销售案例：销售中遇到客户发火和生气，该怎样应对？

有时推销员推销产品时会遇到一些不常见的情况，比如：你不经意地踏进工厂的车间、办公室，就听到经理、厂长或家庭主妇愤怒地叫骂他的同事、工人、丈夫，尤其当那个坏家伙不在场，推销员便成了他们的出气筒、发泄对象。一般推销员自认倒霉悄悄地溜走；有的则为了自己的尊严，表明自己的无辜，以牙还牙争吵起来；当然更多的推销员理智地放弃这个危险机会，不敢越雷池一步。

这场合一般人认为是危险区，姑且把它称为雷区。某年2月，正值春寒料峭，准备过年，这正是推销领带的好机会。然而某推销员刚到经理室就无缘无故地被经理作为发泄物哄骂出去，当时尽管他顶撞了几句，最终还是在众目睽睽之下可怜巴巴地离开了这家公司。他回到宾馆后整整思考一个晚上如何对付这样的场面，于是把它写在日记里试着运用。果然不久就派上用场了。正月十五元宵节这天，这个推销员想利用新年挨家挨户推销高级领带。他走到一户人家门口，笑道：“您好，大姐！”妇女红着眼问：“你来做什么？”推销员回答：“我是推销……”还没等他说完，妇女气势汹汹地大叫大骂不在场的丈夫，把推销员搁在一边，语言中也夹了些：别来推销你那臭玩艺，没那么多钱浪费在你手里，接下来她就边哭边把烦恼发在推销员身上。推销员悄悄地坐了下来，任她大闹一阵。他冷静地思考一会儿后，说：“大姐，您丈夫不在，此事确实与我无关，我也知道您很苦恼，我理解您的难处，那就把烦恼告诉我好了，我们一起看看如何解决这个问题，光骂还不能解决问题吧？”这位妇女又唠叨一会儿，确实感到不应该在陌生人面前发火，于是问他推销什么，推销员告诉了她，她反对说：“我那臭男人用不着这东西，其它东西能买，但不给那死鬼买领带，整天争吵，没必要关心他，他也没关心过我！”推销员就运用一些反问使主妇重温恋爱时的感情，提醒她买领带给丈夫一份惊喜，更容易加深感情、解决矛盾。终于，她买下了一条高级领带。这个推销员还有一次类似经历。某天，他进入一家酒楼经理室。也许一些员工与经理发生了争吵，火药味儿还很浓。他只说明来意是推销领带的，经理就冲他发火：“没那么多烦人的事，什么领带不领带，这些不三不四的员工还配什么领带？”还破口大骂起推销员来了。推销员因有过以前的经历，也学乖了，反正以牙还牙无济于事，纵有千种理由也会鸡飞蛋打、竹篮打水，因为你有理而经理却被无理难堪。他的任务是先将顾客的忧虑烦恼消除，使推销工作顺利进行。于是他说：“经理，我觉得您似乎在怪您的员工，不是吗？但这与我的公司无关，也不是我刚才谈论的领带引起的。”但经理还在不断地唠叨，推销员只好坐在那儿任他发泄，这一次足足唠叨了10多分钟，好几次推销员都想溜走了事，放弃推销！还好，他忍耐力还在，经理看到推销员诚心诚意地插话开导并且认真地听他说话，终于受了感动：“噢，你的领带有几种类型？有拉链的领带我们不要。”推销员慢慢解释给经理听，经理只问了价格就一次性买下80多条高级领带。还补充说：“真不好意思，我打个电话到广场路华尔欣酒家，那边刚开业，帮你打个招呼。”谢天谢地！这方法奏效！推销员揣摩着，这也是一种机遇，只要小心处理，还是可以对付这种“津津有味”的场面。要保持冷静、沉着、有耐力；同时言语中肯，诚实回答，帮助解决问题。当推销员说“此事与我无关，一起分担苦恼”时，要一口气说完，而且清楚明白，这些顾客通常唠叨一番，没听你的话，把你宝贵的时间用于谈论他的事，你可一定要有耐心。因为你真诚对待他，使他容易信任你及你的产品，推销自然水到渠成