主管：共享盘的《成交话术》为什么不打开？
李强：打开了呀，我只是最小化了而已
主管：为什么要最小化？
李强：.................. （最大化乱点一通）
主管：其他话术你都给我关掉，就用这个！
李强：.................. （极不情愿的眼神）

主管：王楠你的《成交话术》为什么也不打开？
王楠：昨天下午用了，感觉没以前那份好用，今天就没打开
主管：昨天公司大早会给我们做了培训，领导也给我们分析了话术会对业绩持续提升带来的变化，新话术适应期都会有些不适应，我们要做的就是按要求去用。
王楠：老大，我能提个要求吗
主管：你说
王楠：能不能按自己的来啊？用公司的这个昨天都没开单，能开单用我自己的也行啊~
主管：这个也可以开单啊~你只是不熟练而已
王楠：好吧 好吧 我用好吧？ 开不了单你可不要怪我！

48小时后

总监：质检抽听录音，发现你们团队在新话术的执行力上不理想，这是怎么回事？
主管：领导，不止是我们一个团队吧？
总监：确实不止你们一个团队，但你们团队执行的情况是最差的
主管：我们组好多坐席反应，用了新的话术，都走不完产介，客户根本就不给你说下去的机会，大家的单量都有下滑，越打信心越差，所以我让王楠、李强他们几个老人按之前的来~
总监：走不到产介、业绩有下滑，是因为新版话术的问题？
主管：我也是按公司要求做的，但好多坐席确实走不完产介（难为的表情）
总监：我现在要去开会，你先请教下用的好的团队，务必要在线上推动和使用，我们再换个时间沟通。
主管：好的 ！领导 我知道了！

上述现象是5年以上的呼叫中心必定会经历的事：
公司原本目的：
1、细化 与 优化 销售流程步骤
2、主导 与 控制 销售流程进度
3、提升 和 提高 外呼销售形象
4、减少 和 避免 合规品质问题
5、增加一通成交单的业绩比例

但大部分结果是：
1、员工诉苦、 抗拒主管的推动、抱怨公司要求
2、主管护犊子、抗拒公司的要求、形成反战联盟
3、员工出现逆反心理、消极执行话术的训练
4、主管出现否定思维、消极推动话术的使用

总结就是：
员工否定公司的培训、主管否定员工的适应力、主管随员工否定公司的决策、
领导否定主管的综合能力、企业否定电销部门的执行力和文化、

真相大曝光：

第一点：话术方法论 VS 神奇话术句子

公司《成交话术》的条例式产介 会包含 三个理论点
第一：场景高度匹配
第二：数字对比明显
第三：关联利益最大

于是我们看到 条例式产介 话术是这样的：
第一点：______________这些情况下，都可以___________ (场景高度匹配)
第二点：平均每个月只需要_____， 就可以获得_________（数字对比明显）
第三点：使用_________期满后，您还可以领取_________ （关联利益最大）

这段话术中满足了《快速成交单》产介环节三个关键的理论技术点
满足了这三个关键理论技术点，就可以创造出50种 条例式 产介
公司一般会选综合功能最强的一种版本给员工去使用（包含引导、控制、互动、合规）

员工拿到手的一般都是直观的话术 ，并没有 括弧 部分篮字的注解
陌生、惧怕、惊喜、担忧 、希望 的情绪会交错在一起
并且都会去模拟思考： 按新话术念，客户给的回应万一接不住怎么办？
这为将来的失败埋下了第一个伏笔

即使员工拿到手的话术有理论注解，但没做过深度的消费心理学培训，不会理解理论点的深层意义和作用，反而会个性化误解

只理解了‘外皮’，没有理解‘内在’的 结果就是：
一旦在线上遇到了客户‘异常’的 回应 或 拒绝
就会高度质疑：是不是公司的新版话术害了我（被迫害妄想症）？

第二点：拿着客户练话术 VS 拿着组员练话术 ？

公司新版的《成交话术》在推动会结束后
一般会有主管二次的早会强调和推动

员工打开新版《成交话术》后，会游览一遍、默念一遍
还没回过神来，主管的催促声就来到耳边，匆匆的上线了

优秀员工能迅速达到：
新版话术应该匹配的音量大小、停顿节奏、语言形象
并且能很好的把开场、产介、互动、报价铺垫串联在一起，一体化的呈现给客户
而且能用括弧（篮字）标出理论点，并知道话术是哪个理论点的延伸
新版《成交话术》想要达到的目的，都被如期完成

普通员工则恰恰相反：
用着不匹配的音量、不匹配的节奏、不匹配的语言形象
不匹配的话术流程衔接着每一个销售步骤
瞳孔里只有‘外皮’的话术句子，没有‘内在’的逻辑理论
新版《成交话术》不想被达到的目的，都被强行达到了
比如：客户‘异常’的 回应 或 拒绝

大部分员工是做不到自我客观的评价、自我理性的总结
而且自己本身又是新版话术的‘受害者’
所以‘替罪羊’出现了
所有的问题都会责怪到新版《成交话术》上

大家根本没有发现：
用着今天的音量、节奏、语言形象、理论知识
即使我们不用新版《成交话术》
拿着《最熟悉话术》一样会遇到‘异常’回应和拒绝
关心业绩数字的我们，是很难看到问题本身的真相

是拿着客户练话术 ？遭遇到最强的拒绝和打击
还是拿着组员对练，有了熟练度和应变力再去线上使用呢？

职场会弥漫这样的语言：
老员工都有自己的风格，感觉新版不太合适
感觉这个不是很好用，没以前的好用
按照这个说，感觉客户都听不懂、听不明白

当你真的刨根问底：
到底‘感觉’哪里没有用？到底‘感觉’ 哪里不合理？能具体分析下
他们又懵懵懂懂说不出个所以然出来
是新版话术本身不够好？还是你的“感觉”不够好？还是你不够好呢？

近两年看过很多企业的《智能话术脚本》，谈不上面面俱到，但对比个人和团队话术脚本来讲：，从逻辑性、步骤性、理论性、时代性、铺垫性、互动性、合规性、形象感 都更利于《一通成交》，毕竟这是在方法论上掌握更深、销售逻辑性更强、考虑更周全的情况下做出来的。

但由于以上两大类痛点
以及员工追求‘安全’、 逃避‘风险’的心理
企业《一通成交》的增量愿望往往很难实现

只有知识储备丰富、具备敏锐的嗅觉、独特的眼光、犀利的观点、不受惯性思维束缚：
才能看到企业、管理、员工、看不清的真相
才能拿出最有效、最合理的方法 ：去影响员工、改变员工、达到我们共同目的。