任何一种商品都有其特定的购买对象。包括购买对象的年龄结构、联业特点、性別、集困的和个人的等等。同时,任何一个购买对象都是在其特定购买心理的驱动下才形成对某种商品的购买行为的。购买对象对商品的一般购买心理是

(1)期望能在市场上买到称心如意、符合需要的商品。包括商品的花色、品种、规格、式样、数量、质量、包装装璜等都能符合心意,既能满足生理上的要求,又能满足心理上的要求

(2)期望商品价格合理,同购买能力相适应。人们在生理上和心理上对物质资料的儔求是无止境的,但要受购买力的限制。因此,每个购买对象在市场上购买商品时,总是希望在有限的收入范围内,花费最小的代价购买得最大的满足感。

(3)期望供应商品的时间、地点和方式方法适应自己的要求,做到购买及时、方便。

(4)期望能享受到良好的市场服务。包括良好的服务态度和服务质量,优美的购物境,周到的售后服务工作等等。

以上是购买对象购买商品时的共同要求,也是他们购买商品的一般心理。据此,企业就应在商品的使用价值、价格、供货时间、地点方式方法以及各种服务工作等方面,作出基本的经决策,以满足购买对象的共同要求。

但是,不同的购买对象在不同时期、不同地点购买不闱商品的县体要求,又是千差万别的。可能有些购买对象对商品的品质规格、数量的要求是主要的。而对价格、服务等方面的要求是次要的;有些购买对象重视价格的高低,而对其它方面的要求是次要的;在某种场合下,服务态度与服务质量和服务方式的优异;又可能促进购买对象购买商品的主要因素。因此,企业在经营活动中,除了要掌握购买对象的一般心理要求之外,还要灵活地掌握不同购买对象的特殊心理要求。就企业的商品来说,商品的品质、功能、造、商标、包装装璜不仅要适应购买心理,而且要制定灵活的足以适应特殊购买心理要求和市场变化的措施。