随着开学季的到来，孩子们纷纷回到校园，暑假期间教育培训机构疯狂营销总算告一段落。然而，随着开课家长们对孩子的关注度与期待度又提升了，孩子和同学相比学得怎么样？接受程度如何？根据课堂上老师与成绩的反馈，家长们又需要给孩子找教育培训机构好好充电了。

虽然2020上半年超过400家教育机构关门，但回顾暑假盛况，教育培训机构仍没有放慢营销的脚步。目前家长们需求最集中，最刚需，复购意愿最高的依然是 K12 教育市场，增速相对快的却是素质教育市场。

教育培训机构的焦虑

都说烧钱做营销很疯狂，但教培机构的出击，皆源于他们的焦虑。现阶段的家长们经验丰富，选择变得越来越理智，要求极高，转化也变得越来越难。

1、线上教育
线上教育工作模式属于电销+网销结合，邀约体验课，如果有意向的客户就后续跟进，最终签约。由于线上教育的特性，家长不再因为教学环境、距离等因素受限制，加上疫情跑路的机构太多，所以选择教育机构更注重口碑和出现频次高、品牌大、印象佳的产品。

无论是扩大知名度还是推出低价课吸引学员，教育机构都需要在频繁信息流动中保持一定的出场次数，以进入用户视线。线上教育机构的客户来源主要是通过网络推广+广告投放，打出了品牌知名度之后，再通过官网引流，直接对接客户导入系统。

但大多数教育机构本身推广方式粗暴，通过不断抬高价格来达到展示，同时销售转化能力弱、官网体验不好、内容低质等问题也导致大量优质资源白白流失。当企业没有积累流量的渠道，只能不断向外部搜索引擎及社交媒体购买流量。同时，公司并没有客户关系管理系统，针对客户资源管理非常混乱。

2、线下教育

线下教育机构的工作模式：大公司一般邀约体验和后续跟进是分开的，通过地推及电话邀约来的家长，进行体验试听课环境，如果听完满意的话就会有专门的课程顾问跟进。而小公司邀约及跟进并存，内容与大机构相同。收费模式是基于学期收费，费用比线上教育高很多。

通常线下教育会通过地推，即招生老师在学校、商城、社区等地点，进行宣传推广，引导家长填写手机号，邀约听体验课。线下还有很大一部分来自于转介绍，通过一些活动吸引现有学生家长，帮忙转发活动页面或是优惠页面，进而形成裂变。


由于疫情线下生源骤减，而线下教育机构缺乏经验，很难开展有效的推广吸引客源，造成损失。同时，线下机构有自己单独的教务系统，但系统很简单，功能单一，且不具备通信功能，普遍存在销售人员的工作难管理，数据难分析的问题。


教育培训机构应该怎样做营销

教育培训行业可以通过线上营销、线下营销和客户之间的口碑营销三者共同作用。

广撒网的营销未必能精准覆盖不同需求的用户。教育培训机构可从主要从下面几个标准思考方面思考：客户获取成本、客户获取成本的营销比例、客户生命周期价值与客户获取成本的比率、回头客获取成本的时间、营销产生的客户比例、受营销影响的客户比例等因素分析。


1、线上营销

其实现在家长对于课程的选择都比较理性，按需索取，没有必要过度营销，反而让人觉得烦，产生抗拒心理，所以适度营销即可。暑假大战期间，据统计教育培训机构头部企业获客成本竟已经高达500元以上，高成本却换不来理想的生源，企业对此非常困扰。

与线下相比，线上营销不受选址因素制约，可通过电销、智能营销等方式触达全网线索；同时，因为场租、管理成本下降和老师利用率提高，线上可以提供比线下更低的课程价格，降低客户门槛，获取增量用户，提升获客效率。而且长期来看，在线化渗透率会大幅度提升。

教育机构线上营销除了搜索引擎排名的优化，还可通过IP合作、广告植入到综艺、电视剧或电影、KOL合作、短视频及微博广告、微信朋友圈广告等形式实现信息的多次触达，赋能品牌影响力。

行业里有诸多提供网站搭建、直播平台、CRM、智能客服系统、打卡工具等功能的第三方平台，但是一般这样用户数据散落在各个角落无法统一管理，彼此数据不能互通，很容易重复、遗漏。

而通过企蜂云搭建多渠道多场景营销获客体系，首先自建渠道获取线索，PC端官网及移动端通过内容营销及客服智能接待服务，有效使客户留下线索。自主研发的慧云名片能基于微信实现推广及引流，还能在慧云名片端口发起聊天交流。

其次是外部渠道，包括常规主流渠道百度、今日头条等平台的无缝对接，实现线索进入企业自己的资源库。还能运用多种形式第三方营销应用工具的整合，帮助实现精准获客。企蜂传媒整合多渠道的优势资源进行发布，涵盖了全国2000多家优质网络媒体资源，机构可以根据自己的预算，根据价格自行选择想要发送的投放网站，节省时间并且还能多项组合发挥出最优效果，实现高效传播，扩大知名度。

企蜂云实现线索智能筛选，系统直接过滤重复的、低质的、不符合条件的线索，减少销售人员时间的浪费。销售能通过多渠道联系客户，比如电话、微信、QQ、邮件、短信、旺旺、推广联系工具等方式，进一步确认客户是否有培养价值。

整个过程中，销售使用非常便捷地给客户打上专属标签，清晰归类，针对不同的用户级别，可以更好地跟进。针对销售人员能力分层管理，智能化数据分配、及时工单提醒，提高销售线索跟进时效性。销售与家长进行及时互动，实现高效转化和管理，一站式打通了获客——转化——管理全路径数据。

2、线下营销

在各城市投放大量电梯、地铁、公交广告屏、寻找明星代言人……线下营销纷繁多样的玩法让人眼花缭乱，但根据调查显示，教育信息获取和决定的关键线下渠道主要来源是朋友推荐、教育机构门店、老师推荐、活动宣传，最后才是电视及户外广告。

所以普通教育培训机构线下营销还是依赖于销售人员推广，通过电话销售、发传单、搭建摊位宣传发放学习资料等形式；门店推广针对商家服务范围内的客户进行精准营销，校区门店周边社区，学校DM推广等形式。实际上，门店推广产品能够吸引潜在用户从而获取更多线索商机，并引导当地人群到店消费、提升商家店铺的热度和销售额，同时帮助连锁品牌进行快速和因地制宜的多店铺推广。

3、口碑营销

面对教育，家长们普遍拥有攀比和功利心里，重视口碑推荐，缺乏自主对比判断。客户一般会经过长时间的考察才能决定是否报名，因此朋友间的口碑推荐是营销的最关键因素之一。

通过家长们的朋友、同事及客户关系网是企业所能获得的最重要的营销媒介；他们对教育培训机构贡献的评价是市场衡量个人品牌价值的最终标杆。因此进行口碑营销的重要策略就是有意识地培育客户的社交关系网。比起粗放型的营销推广，理解用户真正的痛点，才更实际。

当下社会，企业的拉新获客难度越来越高，面临更多元的客户需求、更精细的客户需求与挑战，合适的营销方案能推动企业的发展。教育培训机构在现有的框架下去思考并构建一个新的结构性的变化，才有真正的希望。