长江时代
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在终端我们发现,很多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比划,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购无法和客人进行深入的沟通,客人比划几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。 我们导购呢?经常苦口婆心说:小姐,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前我们分享过,根据行为学研究是11%,就是十个影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是83%,我们培训过程中采用动作的引导方法: 每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候,我们一边继续说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门“啪”打开(或把帘子拉开),“小姐,这里请试穿!”我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店。 某次培训现场,有个导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。 我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把帘子拉上,作别的介绍,难道你还尴尬在那里不动啊!(哄堂大笑)在终端我们发现,很多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比划,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购无法和客人进行深入的沟通,客人比划几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。 我们导购呢?经常苦口婆心说:小姐,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前我们分享过,根据行为学研究是11%,就是十个影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是83%,我们培训过程中采用动作的引导方法: 每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候,我们一边继续说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门“啪”打开(或把帘子拉开),“小姐,这里请试穿!”我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店。 某次培训现场,有个导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。 我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把帘子拉上,作别的介绍,难道你还尴尬在那里不动啊!(哄堂大笑)