如何提高销售人员的专业销售能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为高级销售人员和销售管理者的困惑。复杂销售项目因为金额大、销售周期长、设计角色多、决策流程复杂，才更具有独特的魅力。在日常的复杂销售中，经常存在以下情况。1.大项目跟着感觉走，缺少系统分析和赢的策略。不同的销售人员有不同的经历和经验和经验，对同一个项目的视角和看法不一样，操作方法也不一样，而且每一单都不一样，至于应该怎么做，更多是依靠经验判断和潜意识的“感觉”。这就导致很多销售人员缺少系统性、结构性的分析和策略制定方法，未能识局取势、谋篇布局【谋：这里指的是计谋；篇：小义可指一篇文章，向广义上伸展，也可以说成是国事、家事、天下事；布局：对某事物的整体结构所做出的规划安排。】，无法制定赢的策略。CRM【CRM即客户关系管理，是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。】系统帮助企业做好项目分析，通过数据制定相应策略，让每一次销售都稳扎稳打。2.销售行动目标不清晰，为行动而行动。我们开始关注客户购买流程，对销售流程、阶段划分、各阶段要做的工作已有了较深入的认识。恰恰是因为了解各阶段要做的工作，在听到风声或得到信息之后，销售人员很少进行形势分析判断，在没有策略的情况下直接行动，第一时间做完认为应该做的动作，经常忽略客户的态度和看法，很少考虑客户在想什么。CRM系统可以制定每一次的行动目标，把握目标，才能进行更深入的推进，让工作变得更有效率。3.习惯看点和线，不习惯看面。我们希望支持自己的人从头到尾都支持自己，“依靠”支持者并“陶醉”于这种状态，忽略那些不支持我们的人和一些负面评价，更忽略支持竞争对手的人，不愿或不敢去想那些角色及影响，希望自己的支持者能够左右局面，把自己的成败下赌注与客户的权势角逐和内部斗争。如果人或事发生变化，我们便慌了手脚，而使项目处于失控状态。CRM系统可以通过全局分析客户，对客户联系人进行深度分析与挖掘，做到逐个击破，从而赢得大订单。4.把“我认为”作为行动目标，不去探索客户的真正需求。我们常常习惯于根据自己的经验判断采取行动，而缺少对客户的真实需求的“探索”“倾听”“确认”过程，不能“对症下药”，导致很多资源投入后才发现放了空枪甚至起了反作用。加强分析每个角色的最新变化，每个角色关注的重点、真实看法和内心的真实感受，是我们最需要的。很多有经验的销售人员也是依赖于经验和感觉，没有成熟的套路和方法。CRM系统可以帮助企业深度挖掘客户需求，形成一套大客户签约的销售流程。5.当遇到未知或搞不定的情况时，习惯把总经理或专家顾问推到前面。我们习惯做自己能搞定的事情，对搞不定的事情则束手无策。比如遇到“客户某关键角色不认同”“客户某关键角色不支持”“某高层领导不信任”之类的情况，我们很少自己去探索客户为什么不认同、不支持、不信任，而是希望寻求资源直接解决问题，比如请专家改变客户认知，请顾问把技术和方案讲明白，或请总经理出面表示重视等，而忘记了在大项目中销售人员才是总指挥官、总导演。6.没有资源投入和费用的概念，投入不看效果。我们之前很少针对一个项目统计所投入的所有资源，比如总经理、专家、顾问、客户经理等投入的时间，样板参观、高层会面、商务活动等消耗。我们可以管理项目发生的直接费用，而资源等间接费用实际上大得惊人。这是影响我们的工作效率和效果的关键因素。CRM系统的费用管理可以直观的统计项目的成本支出，可以更好的帮助企业控制费用成本。大客户销售往往都比较复杂，但是通过智能CRM系统把整个项目进行梳理后，就变得不那么复杂了，把握客户的每一次跟进，制定跟进目标，推进项目进程，找到核心关键人，项目成交指日可待。