训直接上岗吗？怎么关注这个话题的人这么多！

我的培训内容分为两部分：

内功篇：

思维训练

心态提升训练

营销习惯训练

话术提升训练

外功篇：

开场建立亲和力与信赖感

激发客户对服务的需求

有效介绍产品和服务

解除客户心理疑虑

持续跟进与服务

内功篇

一，电话销售的思维提升训练

1，核心：只有一个——如何打动客户的心；

2，关键：多问少讲

销售人员别拿起电话霹雳跨啦讲一堆，换位思考，你不讨厌这种人啊？我是一接到这种电话，心里想：这都什么人教出来选手电话销售，真TM没水平。立马挂掉。所谓“讲”的越多、挂地越快！

一个电话能成交，必须找到对方希望被满足的需求点，一点点引导，才能顺利引导到购买程序，进而达成交易。

二、心态提升训练

1、全力以赴。把全身力气使出来，做到最好。给客户打电话，一定要专注、投入，让客户觉得真诚和专业，不要让客户觉得三心二意。

很多销售内心抗拒，打电话仅仅是完成任务。比如领导要求每天打80电话、每个电话必须5分钟。于是乎，每天的电话、每个电话就成了任务，打完一个电话，长嘘一口气，啊，又打完一个，还剩79个。就这样，一个一个打，打完了松一口气。没有业绩，还委屈地说：我每天按照要求打的电话，不出业绩不怪我啊！

真的，就怪你！你用不用心，电话那头的客户能听出来的，你是敷衍还是积极应对，客户听的出来。

2，帮助客户。

我在培训的时候，经常讲《倚天屠龙记》张三丰教张无忌太极的故事，学会“忘掉”。电话销售、渠道销售、项目销售、微商、店面销售......只要是销售，与客户交流的时候，忘掉你是销售。服务客户，要发自内心的真诚，我们是帮助对方解决问题，而不是为了利益、为了销售，否则在高明的销售技巧也没用。你带着意图交流，客户会感觉到‘这家伙不可信，就是为了赚我的钱’。

世界上，没有完美的产品，没有完美的公司，坚信我们自己的产品就是最好的，真诚地向客户推荐。

3，持续。“只要功夫深，铁杵磨成针”，持之以恒的心态不可少，让客户感觉到销售人员的真诚。我的微信有一个车险销售，一两个星期会给我发一次微信，哪个4S店搞活动、哪里有优惠。到了该续费的时候，她给我做出几种方案，经常开车去外地适合哪个公司的保险、在市区适合哪个公司的保险，分别多少钱。你想，一到年底，五六家保险公司集中给我打电话，我选择谁？

三、营销习惯训练

客户分类，标注A、B、C：重点客户、潜在客户、维系客户

重点客户：交流后，对产品非常有兴趣

潜在客户：对产品不太感兴趣，也不拒绝

维系客户：沟通后对产品不感兴趣

客户分类好，每天三个电话：

1，收钱电话。打给跟进状况良好，接近成交的客户，如果不及时打电话跟进，很有可能被竞争对手抢走。

2，跟进客户。之前联系过，但是还在考虑和犹豫的客户，通过之前的联系，建立了信任，对产品有一定的了解，只需要跟进即可；

3，陌拜电话。保持积极的心态，打陌生电话。

营销习惯提升三原则：

1，开得了口。最开始，怕说错话，被客户嘲笑甚至辱骂，觉得开不了口。不敢打电话，或者电话打过去，心理害怕或者紧张，讲话语无伦次

敢讲！勇敢开口说话！

能讲！侃侃而谈！

会讲！能够表达出想表达的意思，而不引起客户反感。

如何消除心里的恐惧感？

a，豁出去了，反正死不了。打电话没任何损失，他又不认识你，打完了谁也不认识谁，怕啥！

b，讲不讲是我的事，买不买是你的事。大胆说呗

c，讲了，就有成交的机会；不讲，一点机会没有。

2，沉得住气！打电话得时候，担心拒绝，或者对方语气不耐烦，不自觉乱了阵脚，语速加快，想抓紧时间把意思表达完，反而引起客户反感！

3，下得了手！大胆、勇敢地做决定，该见面就见面，该成交就成交，不要胆怯，成交机会只有一次，紧紧抓住，看准时机果断出手。

四、营销话术提升训练

讲话艺术+问话艺术=收钱艺术

1、没有认同就没有成交

讲话等于告知；问话等于成交。在开篇就讲了“多问，少讲”。

很多销售习惯用问句结束谈话，这不仅不会得到客户认可，反而会让客户产生抵触情绪。客户的认同或否认，都是一种惯性思维。比如你问保险，谁不需要保险？但是客户习惯性方案电话保险。

要获得客户的认可，必须变得和客户完全不一样。“吗”“吧”“呢”这样的话，90%都是在让客户认同，10%成交交钱。获得认同，就迈出成交。

2、提高说服力的五大技巧：电话交流时，尽量说一些让客户能够发自内心认同的话

（一）、以结果为导向：电话时，非常清楚自己想要的结果。

（二）、引导式发问：通过引导，让客户想到关键问题，利于销售进行。

插播小案例：客户反感人身意外险。问问客户：你说人重要还是车重要？

客户：当然人重要啊。

你说：那你的车都有保险，车出事儿了有保险，车出事儿，人不出事儿吗？

（三）、让对方回答yes。 具体，看看上面的小案例就行：车出事儿，人不出事儿吗？

（四）、用二选一的问题。上述案例：人重要还是车重要？

（五）、循序渐进。要有一个循序渐进的过程，不能急于求成。别拿起电话，我们这个保险怎么怎么好，怎么怎么有用、怎么怎么优惠，真傻比！

外功篇：电话销售五步法！！

一、一见如故：开场建立亲和力与信赖感

1、建立亲和力四法则：

没有亲和力，就没有成交。

法则一：脸要笑——伸手不打笑脸人

我的滴滴签名是“微笑是一种力量”，以前用滴滴打车，很多司机接单一看，就乐了，接到我都喜欢聊两句。微笑，具有天然的吸引力，是增进亲和力最有效的武器。

你肯定会问：打电话对方又看不到你的表情。但是你面带微笑时，你的语气是放松的，声音是有感染力的。每次拨打电话之前，调整好状态，不管上一通电话客户骂的多厉害，你有多委屈，不要把坏情绪带到下一个客户。

法则二：嘴要甜——赞美是沟通的魔法。

千万不要认为这是拍马屁，只有情商低、不会说话的人才会认为“嘴甜就是拍马屁”。

由衷的赞美，能够迅速融洽双方关系，能够让交流变得越来越好。

切记：赞美，要朝着想要的结果去赞美，不要盲目赞美。

法则三：腰要弯——顾客就是上帝

不管你内心把客户怎么分，在交流时，一定不能有大客户、小客户的观念，言语中流露出歧视的语气。

这个行业，最见人家冷暖的，就是豪华车4S的销售和商场珠宝首饰柜台，你要是穿着随意，销售员看你那眼神，简直都想抽他。

销售人员尊重客户的程度，决定了客户的反应。

法则四：表现要积极——情绪保持激情状态

绝对自信——是首要条件。只要是我关于“销售”的文章，我那股自信满满电话销售，真的，有时候我自己都看不惯，真他妈欠抽。没办法，在销售方面，我就是这么优秀，你让我咋谦虚？

天底下没有陌生人，只有似曾相识的朋友。每次打电话前，我是不教给你，要调整状态，保持微笑。你以为这就够了？还要对自己说：我此刻充满无限能量，来达成我所有目标，实现我所有梦想。

自我暗示很重要，这种激情澎湃的状态需要自我暗示。我会让销售人员打印各种纸放在工位，其中有一张“保持微笑；我此刻充满无限能量，来达成我的所有目标，实现我所有梦想；加油，你是最棒的”。

亲们，做电话销售，每天各种受挫、挨骂，谁能快速调整状态，谁就赢了。来吧，干了这碗鸡汤！不，是打下这碗鸡血，鸡血！

2，建立信赖感四法则：

a，声音抑扬顿挫。讲重点的时候语速要慢、声调要高。有时接到销售电话，说话跟放鞭炮似的，我听着都喘不过气来，挂了电话感觉世界真美好。

b，以关怀、帮助对方的方式服务客户。（很重要）

千万不要让客户感觉你为了推销、为了卖货而交流。少强调自己的产品，多关心对方的需求。

c，专业而非业余的话术。建立信任感，最重要的是让对方认识到你的专业。拥有专业的知识，更高的视野、更多的知识，才能和客户有共同语言。

d，真诚、坦白、建立共识。越真诚、坦白，越容易建立共识。真诚不等于傻，要发自内心与客户沟通，不该讲的不要讲，该讲的要讲到极致。

3，高效的开场白5种方法：

拨打陌生电话四标准：

自信热情的声音

专业耐心的应答

关心客户的角度

客户自主的权力

方法一：建立亲和力法

打电话，自信并充满热情地打招呼，然后根据客户的反应，做出判断，做出回应。

如果需要转线，注意两点：

a，知道找谁。不要过多说明具体事项，只需要表明和转接人很熟；

b，不知道找谁。话术“有个项目跟aa有关，请问找哪位负责人”

如果前台追问，回答要委婉，千万不要说出“智能和某某部门的人说”。做销售的都知道，前台和秘书，是最重要的一个关卡。销售人员对这两个职位的人，必须表现出足够的尊重，为后续沟通打好基础。

方法二：压力成交法

前台说“不需要”或“不感兴趣”，千万别放弃，采取压力成交法。

方法三：迂回法

如果电话打到企业前台找不到具体负责人或得不到转接，换个号码继续打。

方法四：老客户回访法