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渠道策略
渠道作为市场营销的重要工具,长期以来为企业所忽视,大多数企业以前在考虑市场营销策略时,都是在考虑产品价格以及促销策略之后才关注渠道策略。近几年来,随着竞争的加剧,人们对渠道有了新的认识。
渠道策略由渠道长度、渠道宽度和渠道联合等因素构成。渠道的长度选择指企业根据产品特点、市场状况和企业自身条件等因素来决定渠道的级数。一般来说,技术性强的产品,需要较强的售前、售后服务水平,因此适合采用短渠道,而单价低、标准化的日用品需要长渠道。从市场状况来看,顾客数量少,而且在地理上比较集中时,宜用短渠道,反之,宜用长渠道。如果企业自身规模比较大,拥有一定的推销力量,则可以使用较短的渠道,反之,如果企业规模较小,就有必要使用较多的中间商,渠道就会较长。
渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用多少个中间商,企业在选择渠道宽度时面临着三种选择:独家分销、广泛分销、选择性分销。
渠道联合方面,一般存在垂直型渠道管理系统、水平型渠道管理系统、复合型渠道管理系统三种形式。