是 to C 还是 to B ？先说说 to B 的电销。

1、准确的目标客户资料的准备

找到相对精准的目标客户，是保证销售成功率的基本前提。找什么类型的客户？通用方法是按行业查询，千万不要盲目的“广撒网”，沟通是有惯性的，对某一个领域的熟悉电销，也是销售提高成单率的关键。（给你介绍一个实用小工具，“Cubiz”小程序，可以很方便的找到某行业的企业，而且信息很全面，完全可以满足销售对客户了解的信息需求，另外，它还可以支持基于某成功案例的企业，帮你找到和该企业业务相似度很高的企业。）

2、销售人员的业务培训

电销是非常考验沟通基本技能的，要在20秒左右的时间，引起客户的兴趣。常用方法都是按照标准话术进行培训电销，甚至要求销售原样背诵，希望复制某种最有效的话术。对于一些新入行的销售来说，是个方法，但是违背了销售这种个性化很强的工作性质。没有任何一套话术可以包打天下，也不可能每个销售都能得到客户的认可。如果太机械化的强调执行，销售本来是一个丰富多彩的工作，就变得乏味无趣，客户也能在第一时间听出来是标准化培训出来的，无任何感情色彩和特色（甚至有可能被误认为是机器人哦）。建议还是要提倡更多的个性化元素，把原理性的知识点教给销售，让他们去自主思考，历练出一种自己的风格。

3、管理方法的改变

一般情况下，电销都是考量取胜，所谓的量变到质变的过程。但是如果管理的工作仅仅把眼光放在量上，那对销售的成长和团队稳定性，甚至对最终的业绩产生都会产生影响。基本的工作要有要求，但更多的还是关注他们的沟通过程，分析目标客户是否匹配，沟通细节是否需要优化，让销售感受到实实在在的帮他们成长，而不是当成一个打电话的机器。

针对 to C 的电销，核心的差别还是在客户资料获取方面，很多团队可以通过很多途径获取到目标客户的信息。个人客户与企业不同，很难通过公开渠道了解到目标客户的其他信息，传统方法只能靠海量筛选的方式进行，目前也有很多通过机器人的方式进行筛选，表面看量起来，但是实际上对销售业绩的帮助并不是特别大，而且还影响了自身销售人员的成长。比较理想的方式，还是要对不同渠道获取的客户信息进行基本的分析，了解到目标客户可能的基本特征。比如：某团队获取到所有宝马车主的信息，不要马上分给销售，而是要对这些车主做一个基本的分析，性别、年龄、职业背景等等，然后做好分类，不同类型的客户，采取的沟通方式肯定不同。当然，如果得到的信息仅仅只有姓名和电话，那只能靠经验进行判断，这部分客户资料中，最有可能成为的客户的是哪一类人，然后按照这一类人的沟通风格制定沟通策略。

电销看似在销售工作是最初级的那种销售，但是实际上对销售技能的要求一点儿都不低，还是要尽可能的精细化运营。