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电销防封线路

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线下销售渠道的经营理念落后

经营理念决定着企业的销售方式。在山西地区，ABC公司的线下渠道在销售方式上存在误区。一是不重视对老客户的营销。线下销售渠道为了获取更多的当期利益，更多地倾向于一次性销售，甚至有以残次品代替优质品的现象。此种做法，不仅失去了对老客户进行二次销售的机会，而且失去了老客户背后潜在的客户群体，增加了客户的获取成本。二是不重视对多元化销售渠道的构建。B2C电子商务平台已成为现代销售中的重要渠道，严重冲击着线下实体经济的发展。而山西大多数的线下渠道并没有建立起线上销售通路，依然固守着传统的线下渠道，限制了更多的销售机会。

3.厂商的经营政策变动频繁

ABC作为上市公司，其财务报表需要向社会公布，管理层需要最大限度地保证其良好的当期经营业绩。一旦其股价下跌、经营受到质疑，管理层迫于压力便会进行业务变革。自2014年开始，ABC公司整体业绩下滑，各项业务变革纷至沓来。合作伙伴（分销商、经销商）作为ABC公司渠道体系的重要组成部分，对ABC公司的依附性较大。频繁的业务变革引起的渠道政策变化使得合作伙伴的经营缺乏稳定性和连续性，对合作伙伴的长期经营造成了不利影响，客观上损害了合作伙伴的利益。

4.厂商、分销商、经销商之间存在博弈

ABC厂商、分销商、经销商之间由于利益焦点不同，彼此之间存在博弈。一是厂商压货造成渠道体系内低价货源的充斥。厂商为了自身业绩会对分销商进行压货。在终端销售不畅时，分销商为了提高自身库存周转和资金回流速度就会低价甩货。而经销商受逐利性的影响必会在市场上寻求低价货源，从而造成整个渠道价格体系的混乱，进而损坏厂商的品牌形象，影响消费者的满意度。二是分销商与经销商之间存在返款纠纷。ABC公司给经销商发放账面返款后，经销商需要从分销商处兑现，然而分销商从自身利益出发往往会拖欠返款。当出现新、旧分销商的变更时，返款金额需要厂商、新旧分销商和经销商四方一起核对，各方为了自身利益经常出现扯皮推诿的现象，导致返款纠纷的发生。