最近几年,消费品行业经历了彻底地改革,然而,这场改革的代价相当昂贵。曾经在一段时间里,消费品行业并不被大家看好,但是,经过一段时间的演变,市场上掀起了一个销售计划方案。此种计划案称之为:有效客户反映(简称为ECR)。我们应当注意到‘消费者’这个词是处在,甚至可以说它是属于中间位置的。“有效”这个词的意思主要是使人们可以通过不同的方法来减少成本;而“反映”这个词的意思是使人们做好应对困难局面的准备,能够保持灵活应对局面的能力,确保在最短的时间内应对客户需求变化。
为了我们的目标,我们需要了解的最重要的事情是：
1.供货商与销售商:他们都是真实存在的,而不是只出现在电视机告中。供货商与销售商构筑了整个销售领域的核心,而顾客则认为是客户将供销商与销售商联系在一起,然而供销商与销售商依然是商业领域的核心主角。
2.每个公司或多或少都会为公司的成本做考量,于是,公司经营者一般比较认同的是只有让顾客满意,公司才有利润。
3.应当思考如何使公司成为运作精简高效的机构,公司经营者应列出具体的关键目标,并且列出这几年的工作成果以供参考及分析。
4.公司应当围绕如何发展和实施计算机运算来减少纸张复印工作确保订货单处理流程更加迅速、流畅,找到一种衔接手段使产品和促销能够更好地服务于客户。
时至今日,当许多从事相同行业的公司(这些公司都采用ECR系统)来做销售访问时,他们经常谈到商品“品类管理”,而不是说“商标管理”在“品类管理”这个术语中,很明确,重点从商标移到了销售商或者零售商身上。今天的观念是,当零售商向顾客推荐商品时,单个商标可以作为一种必要的补充。”品类管理”基本的逻辑是,顾客对于他们想要买的商品有一定的归类。在某类产品目录下(例如:洗发水、浓缩果汁、冷冻蔬菜等),再选择自己喜欢的商标和产品类型。一般而言,消费者多半希望能在生活区附近找到一家商品齐全的超市;另一方面,假使能够找到一家供货商,可以提供所有产品给销售商来销售,那么这个销售商也可以节省一笔不小的成本。如果能把商标与产品相结合,那将是一个十分完美的结果。
销售访问主要是针对商标在整个类别范畴中所处的位置来开展的另一方面,销售访问也探讨商标如何为商品进行分类,进而吸引更多的客户,获取更多的利益。商品的供货商(也可以说是制造商)提供了所有的数据,包括顾客对于不同价位和折扣的反应。
现如今,商标观念的转型导致传统的概念发生了变化,重点由原来的“商标”转移到了“品类”。这种类型转移的原因十分简单:商业界要对顾客和销售商负责。在不断地前进和变化中,当新的竞争者出现时,公司经营者所要做的就是思考商标真正的价值。在品类中,是否真的有意义?如果自己是销售商时,是否还愿意将这个商标推向市场?想一想自己该如何让销售商只把自己的商标推向市场则是一个十分重要的问题。
笔者认为,ECR系统的使用和“品类管理”的出现对公司来说利大于弊。它将使许多聪明人更努力的工作,使得更多人变得聪明。