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尊敬的潜在客户,多年以来,施乐公司致力于为顾客设计能满足你所需的复印机。通过以往的经历与成功案例,我们认为有四项基本条件是你Z为需要的:易于操作、复印品质、可靠性以及灵活性。对你而言,是否还有别的重要考量因素呢,尊敬的潜在客户……
在经过数周的练习之后,我已经准备好作Z后的演示考核。我的潜在客户鲍勃,正站在展示区的复印机面前,我直接按照脚本开始,一路往下滔滔不绝,没有落下一个词,直到结束。
演示的Z后部分,在询问订单之前的一句话是:“还有任何问题或建议么?”当说出这几个词时,鲍勃看着我微笑道:“非常不错,吉尔。只不过我的名字不是尊敬的潜在客户。”
我顿时备感羞愧,当即想要提出辞呈,但是我并没有这样。这是我的销售生涯中干系重大的时刻。我必须选择留在施乐,或是寻找一个另外的职位从头开始。我选择了留下,而这也改变了我的生活。
许多销售人员并没有意识到,成功其实只是一种选择,不是上帝的恩赐,也不是源于你天资过人。我认识无数“平常普通”的人,他们的成功只因那句自励的话,“该死的。我一定得想办法解决掉这个麻烦。”