1897年，意大利经济学家帕列托在对19世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现：80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%，并称之为二八法则。二八法则反应了一种不平衡性，但它却在社会、经济及生活中无处不在。市场上80%的产品可能是20%的企业生产的；20%的顾客可能给商家带来80%的利润。企业遵循这个规律在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客，精确定位，加强服务，达到事半功倍的效果。

销售中的二八定律，指的是销售人员的销售业绩是由客户里面百分之二十的人提供的，其余的百分之八十虽然人数很多，但不是提供业绩的来源，产生业绩的百分之二十可以说就是业务员的大顾客、老顾客。

在实际的销售过程当中，很多人都会走进一个误区，只是一味的去开发新的客户而忽略了巩固这些大客户。其实这样一来销售员失去的是能够让他们走向成功的有利因素。因为在销售过程中，二八定律也是通用且存在的。

如何实现大客户关系维护，抓住这80%的业绩，这里就要用到CRM大客户关系管理：

第一步 根据客户不同需求，提供针对性关怀
客户关系的发展主要包括日常阶段的维护，例如节假日通过短信、微信、邮箱等群发信息功能与客户来联系，还包括重要的合同管理、交接记录等阶段。企业不仅能够通过客户管理系统保存原有的客户关系跟进记录，明确关系的发展阶段。还能系统性持续地做好客户的客情维护，有规划的跟进客户，利于促成二次成交。

第二步 为客户提供良好的售后服务
良好的售后服务所建立起的值得信赖的企业形象一定会带来好的企业效应，销售人员根据过往的成交情况，和CRM大客户关系管理系统中建立的客户分类板块，分析出对产品需求大，购买意向好的大客户，投入自己更多的精力帮助这些客户去解决一下售后出现的问题，周到的服务给顾客带来好的用户体验，促进二次购买。

第三步 和客户保持联系
好的销售员可以不断地从老客户身上得到订单，不仅如此，一次或多次愉快的购物体验后客户常会在身边的朋友需要时像其推荐你的产品，到来新的客户。所以，和服务过的客户保持个人联系是非常重要的，通过社交平台参与他们的生活，在需要的时候不吝啬的为他们提供帮助。

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