顶级销售高手的思维方式包含了13个方面，如果能认真执行一到两条到工作和生活中，年薪至少20万起，尤其是第一招。

第一、一切成交都是因为爱

1、很难想象一件事，对自己产品充满抱怨的销售，能做好销售！哪件产品没有硬伤？这个世界有十全十美的产品吗？想明白这点后，我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品，只有自己对产品充满无限的爱，咱们才能在行动上，在谈吐上充满感染力，而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心！

2、把客户当成自己的初恋，当成自己最好的朋友，只有这样做，我们才知道如何关心客户，如何更好服务客户，所有的行动都带有主观能动性，正所谓客户虐我千百遍，我待客户如初恋。

3、二者合并起来，就是一切成交都是因为爱！把这点做到极致，你就是销售高手！

第二、成交秘诀 = 人情做透 +利益驱动

做事方法好比是钓鱼技术 + 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透 + 利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。

第一，人情做透 = 钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适，知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活。

第二，利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。

我们在这里要提及一个“客户痛点”概念，通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何卖货？

我们认为，客户痛点又分为精神层面和物质层面。

比如消费者购买蜂蜜，他们是知道蜂蜜营养价值的，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？案例都在销售裙里分享过：二流叁 酒酒衣衣 七叁，验证码：实干，不仅有销售创业经验分享还有落地实操指导，欢迎交流学习。我认为在于信任方面，也就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。

我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花费80%版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。

第三、我们销售主张模糊，客户就清晰；我们销售主张清晰，客户就模糊，开始装傻

做销售好比谈恋爱，双方初次接触时，我们吃吃饭，看看电影，这就是我们销售主张模糊，女生肯定知道我们的目的，但咱们不点破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白，人家还不了解咱们人品、性格和能力呢，说不定瞬间就被吓跑了哦，这就是咱们销售主张清晰，客户就开始装傻。

销售三步骤：

1、找到客户群，逐个建立联系；

2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）；

3、建立合作关系，回头客 + 转介绍。

建议1：不可把销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任销售的人品，如何信任他推销的产品？客户有兴趣了解产品吗？正所谓人品 = 产品；

建议2：所谓功夫在诗外，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不长久，欲速则不达；谈一次产品即可，功夫该用在建立友谊方面；

建议3、将客户的拒绝看成是一封邀请函，客户拒绝你，也会拒绝其他销售，咱们机会来了……

第三、卖产品就是卖故事

如果通过讲故事的形式，为咱们的产品营造销售氛围，有希望创造卖出高价的环境，因为人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事，迎合消费群爱听故事的需求。

ZIPPO的辉煌离不开二战。正是这场战争最终使ZIPPO得到了世界的认可。

二战期间，在战火硝烟中的士兵，在寂静的夜里，把玩着ZIPPO打火机消磨时间。或者用它点上一根香烟，用它照亮去写一封家书等等。这个小玩意儿一直陪在士兵身边，随时在他们需要的时候派上用场。而ZIPPO打火机最大用途竟然可以拯救人的性命。越战期间，美军中士安东尼不幸左胸中枪，然而却大难不死。因为子弹正中口袋里的ZIPPO打火机，机身被打的凹了进去，却保住了主人的命。1974年，飞行员丹尼尔在旧金山正是利用ZIPPO打火机发出的火焰，引导救援队成功找到了自己。

ZIPPO打火机的故事不胜枚举，给人们留下的回忆也是深刻而多彩的。战争的阴云已经散去，ZIPPO打火机从战场走进了商场。如今钟情于它的，除了士兵还有全球的男人和女人。世界上没有第二类打火机可以像ZIPPO一样，拥有众多的故事和回味，精彩的故事赋予了ZIPPO打火机英雄一样的传奇色彩，使它可以超越普通打火机，成为男人世界的一种精神典藏！

绝大部分销售不会给产品讲故事，所以产品出门就遇阻了。有哥们问了，我们产品刚刚诞生，根本没有故事，怎么办？

产品设计师是否做个精彩包装？我们认为移花接木是善意的谎言；产品设计理念能否讲个经典故事？以老板为模板，能否讲个故事？产品原料？加工工艺？废品率？流程？

只要咱们有为产品包装故事的想法，那讲个故事还叫个事儿？只是故事好讲，但讲得是否精彩、是否有销售力，那就是另外一个故事哦，这个能力需要培养。

第四、选择跟努力同等重要

如果我们选择一个顶级行业，而该行业销售额翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。因市场扩大，公司需要更多区域总监和各级经理，而职务提升又带动薪水提升，由此，员工借助大势所趋而走入良性循环的上升通道。

所谓先知三日，富贵十年，咱们羡慕顶级销售所创造的销售神迹，不如反思自己的行业选择。所有销售大师都在讲选择与努力同等重要，那么我们想快速成为顶级销售，不借天时助自己，难道还指望天降贵人，赐福于你？哇，掌握择业秘诀后，现在你就是自己的贵人！

每个行业就那么一段黄金发展期，错过了，就是那一定是东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。

行业要选择，客户群也要选择，只要我们选择恰当，那就是给销售能力插上一双翅膀，天高任鸟飞啊。

第五、冠军级市调是销售成功的基础

我们来分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戏策划的》

史玉柱经过冠军级市调，数量级都是和上千玩家的讨论，如果列玩家的需求，可以列十几二十条甚至更多，但经过筛选和我的体会，我们最终留下4条主要建议，如果我们能把这4条做到，从目前的水平而言，觉得就已经够了。

但这4条我们能做到的可能性也不大，尽管只有4条。因此我们要聚焦，将所有的精力都放在这4条上面。能把这4条做好，我们在中国网游业也就能出类拔萃了。

备注：请大家仔细看史玉柱说到的“聚焦”二字！什么是聚焦？那就是集中优势兵力，做单点爆破啊。他手上有20多条市调建议，但首先选出4条，然后再单爆其中最主要的一条。

其实，我们的做法其实和大V牛人们做法同门同派！

最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀。

根据马斯洛理论，人有五大追求，从重要程度上来排，第一个追求是生理追求即吃饱饭；第二个是安全;第三个是社交，如亲情、友情、爱情等;第四条是尊重;最后一条是自我实现的需求。

从这个角度来看，来玩游戏的人首先不是为生理需求，也不是为安全需求，社交需求也有，但由于网游的特征，本应该将它列为第一需求，但我没有，我列的是荣耀，这是为什么呢?这就是网游的特征。

一个人从网上找的爱情和现实中找的爱情是有差距的，现实中你看到喜欢的异性会发光，游戏里你会吗?不会。亲情更加谈不上，友情是有的。这和我列的互动是有关系的。

但第一还是荣耀，也就是第四个追求，这也是玩家来游戏里的第一需要。玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重，要获得荣耀。

荣耀到底有多重要，我打个比方，做房产的人经常说的一句话，投资房地产，最重要的第一是地段，第二是地段，第三还是地段。做网游也是这样，满足玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三还是荣耀。

所以，我们应该把荣耀作为玩家的首要需要来满足。

于是，我们在游戏里经常能看到，一个装备很好的玩家被人称呼为偶像的时候，心里是非常高兴的。一个平时没什么价值的小号把一个大号救活，大号感谢他的时候，这个小号能高兴十分钟，会觉得自己很重要。

还有打群架的时候，只要国王在，都不打其他人了，专打国王，因为打好国王可以上电视。

还有一种情况就是和盟国的国王在一起的时候，小号经常说，国王，让我杀一次吧，因为我想上电视。这就反映出他内心对荣耀的需求。

在《征途》里，一旦有本国的镖车被劫，那些大号会奋不顾身地去保护那些小号，去救镖。

为什么会去救镖?大号需要自己花钱买竹蜻蜓，救好之后在利益上对自己也没有任何好处。你分析他的心理，其实他就是为了满足他的荣耀，被救的人的一声谢谢就让他很高兴。如果遇到一个识相的小号再刷一下屏，说：“谢谢××救了我的镖。”他又会开心十分钟。所以到游戏里，不管大号小号，玩家内心最渴望得到的就是荣耀。但我们的策划却缺少这个思想。

如果意识到这一点，我们的策划在做功能的时候，首先想到的就应该是，我目前做的这个功能是否能最大程度地满足玩家对荣耀的需求。如果有了这根弦，我们绝大多数，2/3的功能都能够不同程度地满足玩家对荣耀的需求。这个只要你重视了就完全能够做到的。

之所以我们目前90%的功能没有给玩家带来荣耀的满足，并不是因为做不出来，而是因为我们没有这根弦。

过去我们包括我自己在想到荣耀的时候，总是会首先想到大号，装备好的玩家，国王、当官的这些玩家的荣耀，我们忽视了小号这些玩家的需求。这些小号和大号一样，来游戏的目的都是为了荣耀。

在过去的很长时间，我，包括我们的核心团队都没有注重这一点。一旦小号荣耀得到满足会比大号更加兴奋。

我们中国大多数游戏都不重视小号的荣耀，如果我们做到了，那我们的非人民币玩家，我们的在线人数就会得到大量的增加。因此，在此特意要提出，除了大号，我们今后对小号的荣耀要给予特别的重视。

只重视了，荣耀问题是能够得到解决的。我们一定要统一思想，把荣耀作为玩家的第一需求。

在这里，我要说个事就是我们的上电视，从它推出到现在，效果一直都非常地不错。当我们的电视单为荣耀服务的时候，我们电视的作用还是很大的。

上电视是很简单的事情，只是在屏幕的地方说一句话，但玩家还是很在乎的。这是我们的一个小小的发明，但它在满足玩家需求的方面远远超过其他很多功能。由此说明荣耀对玩家来说是非常重要的。

我们要把玩家对荣耀的需求作为玩家的首要追求来看，同时要把荣耀作为策划工作的一个重要环节。任何功能都要过一个荣耀关，尤其是小号的荣耀的满足。

大家看到史玉柱的策划思路了吧，没有冠军级市调，他们怎么能筛选出“荣耀”来呢？没有圆满实现4大建议，《征途》怎么能有100万人同时在线的盛况呢？怎么能在美国上市呢？

第六、销售最重要的是时刻掌握主动权

乙方见甲方谈销售，似乎是一件很被动的事情，事实也是如此。但对于顶级销售高手而言，不论他们做甲方还是做乙方，随时都在掌握销售主动权，而且是不论做任何事情。

第七、理由太多，妨碍进步

很多人在做销售的时候，总爱找各种理由，却很少做自我总结和改进，这种习惯要不得哦。找出那么客观理由，对提升销售能力没有一点好处，只会纵容自己骄娇二气，所以我们在716团队，从来都不听任何理由，必须完成的作业，必须按时完成。这条改变好，自己进步速度快一倍！

理由很动人，但我们在想，淘宝购物，有不给钱就拿货的理由？交房租，你编几条理由试一试？欠话费，你去跟电讯公司掰扯？唉，理由太多，妨碍咱们进步哦。

但实话实说，没有经过训练，自己很难主动消灭掉这些借口，不信大家可以试试，看看咱们一周要抱怨多少次？

第八、将自己优势激发到极致

很多销售老师试图改变销售人的性格，冠以激发潜能名号。所谓江山易改本性难移，几堂课就能改学员性格？那是水中月镜中花，甭想改变一丝一毫。

成功人士改变了性格短板才获成功的？答案只有一个：根本没改变！所有成功人士只是把自身优势发挥到极致，从而掩盖自身缺陷。

史玉柱靠做脑黄金保健品发家，后来东山再起以脑白金发迹，从这件事看电销系统，史玉柱吸取教训后改变了什么？保健品行业未变，产品名大同小异，市场操作手法也未曾改变，他只是改变了激进的公司发展模式，在业绩高点公司果断出手，他性格一天也未改变，只是做事方法有改变和提升。

咱们要结合行业、岗位来挖掘自身优势，因为每个人有个各自长处，不是吗？比如，你会作诗、你会钓鱼、你懂股票，你认识北京医院电销外呼程序的人，呵呵，这些都能用到销售中去，而且还要激发到极致，你一定获益匪浅。

第九、工资是干出来，不是要出来的

咱们干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是最短时间，你的销售能力提升了有多少，因为能力提高越快，薪水自然越快。薪水和能力之间是可以划等号的。

有一些童鞋抱怨自己工资少，付出与回报不成正比，但我要说的是，老板为啥能成为我们的老板？肯定是能力比咱们厉害，咱们干多少活，值不值加薪，老板还不清楚吗？他也想高薪留住人才哦，所以要获得高薪待遇，咱们首先要成为一个公司不可替代的人，要成为有能力为公司创造更多效益的高手！

跟这句话性质差不多就是以创业心态去打工。

第十、成功模式=苦干+巧干

很多人只期待巧干而逃避苦干。我们要说的是没有苦干做基础，巧干都是浮云。就像昨日我们分享的一个巧妙速成办法，向淘宝掌柜学习，这算是巧干，但没有苦干做基础，问三个、五个掌柜就撤了，呵呵，那玩意能学到什么呢？浮皮潦草糊弄工作，最后一定工作糊弄我们。

当然，我们提倡的苦干+巧干，但不蛮干！意味苦干并不值钱。

我们过去曾有一个小A童鞋，他说自己曾一次次去拜访客户，显然，他说的“一次次”跟咱们说的标准不一样！只有把自己逼疯，我们才能把对手逼死；

所有销售冠军都是拜访客户的冠军，1次不行？10次还不行？好吧，我们看30次行不行？

有时陪客户一天，咱们不做铁屁股，眼睛里全是活，在科室动手帮忙打杂干活；冬天带上好茶叶请大家分享；夏天买一大盒冰激凌，人手两支吃着；打着学习旗号套近乎；看见主任桌上放着一瓶西洋参茶，只剩1/3的时候，咱们没点想法？应该马上续上一瓶：“您工作忙，怕您到时抓急，我提前给您续上。”

大家看到了吧，前者冠军级拜访次数就是苦干，而后者拜访就是巧干。二者结合起来，威力无边哦。

第十一、冠军数量级

完全理解并做好这句话，我跟随顶级老板整整学了一年，才算彻底领悟。我们提出跟500个行业高手学习他们的发财故事、销售故事、策划故事，这就是冠军数量级，如果只看了5位，50位高手案例，这属于自娱自乐，对自己进步基本没啥帮助。销售里做任何事情，数量级不够，都是白搭。

第十二、把自己逼疯，把对手逼死

我们提倡做一件事那就是彻底把一件事做透，单点爆破=彻底把一件事做透！我们会跟同学们反复念叨一句话，如果做到把自己逼疯，就能把对手逼死！总之，单爆力量无穷大。

小米是怎么开新闻发布会的？

雷军说：传统的发布会都是安排领导讲话、沙画、小提琴等艺术表演，最后找几个走秀，漂亮衣服展示一下，很热闹，也其乐融融，但是没价值。我办小米发布会，就是要把这件事干到极致。

以下是雷军阐述小米颠覆传统新闻发布会的做法。

我怎么能保证每一场新闻发布会：

第一，准点开；

第二，场场爆满呢？

第一个，就是你要花4次的时间去邀请一个人，比如说你提前一个月告诉他，我们什么时候开发布会，你提前一周提醒他说什么时候开电销系统，然后你提前一天，你要跟他再次电销电话卡确认，提前一小时再发条短信，他出门没有？

做了这些，不表示这个人能到，我们更强调的是现场会，这个会开完了以后，比如说你负责请20个人，现场开会，这20个人到了多少个，19个，为什么那个没到。就是因为你有一个客人没到，你可能在那里要给我解释半个小时，这个人为什么没到。

这个会结束以后，你一定会打电销电话卡投诉他，你为什么不到？好，下次你再请他，要么他就说我不来，要么他答应了来，他一定得准点来。我们有现场会，直接考核请到率，这是第一招狠的。

第二招，请100个人，摆80把凳子，后来的人没有位置，是不是场场爆满。这是故意的，所以你要准点到了，是吧，你相信我是做事情极细的人吧？

OK，办一场发布会把自己累个半死，这次干小米，这些事情全部不干了，全部砍掉。

因为我发现，一个最重要的事情没做好，我们花了这么大代价、花了这么多钱把客人请来了，但是我们没有真正跟他们讲明白我们这个发布会到底发布什么。你看一般的发布会，记者都在外面抽烟，很多记者，拿完新闻稿听完以后，基本都撤了，没有人真的坐在那里听。

第三，讲稿。成本是什么呢，每个请到的记者，我们所有成本算上去，你要租场地、要布展，所有的成本分摊到人头上去，正儿八经的你这个会可能只讲了15分钟、20分钟。

讲稿呢，提前一天不怎么睡觉，花五六个小时整理一下就完了，这是传统的发布会，安排领导讲话，安排什么沙画、小提琴、艺术，什么乱七八糟的，最后找几个走秀，漂亮衣服展示一下，还挺热闹，其乐融融，但是没价值。

我办小米，我跟他们说专注，小米的发布会只要干好一件事情，把讲稿写好，就是把现场的PPT写好。你知道我们讲稿要花多长时间，多少人写吗？

我们会有四、五人的一个核心团队，会有四五十人参与，一般会写一个月到一个半月，我自己每天会花四、五个小时，一般会改100遍以上，每一张都要求是海报级。

写完稿子以后，要推敲每5分钟听众会不会有掌声，每10分钟听众会不会累，我们是应该插短片还是插段子，还是插图片，怎么调动全场气氛，怎么能确保这个发布会一个半小时能结束。

我一个人从头讲到尾，保证那一个半小时里面，能让你觉得全场无尿点。

所以请客那些爱到不到算了，不重要，重要的是来了多少人，你能不能打动他，让他真的觉得你这个东西做得好。

当然最后你可能说，雷军做东西也不见得好看，这个是能力问题，不是态度问题，但是你要知道我那个字号可能改了100次，左挪挪、右挪挪、上挪挪，拿尺子再量，都是干过的。（指办公室白板上贴着的小米电视海报）你觉得这个活儿，多长时间你能干完？比如说我们在电梯里面贴张海报。

关于做发布会的海报，我们找10个人，先做100套方案，再选出10个方案，然后全部打印出来之后摆一排，我看一个星期以后选两幅，把两幅再展成十几幅，再继续修图，修完以后再放两周，还有些问题，再改一遍，再看一周，然后再投放，至少要干一个半月。

同样是发布会，我准备已经够认真了，后来看乔布斯怎么做的时候，我发现我疯了。乔布斯会把那个会场租下来两个星期——我们没钱，我们只能租两天——现场彩排两周，我们没有一个人做到这样，花钱太厉害了。

十三、坚持等于人民币

不解释了，因为不能坚持的人都是跟人民币有仇。