小区的周围有很多卖水果的店，其中有一家四季水果店”的生意特别好，小店的面积不大，只有三十多个平方，与其它上百平方的水果店来看，它确实没有什么特别的。
一天旁晚，我在小区周围散步，路过这家四季水果店”，当时就被吸引进去了。原来小店的水果价格牌上不仅写着水果的价格，还有简单的两行字标注得引人驻步。
梨和菠萝的牌子上分别写着：降血压；
西柚、山楂的牌子上写着：降低胆固醇；
苹果、香蕉、芒果、草莓的牌子上写着：含叶酸丰富、保养皮肤；
猕猴桃的牌子上写着：减缓衰老…… 我一看乐了，这可是头一次看到水果店里这样来介绍水果。
选了几样水果，在结帐时，我看到小店的老板在收完钱后，还顺手在一个小本子上记了一下我买了什么水果，我忍不住问老板，记这些干嘛，老板是一位六十多岁的老伯，他憨厚地一笑，告诉我，这是他女儿的要求，每位客人来买完水果后，都要记录下客户买的水果品种、金额，至于是为什么，他也不知道。
又是一个周末，我依旧在小区周围散步，不知不觉又来到这家四季水果店”，今天在店里的是位小姑娘，我估计应该是上次那位老伯的女儿，又买几样水果，在结帐时，我注意到小姑娘也顺手记下了我买的水果品牌和价格。
我准备出门时，天空下起小雨，一时间走不了，我只好在水果店里等雨停，刚好那天的客人比较少，我俩就闲聊起来。
小姑娘姓陈，原来在一家大型超市工作，后来因为父母身体不好，小陈就放弃了原本的工作，自己开了一家水果店，方便每天照顾父母。聊着聊着，我们聊到了她记帐的小本子上。
小陈告诉我，他们全家把所有的积蓄都用上了，还借了好几千块钱，才租下了这35平方米不到的门店，由于资金的缘故，自然不能和周围七、八家上百平方米的水果店相比，所以，小陈只能在经营的方式上花心思。
小陈说：你别以为卖水果随便卖就行了，这里头有很多科学方法的。我一愣，顿时很有些兴趣什么科学的方法？”
小陈告诉我，以前，她曾在便利店里工作过，一次在订货时，某种规格酸奶应该每天只能订5瓶，但是由于疏忽，小陈按错了订货按键，将酸的订货数量订成了30瓶。30瓶酸奶到了门店后，如果一天销售不了，所有的损失都要小陈承担，那小陈一周的工资收入都要补贴进去。小陈突然灵机一动，将多订的酸奶由乳制品陈列区拿到了盒饭、饭团陈列区，并在旁边写上酸奶有益健康”字样的POP。这天购买面包、饭团、盒饭的客户看到了旁边的酸奶，客户顺手就购买了，一天过去了，所有的酸奶全部销售一空。那次的销售经历，让小陈很难忘，于是，在开这家水果店时，她也把一些水果的功效用简单的几个字标注上去，果然吸引了不少只打算买一、两样水果的客户，在原来选购的基础上多购买了其它的水果，还形成定向购买。
我当时就向小陈竖起了大拇指，好一个聪明的小姑娘，居然会使用心理暗示的方法，用产品特性、对客户带的益处等信息，来刺激客户消费。
随后，我又产生了疑问，这样的做法，是很容易被其它的水果店学会”的，但是周围的其它水果店的生意，似乎都没有这家好，这又是为什么呢？
小陈看出了我的疑问，她笑着告诉我，只有这一招当然是不够的，在这个地段，有三个大型的小区，人口密集，光是这条马路上的水果店就有近十家，每一家的门店面积都比她的大，竞争激烈程度可想而知。为了了解水果销售及客户的购买动向，她自创了门店消费者观察法，用于研究来买水果的客户举动、购买的水果。
我再要询问下去，小陈摇头笑而不答，呵呵，想必是涉及到商业机密了。
……
回到家后，我心里还一直在想着刚才小陈给我举的例子，是啊，在我看到的很多销售型的呼叫中心，大家在对员工进行培训时，往往缺少一堂销售心理学”的培训，很多坐席都只热中于介绍自己产品的优点，而不会利用心理暗示的方法来刺激客户的潜在消费。
有不少坐席在为客户解释产品时，内容干巴巴的，根本吸引不了客户的兴趣。我曾经做过一个减肥产品的培训，当时，针对专业减肥、不腹泻、不反弹”三大特点，总结了一段话术，在其中加入了很多的暗示。
坐席：您好，XXX瘦身热线。
客户：哎，是XXX吧？
坐席：是呀，您姓贵？我怎么称呼您？
客户：我问一下，吃你们的XX会反弹吗？
坐席：我们这有位客户，在电力局工作，三十刚出头，原来不怎么显胖，今年忽然间就胖了起来，看着一身肉，愁坏了，后来她拼命运动又节食，还吃了多种减肥品，效果都不理想，不是减肥不明显就是反弹。得知我们这个产品后，最开始她也就是抱着试试看的态度买了两盒，吃完小肚子就变小了，接着又买了一个周期，吃完后，整个人缩了一圈。在减肥过程中，睡眠没受影响，也没拉肚子，到现在一点儿也没反弹。
客户：真的吗？
坐席：这个产品可以代替早餐，每天喝一杯，像饮料一样，酸酸甜甜的口感，很不错的。
客户：那我试试吧
……
有人可能要问，这样的故事客户信吗？我要强调的是：讲故事也许客户不信，但关键是客户通过坐席员的暗示，听懂了产品的功能或特点，通过坐席员的暗示，找到了自己需求与产品利益的衔接，这才是销售中暗示的价值。
作者梁莉为ICMI国际客户管理学院培训和发展专家，特供稿51Callcenter
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