先介绍一下背景，我自己做了快4年电销卡电话营销，而且金融方面的电话营销，跟其他行业的电话销售还是有不一样的，我们成交的每一个客户，除了少数本地客户约来公司，其他95%的客户都是通过电话成交的！

1、我觉得你要想做好电话营销，你就的拼，做电销光光凭努力是不够的！这一点是Z基本的。在这个行业我呆的不算长，仅仅4年，但我很拼，也看过很多人比我更拼，其中有赚到钱的，有没赚到钱的，每天早上9点上班，基本上都要等到晚上21点下班（晚上一般客户有时间，方便回访），回家已经是晚上22点，甚至更晚，回家继续跟客户沟通。2、强烈的赚钱的欲望，怎样才算强烈呢？强烈到遇到意向客户，双眼放光，就像狼看到了肉一样的兴奋，这样你才能保持激情，因为电话另一端只能听到你的声音，如果你的声音不够激情，不够亢奋，你是无法吸引客户的。3、一定要有自己的一个沟通思路，每一个客户跟进到哪一步，下一步该怎么办，你必须清楚。以下是我们这个行业的销售流程。你可以借鉴一下，希望能有帮助。
沟通流程 一步：大概要通过3-5通电话完成一步，陌客会有一个筛选的过程，而筛选是通过电话量来提高质量，比如；300通电话→积累5-8个客户→第二次筛选留下1-3个客户 ，重点跟踪第二次筛选留下来的客户。然后在筛选的过程中了解客户的8大资讯，然后对客户分类，打有效电话，重点跟踪有意向的客户。客户八大资讯：以股票投资人举例。1．投资经历，理财产品种类2．目前盈亏状况（赚多少/亏多少，当初多少资金入市？）-初步了解资金背景和收益情况3．资金量（三只仓位Z重要的股票名称、代码、买入价位、股数、仓位、现金状况）4．投资习惯（职业/业余 长线、中线、短线）5．决策依据，操作方式（自己/听朋友/看电视/报纸）6．看哪个节目媒体？时间长短？了解哪些理财方式？7．白银投资意向（有没有想过投资白银，了解黄金白银的程度）8．联系方式（手机、家里电话、公司等电话，QQ）预约下次电话的时间和交谈主题，贵姓第二步：根据一步了解到客户的信息，跟客户深聊，对比产品，突出我们的优势，解决客户的问题，引导开户，开模拟一、开场步骤目的：引起注意、激发兴趣重点：强势自信、亲和力、感性为主1．如做股票客户，借助客户投资亏损强势打击自信心。2．举例，讲一个盈利的操作（数字化、细分化、具体形象化、满怀自信提高冲动度）短期和长期盈利模式。非常具体，可以讲和客户相类似经历的故事，用客户说服客户。3．提出问题（你的理财呢？你的收益呢？形成对比，产生落差）4．询问客户未来打算，顺势推出产品（引导为主），不能把产品说的很复杂，开始要让客户简单理解。列举客户熟悉或者能理解到的产品投资模式。二、介绍产品目的：了解产品重点：理性诉求为主，耐心，互动步骤：1． 卖操作、公司、媒体、分析师（自信、生动、具体感性化）、操作水平等2． 介绍操作理念（理性化）3． 服务方式（要细化、生动、具体比拟、描绘）4． 报价（利益大化，费用极小化，物超所值）不要让客户过于纠结交易成本三、处理反对问题（耐心）目的：消除疑考虑，产生投资欲望重点：1． 切勿辩论2． 解决主要问题，不要解决所有问题3． 不要问客户有没有问题4． 多举实例，多讲故事，多引导5． 处理问题要到位（耐心、耐心、在耐心！）技巧：1．关怀、接纳、赞美、认同（之后用“同时”或者“只是有一点要提醒的是……”）2．回避问题3．以退为进4．将“非A即B”转为“资产配置”5．化反对问题为卖点客户三大主要问题：1．担心上当受骗 2．担心服务不好 3．担心赚不到钱问题：1．行情不好，等行情起来再说2．股票被套住了，等解套在说或者3．要和家人商量一下或家人不同意4．考虑之后还要在考虑5．合同的问题6．离的远，不放心7．要先尝甜头，验证后再入会8．自己做的还可以，过段时间再说．怎样激发投资者的投资欲望目的：加强投资欲望重点：1．信心的传递、情绪的转移2．强势自信，亲和力3．打击自信心、提高冲动度技巧：1．申请优惠（越容易得到的东西越不懂得珍惜）2．卖出一个身份地位更高的人出面（经理，总监或老师）3．营造热销气氛4．激发客户的赌性5．抓住客户的弱点，进行恐吓6．利用大盘指数，各股绩数，获利展望，坚定信心7．锁定Z后一个问题8．善用人性的弱点第三步；抓住客户的需求点，没有需求创造需求，强势替客户做决定，促使客户成交入金目的：给客户下决心，入金激活重点：紧迫感，强势成交，给客户100％安全感，沉的住气技巧：1．替客户拿主意，做决定2．二选一3．造梦4．假设同意5．善用客户手中的股票或者其他投资产品4、有了沟通思路之后，你还是得不断的学习，不断的改变。这样你才能在这条道路上一直走下去。 先写这么多，有时间再补充，希望能有所帮助！！